Manhattan Associates ในงาน Citi: คลาวด์, AI และการเติบโต

วันพุธที่ 9 กันยายน 2026 — Manhattan Associates (MANH) ใช้เวที Citi’s 2026 Global TMT Conference เพื่อนําเสนอภาพรวมธุรกิจที่กําลังมุ่งสู่ซอฟต์แวร์คลาวด์, ปัญญาประดิษฐ์ และการขยายฐานตลาดในวงกว้างมากขึ้น ขณะเดียวกันก็ยังคงดูแลฐานลูกค้าระบบ on-premises รุ่นเก่าจํานวนมาก ฝ่ายบริหารระบุว่าบริษัทเห็นการจองที่แข็งแกร่งและการนํา AI มาใช้ในระยะแรก แม้ว่าการเติบโตของรายได้ Services จะยังคงอยู่ในระดับปานกลาง และราคาหุ้นซื้อขายลดลงเล็กน้อยที่ $206.62 ลดลง 0.63% จากการปิดตลาดครั้งก่อน

ประเด็นสําคัญ

• Manhattan ระบุว่ารายได้คลาวด์เติบโตมากกว่า 20% ในช่วงครึ่งแรกของปี และคาดว่าจะแซงหน้ารายได้ Services ในช่วงครึ่งหลังของปี 2024
• บริษัทระบุว่า 40% ของการจองในไตรมาส 2 มาจากการแปลงลูกค้า และประมาณ 50% ของการจองคลาวด์ใหม่มาจากลูกค้าใหม่
• ผลิตภัณฑ์ agentic AI ใหม่ของบริษัทเข้าถึง 10% ของฐานผู้ใช้ในรูปแบบทดลองหรือสมัครสมาชิกภายในสิ้นไตรมาส 2 โดยมีอัตราการแปลงจากการทดลองสู่การสมัครสมาชิกอยู่ที่ 100%
• โมเดลการกําหนดราคาแบบ editions ใหม่และเครือข่ายพาร์ทเนอร์ที่แข็งแกร่งขึ้นกําลังช่วยให้ Manhattan เข้าถึงลูกค้าขนาดเล็กและขยายไปป์ไลน์
• ฝ่ายบริหารระบุว่ายังคงอยู่ในเส้นทางที่จะบรรลุการเติบโตของรายได้รวมสองหลักและอัตรากําไรจากการดําเนินงาน SaaS ในระดับควอไทล์บนในระยะยาว

ผลประกอบการทางการเงิน

ฝ่ายบริหารระบุว่าบริษัทสร้างสถิติการจองในไตรมาสที่สอง โดยได้รับแรงหนุนจากการแปลงลูกค้า, ลูกค้าใหม่ และกิจกรรมการขายข้ามผลิตภัณฑ์ บริษัทอธิบายว่าไตรมาสนี้เป็นหนึ่งในไตรมาสที่แข็งแกร่งที่สุดนับถึงปัจจุบัน

• การเติบโตของรายได้คลาวด์เกิน 20% ในช่วงครึ่งแรกของปี สูงกว่าที่บริษัทคาดการณ์ไว้ก่อนหน้า
• ไตรมาส 2 เป็นไตรมาสที่มีการจองสูงสุดเป็นประวัติการณ์
• ประมาณ 40% ของการจองในไตรมาส 2 มาจากการแปลงลูกค้า
• ประมาณ 50% ของการจองคลาวด์ใหม่ในไตรมาสล่าสุดมาจากลูกค้าใหม่
• รายได้คลาวด์คาดว่าจะแซงหน้ารายได้ Services เป็นครั้งแรกในช่วงครึ่งหลังของปี 2024
• รายได้คลาวด์มีอัตรากําไรสูงกว่า Services ทําให้บริษัทมีพื้นที่สําหรับการขยายอัตรากําไร

ฝ่ายบริหารยังระบุด้วยว่าธุรกิจ Services ยังคงเติบโตในอัตราหลักเดียวต่ํา แม้ว่างานจะถูกโอนไปยังพาร์ทเนอร์มากขึ้น ต้นทุนการให้บริการลดลงเมื่อปริมาณงานเพิ่มขึ้นและการใช้พาร์ทเนอร์เพิ่มขึ้น

• รายได้ Services คาดว่าจะยังคงเติบโตในระดับหลักเดียวต่ําต่อไป
• การส่งมอบ Services กําลังเร็วขึ้นและมีต้นทุนต่ํากว่าเมื่อปีที่แล้ว
• สัดส่วนคลาวด์ที่สูงขึ้นควรสนับสนุนความสามารถในการทํากําไรโดยรวมที่ดีขึ้น

กลไกการแปลงและต่ออายุ

หนึ่งในปัจจัยขับเคลื่อนการเติบโตหลักของบริษัทยังคงเป็นการแปลงลูกค้า on-premises ไปสู่คลาวด์ Manhattan ระบุว่าได้จัดตั้งทีมแปลงและต่ออายุโดยเฉพาะเมื่อประมาณหนึ่งปีที่แล้ว เพื่อทําให้กระบวนการนี้เป็นระบบมากขึ้นและลดความเสี่ยงสําหรับลูกค้า

• ประมาณ 25% ของลูกค้า on-premises ที่จ่ายค่าบํารุงรักษาได้แปลงไปสู่คลาวด์หรือเริ่มกระบวนการแล้ว
• การแปลงลูกค้าคิดเป็น 40% ของการจองในไตรมาส 2
• บริษัทระบุว่าลูกค้า on-premises ทุกรายมีเส้นทางที่เป็นไปได้สู่ผลิตภัณฑ์ Manhattan Active Platform
• ข้อเสนอการแปลงแบบราคาคงที่และระยะเวลาคงที่ได้รับการออกแบบมาเพื่อลดความกังวลของลูกค้า

ฝ่ายบริหารระบุว่าทีมต่ออายุยังช่วยปรับปรุงการกําหนดราคาและการขยายธุรกิจเมื่อถึงเวลาต่อสัญญา

• ทีมผสมผสานความรู้เกี่ยวกับบัญชีลูกค้ากับความเชี่ยวชาญด้านการต่ออายุในหลายดีลต่อเดือน
• พื้นที่ที่ให้ความสําคัญ ได้แก่ การรักษารายได้รวมและการรักษารายได้สุทธิ
• ฝ่ายบริหารระบุว่าเห็นการปรับปรุงอย่างมีนัยสําคัญในเศรษฐศาสตร์ของการต่ออายุ

อัปเดตการดําเนินงาน

Manhattan ใช้เวลาส่วนใหญ่ในการนําเสนอกลยุทธ์ Platform บริษัทระบุว่าไม่ใช่แค่ผู้จําหน่ายซอฟต์แวร์คลังสินค้าหรือ Transport อีกต่อไป แต่เป็น Platform ซัพพลายเชนที่เชื่อมต่อคลังสินค้า, ร้านค้า, Transportation, การวางแผน และจุดขาย

• Platform ถูกสร้างขึ้นรอบห้ามิติ ได้แก่ แรงงาน, พื้นที่, สินค้าคงคลัง, Transportation และความพึงพอใจของลูกค้า
• ฝ่ายบริหารระบุว่า Platform แบบรวมศูนย์สามารถหลีกเลี่ยงอัตราการปฏิเสธคําสั่งซื้อ 3% ถึง 4% ที่อาจเกิดขึ้นเมื่อระบบ Transportation และคลังสินค้าทํางานแยกกัน
• บริษัทระบุว่ามุมมองลูกค้าแบบเดียวช่วยลดความซ้ําซ้อนในการชําระเงิน, ภาษี และการกําหนดราคาข้ามช่องทาง
• ลูกค้าสามารถดูข้อมูลคําสั่งซื้อ, การชําระเงิน, การกําหนดราคา และโปรโมชันเดียวกัน ไม่ว่าจะซื้อผ่านช่องทางใด

ฝ่ายบริหารโต้แย้งว่าคู่แข่งมักสร้างซอฟต์แวร์แบบแยกส่วน ซึ่งอาจนําไปสู่การเพิ่มประสิทธิภาพเฉพาะส่วนแทนที่จะเป็นการเพิ่มประสิทธิภาพโดยรวม Manhattan ระบุว่าแนวทางแบบบูรณาการของตนมีจุดมุ่งหมายเพื่อแก้ปัญหานั้น

ผลิตภัณฑ์ AI และการนําไปใช้

Manhattan ระบุว่าผลิตภัณฑ์ agentic AI ที่เปิดตัวในไตรมาสแรก กําลังได้รับการนําไปใช้อย่างรวดเร็วในระยะแรก บริษัทระบุว่าผลิตภัณฑ์เหล่านี้ถูกสร้างขึ้นโดยตรงใน Platform ซึ่งหลีกเลี่ยงความจําเป็นในการมีคลังข้อมูลแยกต่างหากหรือไปป์ไลน์ข้อมูลที่ล่าช้า

• ภายในสิ้นไตรมาส 2 มี 10% ของฐานผู้ใช้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ AI ในรูปแบบทดลองหรือสมัครสมาชิก
• บริษัทระบุว่ามีอัตราการแปลงจากการทดลองสู่การสมัครสมาชิกอยู่ที่ 100%
• การสมัครสมาชิก AI เพิ่มรายได้และภาระผูกพันด้านประสิทธิภาพที่เหลืออยู่เมื่อลูกค้าลงทะเบียน
• อัตรากําไรของผลิตภัณฑ์ AI สอดคล้องกับพอร์ตโฟลิโอคลาวด์ส่วนที่เหลือ

CEO Eric กล่าวว่าสถาปัตยกรรมนี้ให้ Manhattan ได้เปรียบเพราะ AI agents ใช้ application programming interfaces เดียวกับผู้ใช้ที่เป็นมนุษย์

"เราสามารถรัน AI agents ของเราได้โดยตรงบน Platform ซึ่งหมายความว่า AI agents กําลังใช้ APIs เดียวกับที่ผู้ใช้มนุษย์จะใช้" เขากล่าว "คุณไม่จําเป็นต้องมีคลังข้อมูล คุณไม่มีปัญหาความล่าช้าของข้อมูล การซ้ําซ้อน หรือปัญหาอื่นๆ ที่มาพร้อมกับการติดตั้ง AI จํานวนมากที่มีอยู่"

ฝ่ายบริหารระบุว่าจํานวน base agents เพิ่มขึ้นจากประมาณ 17 ตัวเมื่อเปิดตัวเป็นประมาณ 50 ตัว Now ลูกค้ากําลังใช้ทั้ง agents ที่บริษัทสร้างและ agents แบบกําหนดเอง

• บริษัทระบุว่าสัดส่วนอยู่ที่ประมาณ 50-50 ระหว่าง base agents ของบริษัทและ agents ที่สร้างขึ้นเอง
• ลูกค้าบางรายเพิ่มจาก agents หลักเดียวเป็น 20 ถึง 30 agents
• การติดตั้งกําลังขยายจากคลังสินค้าเดี่ยวไปสู่การใช้งานทั่วทั้งเครือข่าย
• ลูกค้าสามารถปรับแต่ง base agents หรือสร้างใหม่ผ่าน Manhattan Agent Foundry
• Agents สามารถใช้งานได้ในวันเดียวกับที่เริ่มทดลองเพราะซอฟต์แวร์ไม่มีเวอร์ชัน

การกําหนดราคาแบบ editions และการเข้าถึงตลาด

Manhattan ยังอธิบายถึงหนึ่งในการเปลี่ยนแปลงเชิงกลยุทธ์ที่ใหญ่ที่สุดนับตั้งแต่ย้ายไปสู่คลาวด์ นั่นคือโมเดล editions แบบสามระดับ บริษัทระบุว่าโครงสร้างใหม่มีจุดมุ่งหมายเพื่อช่วยให้แข่งขันในส่วนตลาดที่เคยมีขนาดเล็กหรือเรียบง่ายเกินไปสําหรับการกําหนดราคาระดับพรีเมียม

• ระดับต่างๆ ได้แก่ Essentials, Enterprise และ Enterprise Premier
• ทุกระดับใช้ผลิตภัณฑ์พื้นฐานเดียวกัน โดยมีระดับการเข้าถึงคุณสมบัติและฟังก์ชันที่แตกต่างกัน
• ลูกค้าสามารถอัปเกรดระดับได้เมื่อธุรกิจมีความซับซ้อนมากขึ้น โดยไม่ต้องเปลี่ยน Platform
• โมเดลนี้เปิดโอกาสให้กับบริษัทที่กําลังเติบโตขนาดเล็กและลูกค้าที่เคยอยู่ต่ํากว่าจุดราคาดั้งเดิมของ Manhattan

Eric กล่าวว่าบริษัทพร้อมแล้วที่จะไล่ตามทั้งดีลขนาดใหญ่มากและดีลขนาดเล็ก

"ผมคิดว่าเมื่อหนึ่งปีครึ่งที่แล้วตอนที่ผมเข้าร่วม ธุรกิจของเรามุ่งเน้นไปที่การไล่ตามปลาวาฬตัวใหญ่และปิดดีลที่ใหญ่ที่สุดและซับซ้อนที่สุดในตลาด และเราไม่ได้ให้ความสําคัญกับดีลขนาดเล็กในตลาดมากนัก" เขากล่าว "Now ทั่วทั้งสภาพแวดล้อมการขาย, สภาพแวดล้อมพาร์ทเนอร์ และ editions ของเรา เราพร้อมอย่างแท้จริงที่จะไล่ตามทั้งสองอย่าง"

ฝ่ายบริหารระบุว่าโมเดล editions ยังช่วยให้ผู้ให้บริการโลจิสติกส์บุคคลที่สามรายใหญ่สามารถขยาย Manhattan Active Warehouse ไปยังสถานที่ตั้งมากขึ้น รวมถึงสถานที่ขนาดเล็กที่อาจยังคงใช้ซอฟต์แวร์รุ่นเก่า

ระบบนิเวศพาร์ทเนอร์และกลยุทธ์การขาย

Manhattan ระบุว่าได้ลงทุนอย่างหนักในพาร์ทเนอร์ในช่วงปีที่ผ่านมา และเปลี่ยนแนวทางจากการแข่งขันเป็นการร่วมมือ บริษัทระบุว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นกําลังปรากฏให้เห็นในกระแสดีลแล้ว

• ดีลที่มาจากพาร์ทเนอร์เพิ่มขึ้น 4 เท่าในช่วงครึ่งแรกของปีเมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน
• พาร์ทเนอร์หลัก ได้แก่ Accenture, Deloitte และ Capgemini
• ที่ปรึกษาเฉพาะทางและอดีตพนักงาน Manhattan ที่ Now ดําเนินบริษัทอิสระก็เป็นส่วนหนึ่งของระบบนิเวศด้วย
• พาร์ทเนอร์ถูกประเมินจากการมีส่วนร่วมในไปป์ไลน์, ความพึงพอใจของลูกค้า, ผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับการรับรอง และการติดตั้งที่ประสบความสําเร็จ

ฝ่ายบริหารระบุว่าโมเดลพาร์ทเนอร์กําลังสร้างไปป์ไลน์ใหม่สุทธิ แทนที่จะแย่งธุรกิจจากทีมขายของ Manhattan เอง นอกจากนี้ยังระบุว่ารายได้ Services ยังคงเติบโตแม้ว่างานจะถูกทําโดยพาร์ทเนอร์มากขึ้น เพราะปริมาณดีลโดยรวมกําลังเพิ่มขึ้น

บริษัทระบุว่าได้ลงทุนในการขายและการตลาดอย่างต่อเนื่องทุกไตรมาสในช่วง 18 เดือนที่ผ่านมา ขณะที่พยายามรักษาการเติบโตในอัตราที่ยั่งยืน

• ทีมขายได้ขยายตัวขณะที่รักษาวัฒนธรรมการขายและประสิทธิภาพของบริษัทไว้
• ฝ่ายบริหารระบุว่าบริษัทกําลังไล่ตามทั้งดีลมูลค่า 50 ล้านดอลลาร์ที่อาจใช้เวลาหลายปีในการพัฒนา และดีลขนาดเล็กมูลค่า 1 ล้านดอลลาร์จํานวนมากที่สามารถพัฒนาได้เร็วกว่า
• การเคลื่อนไหวด้านการขายในวงกว้างขึ้น Now มุ่งเป้าไปที่ขนาดลูกค้าและกรณีการใช้งานที่หลากหลายมากขึ้น

แนวโน้มในอนาคต

ฝ่ายบริหารยังคงมุ่งเน้นข้อความระยะกลางไปที่การเติบโตของคลาวด์อย่างสม่ําเสมอและการปรับปรุงอัตรากําไร บริษัทระบุว่าต้องการเติบโตเร็วกว่าตลาดในขณะที่ปรับปรุงความสามารถในการทํากําไรด้วย

• แนวทางการเติบโตของรายได้คลาวด์ยังคงอยู่ที่ 20%
• รายได้คลาวด์คาดว่าจะยังคงแซงหน้ารายได้ Services ต่อไป
• ฝ่ายบริหารระบุว่ามุ่งหมายการเติบโตของรายได้รวมสองหลักในระยะยาว
• บริษัทยังต้องการบรรลุอัตรากําไรจากการดําเนินงานระดับควอไทล์บนในกลุ่มเพื่อน SaaS

ในด้าน AI Manhattan ระบุว่าคาดว่าจะยังคงเพิ่ม base agents และกรณีการใช้งานต่อไป นอกจากนี้ยังกําลังประเมินโมเดลโอเพนซอร์ส แต่ยังไม่ได้นําโมเดล open-weight มาใช้

• บริษัทกําลังใช้หลายโมเดลทั่วทั้ง Google Cloud และผู้จําหน่ายอื่นๆ
• จะพิจารณาโมเดลโอเพนซอร์สหากต้นทุนและประสิทธิภาพเหมาะสม
• ไลบรารี base agent คาดว่าจะยังคงขยายตัวเกินกว่า 50 agents ในปัจจุบัน

ฝ่ายบริหารระบุว่าโอกาสในการแปลงลูกค้ายังคงมีขนาดใหญ่ โดยประมาณ 75% ของลูกค้า on-premises ที่จ่ายค่าบํารุงรักษายังคงพร้อมสําหรับการย้ายไปสู่คลาวด์ นอกจากนี้ยังระบุว่าระบบนิเวศพาร์ทเนอร์และโมเดล editions ควรช่วยเร่งกระบวนการนั้น

ไฮไลต์จากช่วงถามตอบ

ในช่วงถามตอบ ผู้บริหารกลับมาที่ธีมเดิม ได้แก่ การรวม Platform, การนํา AI มาใช้, ความยืดหยุ่นในการกําหนดราคา และความเร็วในการแปลงลูกค้า

• เกี่ยวกับคุณค่าของ Platform ฝ่ายบริหารระบุว่าเป้าหมายคือการเพิ่มประสิทธิภาพโดยรวมทั่วทั้งห้ามิติซัพพลายเชน ไม่ใช่แค่การเพิ่มประสิทธิภาพเฉพาะส่วนภายในฟังก์ชันเดียว
• เกี่ยวกับการติดตั้ง AI ผู้บริหารระบุว่าลูกค้ากําลังย้ายจาก agents จํานวนน้อยไปสู่การใช้งานสองหลัก โดยบางรายเข้าถึง

  บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน