Quanterix ในงาน Canaccord Growth Conference: ปรับโครงสร้างการขายเพื่อหนุนการเติบโต

วันพุธที่ 12 ส.ค. 2026 — Quanterix (QTRX) ใช้เวที Canaccord Genuity’s 46th Annual Growth Conference เพื่อนําเสนอภาพรวมธุรกิจที่กําลังอยู่ในช่วงเปลี่ยนผ่าน โดยบริษัทระบุว่าการควบรวมกิจการ Akoya เสร็จสมบูรณ์แล้ว และการผลักดันด้านการวินิจฉัยโรคกําลังได้รับแรงตอบรับที่ดี อย่างไรก็ตาม บริษัทยอมรับถึงปัญหาในการดําเนินงานด้านการขาย การลดลงของเงินทุนสนับสนุนจากสถาบันการศึกษา และการเลื่อนกรอบเวลาในการบรรลุจุดคุ้มทุนของกระแสเงินสด

ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร Everett Cunningham กล่าวว่าบริษัทกําลังปรับโครงสร้างโมเดลเชิงพาณิชย์ พัฒนาโครงสร้างพื้นฐานด้านการวินิจฉัยโรค และพึ่งพาการทดสอบอัลไซเมอร์จากเลือดเป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโตในระยะยาว อย่างไรก็ดี รายได้ในระยะสั้นคาดว่าจะยังคงทรงตัวก่อนที่จะปรับตัวดีขึ้นในช่วงปลายปี

ประเด็นสําคัญ

• Quanterix ระบุว่าบริษัทดําเนินการรวมกิจการ Akoya เสร็จสิ้นแล้ว และสร้างรายได้จากการทํางานร่วมกัน (synergies) ได้ถึง 85 ล้านดอลลาร์ในช่วงปีที่ผ่านมา
• บริษัทแบ่งแยกความรับผิดชอบของทีมขายตามสายผลิตภัณฑ์ หลังจากพบว่าพนักงานขายคนเดียวไม่สามารถดูแลทั้งผลิตภัณฑ์ spatial, Simoa และการทดลองทางคลินิกได้อย่างมีประสิทธิภาพในเวลาเดียวกัน
• LucentAD Complete ซึ่งเป็นการทดสอบเลือดสําหรับโรคอัลไซเมอร์ของ Quanterix อยู่ระหว่างการพิจารณาของ FDA ผ่านการยื่น 510(k) โดยคาดว่าจะได้รับการอนุมัติในไตรมาสที่ 4 ปี 2024 หรือไตรมาสที่ 1 ปี 2025
• รายได้ในไตรมาสที่ 3 คาดว่าจะทรงตัวเมื่อเทียบกับไตรมาสที่ 2 ขณะที่ไตรมาสที่ 4 ควรแสดงการปรับตัวดีขึ้นตามลําดับ
• เป้าหมายการบรรลุจุดคุ้มทุนของกระแสเงินสดถูกเลื่อนจากครึ่งหลังของปี 2024 ไปเป็นปี 2025

ผลประกอบการและแนวทางทางการเงิน

Quanterix ระบุว่ารายได้จากการวินิจฉัยโรคในไตรมาสที่ 2 ปี 2024 อยู่ที่ประมาณ 2 ล้านดอลลาร์ต่อไตรมาส โดยมีการคาดการณ์รายได้จากการวินิจฉัยโรคตลอดทั้งปี 2024 ที่ประมาณ 10 ล้านดอลลาร์ ฝ่ายบริหารยังระบุด้วยว่าบริษัทกําลังดําเนินการเพื่อบรรลุหรือเกินเป้าหมายรายได้จากการวินิจฉัยโรคที่ 10 ล้านดอลลาร์สําหรับปี 2026

• แนวทางรายได้ไตรมาสที่ 3 ปี 2024: ทรงตัวเมื่อเทียบกับระดับไตรมาสที่ 2
• แนวทางรายได้ไตรมาสที่ 4 ปี 2024: คาดว่าจะปรับตัวดีขึ้นตามลําดับจากไตรมาสที่ 3
• แนวทางตลอดทั้งปี 2024 ถูกปรับลดลงจากประมาณการก่อนหน้า แต่ยังคงบ่งชี้ถึงการเติบโตที่มีนัยสําคัญในไตรมาสที่ 4
• เป้าหมายการบรรลุจุดคุ้มทุนของกระแสเงินสดถูกเลื่อนจากครึ่งหลังของปี 2024 ไปเป็นปี 2025

Cunningham กล่าวว่าความเชื่อมั่นของบริษัทในการสร้างกระแสเงินสดในอนาคตนั้นอาศัยส่วนหนึ่งจากรายได้จากการทํางานร่วมกันมูลค่า 85 ล้านดอลลาร์จากดีล Akoya และส่วนหนึ่งจากการเติบโตของรายได้ที่คาดการณ์ไว้ เขาอธิบายกลยุทธ์ทางการเงินของบริษัทว่าเป็น "เรื่องราวของรายได้" ที่ได้รับการสนับสนุนจากการใช้จ่ายอย่างมีวินัย

อัปเดตด้านการดําเนินงาน

Quanterix ระบุว่าการเข้าซื้อกิจการ Akoya ซึ่งประกาศเมื่อประมาณหนึ่งปีที่แล้ว ขณะนี้รวมกิจการเสร็จสมบูรณ์แล้ว บริษัทดําเนินการรวมระบบการวางแผนทรัพยากรองค์กร (ERP) เสร็จสิ้นภายในไตรมาสที่ 2 และระบุว่าได้รับประโยชน์จากการทํางานร่วมกันตามที่คาดไว้แล้ว

การเปลี่ยนแปลงด้านการดําเนินงานที่สําคัญกว่าคือด้านการขาย ฝ่ายบริหารระบุว่าสมมติฐานหลังการควบรวมที่ว่าพนักงานขายคนเดียวสามารถดูแล spatial, Simoa และการทดลองทางคลินิกได้นั้นทะเยอทะยานเกินไปและสร้างแรงกดดันมากเกินไปต่อทีมเชิงพาณิชย์ ปัจจุบันบริษัทได้แบ่งองค์กรใหม่เพื่อให้แต่ละสายผลิตภัณฑ์มีทีมดูแลเฉพาะของตนเอง

• พนักงานขายหนึ่งคนจะมุ่งเน้นที่ผลิตภัณฑ์ spatial
• พนักงานขายอีกคนจะมุ่งเน้นที่ Simoa
• พนักงานขายอีกคนจะมุ่งเน้นที่การทดลองทางคลินิก Accelerator
• บริษัทระบุว่าดําเนินการนี้โดยไม่เพิ่มจํานวนพนักงานเชิงพาณิชย์ทั้งหมด แต่ใช้การปรับใช้พนักงานที่มีอยู่แล้วแทน

Quanterix ระบุว่าได้ทําการตรวจสอบความครอบคลุมของการขายทีละรัฐและทีละประเทศ Cunningham ยกตัวอย่างบอสตัน โดยกล่าวว่าพื้นที่ดังกล่าวมีพนักงานขายสี่คน ได้แก่ สองคนจาก Akoya และสองคนจาก Quanterix ดูแลพื้นที่ตั้งแต่บอสตันไปจนถึงชายแดนแคนาดา เขากล่าวว่าจําเป็นต้องเพิ่มพนักงานเพียงเล็กน้อยในระดับโลก

บริษัทยังได้เพิ่มผู้นําระดับอาวุโสด้านเชิงพาณิชย์และการวินิจฉัยโรค:

• Jim Gute เข้าร่วมในตําแหน่งประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายพาณิชย์จาก Exact Sciences
• Jeff Albrecht เข้าร่วมในตําแหน่งประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายวินิจฉัยโรคหลังจากทํางาน 28 ปีที่ Quest Diagnostics
• ผู้นําด้านการขายการวินิจฉัยโรคได้รับการว่าจ้างสองสัปดาห์ก่อนการประชุม

Quanterix ระบุว่าได้จัดตั้งทีมการทดลองทางคลินิกเฉพาะที่มีสมาชิก 7 ถึง 10 คน นําโดย Mike Miller ซึ่งเคยบริหารธุรกิจนี้มาก่อนเมื่อสองปีที่แล้ว ทีมนี้ประกอบด้วยผู้ที่มีความสัมพันธ์กับบริษัทยาและมีประสบการณ์ด้านการทดลองทางคลินิก

กลยุทธ์การวินิจฉัยโรคและ LucentAD Complete

การวินิจฉัยโรคเป็นโอกาสการเติบโตที่เห็นได้ชัดเจนที่สุดของบริษัท Quanterix มุ่งเน้นที่ LucentAD Complete ซึ่งเป็นการทดสอบไบโอมาร์กเกอร์จากเลือดแบบห้าตัวชี้วัดสําหรับโรคอัลไซเมอร์

• บริษัทยื่น 510(k) ต่อสํานักงานคณะกรรมการอาหารและยา (FDA) ในเดือน ม.ค. 2024
• ฝ่ายบริหารคาดว่าจะได้รับการอนุมัติในไตรมาสที่ 4 ปี 2024 หรืออาจเป็นไตรมาสที่ 1 ปี 2025
• การศึกษาประโยชน์ทางคลินิกสามรายการร่วมกับพันธมิตรภายนอกคาดว่าจะรายงานผลในครึ่งหลังของปี 2024
• Anthem Blue Cross and Blue Shield เริ่มครอบคลุมไบโอมาร์กเกอร์จากเลือด รวมถึง LucentAD Complete ตั้งแต่วันที่ 1 ก.ค. 2024
• Centers for Medicare and Medicaid Services กําหนดราคาอ้างอิงที่ $897 สําหรับการทดสอบนี้

Cunningham กล่าวว่า Quanterix มีสิทธิ์ได้รับการชดเชยค่าใช้จ่ายแล้ว แม้ก่อนได้รับการอนุมัติจาก FDA แต่ปริมาณการนําไปใช้ในระยะแรกยังไม่มีนัยสําคัญ เขายังเสริมว่าบริษัทมีกําลังการผลิตในห้องปฏิบัติการพร้อมรองรับความต้องการที่สูงขึ้น

Quanterix ยังกําลังสร้างโครงสร้างพื้นฐานด้านการวินิจฉัยโรคที่กว้างขึ้นซึ่งจําเป็นสําหรับการนําไปใช้เชิงพาณิชย์:

• ทีมงานด้านกิจการภาครัฐในวอชิงตันเพื่อมีอิทธิพลต่อแนวทางการรักษาโรคอัลไซเมอร์
• การจ้างงานสองตําแหน่งที่มุ่งเน้นด้านการเรียกเก็บเงินและการจัดการวงจรรายได้
• ผู้เชี่ยวชาญด้านการนําทางผู้ชําระเงินที่มีเครือข่ายในอุตสาหกรรมกว้างขวาง
• ความครอบคลุมด้านการขายที่มุ่งเป้าไปที่นักประสาทวิทยา ศูนย์ดูแลความจํา และศูนย์ที่มีปริมาณผู้ป่วยสูงที่รักษาผู้ป่วยที่มีความบกพร่องทางสติปัญญา

บริษัทระบุว่ามีความได้เปรียบหนึ่งปีเหนือคู่แข่งในด้านการวินิจฉัยโรค และเชื่อว่าสิ่งนี้มีความสําคัญในตลาดที่ความครอบคลุมจากผู้ชําระเงินและหลักฐานทางคลินิกยังอยู่ในระหว่างการพัฒนา

การพัฒนา Platform และผลิตภัณฑ์

Quanterix ระบุว่ากลยุทธ์ของบริษัทยังคงสร้างขึ้นบน Platform ที่มีความไวสูงแบบ low-plex ฝ่ายบริหารโต้แย้งว่าแนวทางนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งในการทดลองทางคลินิก ซึ่งความสามารถในการทําซ้ํามีความสําคัญในแต่ละล็อต แผ่น และห้องปฏิบัติการ

• บริษัทระบุว่า Platform ของตนมีความสามารถในการทําซ้ําที่ดีกว่าแนวทางของคู่แข่ง
• ฝ่ายบริหารระบุว่าความสม่ําเสมอระหว่างล็อต ระหว่างแผ่น และระหว่างห้องปฏิบัติการมีความสําคัญอย่างยิ่งในการทดลองระยะที่ 2 และระยะที่ 3
• บริษัทเพิ่มทรัพยากรด้านการพัฒนา assay และบุคลากรด้านการผลิต รวมถึงความเชี่ยวชาญด้าน spatial
• assay แบบ spatial ใหม่ที่เปิดตัวในครึ่งแรกของปี 2024 คาดว่าจะช่วยสร้างแรงขับเคลื่อนเข้าสู่ไตรมาสที่ 4

Quanterix ยังได้หารือเกี่ยวกับกลยุทธ์เครื่องมือ HD-X บริษัทวางแผนที่จะยื่นขอเวอร์ชันการวินิจฉัยในหลอดทดลอง (in vitro diagnostic) ในปี 2027 ซึ่งจะสนับสนุนทั้งการทดสอบแบบรวมศูนย์ที่ Quanterix และการทดสอบแบบกระจายศูนย์ในห้องปฏิบัติการของลูกค้า

• บริษัทมุ่งเป้าการปรับปรุงความเสถียรไปที่ 98% จากระดับปัจจุบัน
• กําลังเพิ่มการอัปเกรด ซอฟแวร์ ให้กับเครื่องมือ
• ผู้ผลิตตามสัญญาในสตุ๊ตการ์ท กําลังช่วยในการพัฒนา

เครื่องมือ Research และการทดลองทางคลินิก

แม้ว่าการวินิจฉัยโรคจะได้รับความสนใจมากขึ้น แต่ Quanterix ระบุว่ายังคงมองเครื่องมือ Research เป็นธุรกิจหลัก ฝ่ายบริหารระบุว่าบริษัทพยายามทําให้กลุ่มธุรกิจนั้นมีเสถียรภาพและเติบโตโดยให้ทีมขายมีความรับผิดชอบที่เน้นเฉพาะด้านมากขึ้น

บริษัทระบุว่าตลาด Research ของสถาบันการศึกษาและภาครัฐในสหรัฐฯ ยังคงอยู่ภายใต้แรงกดดันเนื่องจากข้อจํากัดด้านเงินทุน ในด้านการทดลองทางคลินิกของบริษัทยา ปริมาณดีลยังคงทรงตัว แต่ขนาดของดีลมีขนาดเล็กลง

• ธุรกิจบางส่วนตกไปอยู่กับคู่แข่ง
• โอกาสบางส่วนถูกพลาดเนื่องจากปัญหาด้านเวลาและความสัมพันธ์
• ทีมการทดลองทางคลินิกเฉพาะมีวัตถุประสงค์เพื่อปรับปรุงการดําเนินงาน
• การจองการทดลองทางคลินิก Accelerator ปรับตัวดีขึ้นเมื่อเทียบกับไตรมาสก่อนหน้า

Quanterix ระบุว่าโอกาสด้านการทดลองทางคลินิกได้รับการสนับสนุนจาก Platform ที่มีความไวสูงแบบ low-plex และจากความต้องการความสามารถในการทําซ้ําที่แข็งแกร่งในการศึกษายา

ความร่วมมือและแนวทางการตลาด

Cunningham กล่าวว่าบริษัทไม่สามารถรับมือกับตลาดอัลไซเมอร์ได้เพียงลําพัง และกําลังใช้ความร่วมมือเพื่อขยายการเข้าถึง

• Quanterix มีความร่วมมือกับ Tempus AI สําหรับการเข้าถึงระบบสุขภาพและการรวมบันทึกทางการแพทย์อิเล็กทรอนิกส์
• บริษัทมุ่งเป้าระบบสุขภาพที่คัดเลือกด้วยตัวแทนของ Tempus สําหรับ LucentAD Complete
• กําลังดําเนินการหาความร่วมมือกับห้องปฏิบัติการอ้างอิง โดยมี ARUP เป็นตัวอย่างของห้องปฏิบัติการที่เสนอการทดสอบแบบตัวชี้วัดเดียวอยู่แล้ว
• Quanterix คาดว่าห้องปฏิบัติการอ้างอิงจะสนับสนุนการทดสอบแบบห้าตัวชี้วัดในอนาคตอันใกล้

เขากล่าวว่าบริษัทไม่ได้พยายามสร้างทีมขายขนาดใหญ่แบบที่คู่แข่งรายใหญ่อย่าง Quest Diagnostics, Labcorp หรือ Exact Sciences ใช้ แต่มุ่งเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าที่แคบลง รวมถึงนักประสาทวิทยาและศูนย์ดูแลความจํา

เกี่ยวกับตลาดนักประสาทวิทยา Cunningham กล่าวว่าสหรัฐฯ มีนักประสาทวิทยามากกว่า 10,000 คน แต่ตลาดมีความเข้มข้นเพียงพอที่จะต้องการพนักงานขายน้อยกว่ากลยุทธ์การตรวจคัดกรองที่นําโดยแพทย์ดูแลเบื้องต้น เขายังกล่าวด้วยว่านักประสาทวิทยาเริ่มสบายใจมากขึ้นกับการที่แพทย์ดูแลเบื้องต้นใช้ไบโอมาร์กเกอร์จากเลือดเพื่อขยายช่องทางการส่งต่อผู้ป่วย

ไฮไลต์จากช่วงถามตอบ

• เกี่ยวกับโครงสร้างการขาย Cunningham กล่าวว่าบริษัทตรวจสอบความครอบคลุมทีละรัฐและทีละประเทศเพื่อให้แน่ใจว่าคนที่ใช่อยู่ในตําแหน่งที่ใช่
• เกี่ยวกับดีลบริษัทยาขนาดเล็ก เขากล่าวว่าธุรกิจบางส่วนสูญเสียไปให้คู่แข่งและบางส่วนพลาดเพราะเรื่องของเวลา ซึ่งเป็นเหตุผลที่ Quanterix เพิ่มทีมการทดลองทางคลินิกเฉพาะ
• เกี่ยวกับการวินิจฉัยโรค เขากล่าวว่าบริษัทไม่ได้ละทิ้งเครื่องมือ Research แต่กําลังสร้างสมดุลระหว่างสามลําดับความสําคัญ ได้แก่ การทําให้เครื่องมือ Research มีเสถียรภาพ การปรับปรุงผู้นําเชิงพาณิชย์ และการสร้างการวินิจฉัยโรค
• เกี่ยวกับ LucentAD Complete เขากล่าวว่าการสนทนากับ FDA มีความคืบหน้าที่ดีและการชดเชยค่าใช้จ่ายมีให้แล้ว แม้ว่าการนําไปใช้ยังอยู่ในระยะแรก
• เกี่ยวกับราคาจากผู้ชําระเงิน เขากล่าวว่าบริษัทคาดว่า Anthem จะยึดตามราคา CMS ที่ $897
• เกี่ยวกับการแข่งขัน เขากล่าวว่าการทดสอบแบบห้าตัวชี้วัดของ Quanterix ให้คะแนนเชิงปริมาณแก่ผู้ป่

  บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน