ความกังวลด้าน AI กลายเป็นประเด็นร้อนในการเลือกตั้งกลางเทอมสหรัฐฯ
วันพุธที่ 16 กันยายน 2026 — nCino (NCNO) ใช้เวทีงาน Piper Sandler 5th Annual Growth ชายขอบ Conference เพื่อนําเสนอภาพรวมธุรกิจที่กําลังได้รับแรงหนุน แม้บางส่วนของตลาดยังคงไม่สม่ําเสมอ Greg Orenstein ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเงินกล่าวว่า บริษัทซอฟต์แวร์คลาวด์แห่งนี้เห็นความต้องการที่แข็งแกร่งในด้านสินเชื่อเชิงพาณิชย์ ตลาดต่างประเทศ และปัญญาประดิษฐ์ ขณะที่ธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับสินเชื่อที่อยู่อาศัยยังคงเผชิญแรงกดดันจากอัตราดอกเบี้ยที่สูงขึ้น
Orenstein ยังได้อธิบายถึงการเปลี่ยนผ่านด้านราคาในวงกว้างที่เป็นไปเร็วกว่าแผนที่วางไว้ และกล่าวว่า nCino กําลังใช้ AI เพื่อกระชับความสัมพันธ์กับลูกค้า ปรับปรุงอัตรากําไร และสนับสนุนการเติบโตในอนาคต
ประเด็นสําคัญ
- nCino ระบุว่าได้ดําเนินการตามแผนริเริ่มการเติบโตหลัก 5 ด้าน ได้แก่ การขยายตัวในต่างประเทศ การปรับปรุงธุรกิจสินเชื่อที่อยู่อาศัย การเติบโตของสหภาพเครดิต การขายต่อเนื่องในกระบวนการ Onboarding และการนํา AI ไปใช้งาน
- บริษัทได้ย้ายฐานลูกค้า 48% ไปยังรูปแบบการกําหนดราคาตามสินทรัพย์แบบใหม่ภายในหกไตรมาส ซึ่งเร็วกว่าแผนเดิมที่กําหนดไว้สี่ปี
- ลูกค้ามากกว่า 230 รายกําลังจ่ายเงินสําหรับความสามารถด้าน AI และฝ่ายบริหารมองว่า AI เป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโตที่มีนัยสําคัญ ไม่ใช่เพียงฟีเจอร์เสริม
- ตลาดต่างประเทศยังคงเป็นโอกาสสําคัญ โดยประมาณ 50% ของตลาดที่สามารถให้บริการได้อยู่นอกสหรัฐอเมริกา แต่มีรายได้จากต่างประเทศเพียงกว่า 20% เล็กน้อยเท่านั้น
- nCino ดําเนินการซื้อหุ้นคืนอย่างต่อเนื่อง โดยซื้อคืนหุ้นมูลค่ามากกว่า 300 ล้านดอลลาร์นับตั้งแต่เดือนเมษายนของปีก่อน และอนุมัติวงเงินเพิ่มเติมอีก 100 ล้านดอลลาร์
ภาพรวมบริษัทและบริบทของตลาด
nCino ให้บริการซอฟต์แวร์คลาวด์ที่ช่วยให้สถาบันการเงินสามารถปล่อยสินเชื่อ ตัดสินใจด้านการให้กู้ยืม ลดความเสี่ยง และเพิ่มประสิทธิภาพในด้านการให้สินเชื่อ การเปิดบัญชี การรับลูกค้าใหม่ และการติดตามพอร์ตโฟลิโอ
- บริษัทระบุว่าเครื่องมือของตนช่วยให้ธนาคารและผู้ให้กู้รายอื่นดําเนินการได้เร็วขึ้นและให้บริการลูกค้าได้ดีขึ้น
- ธุรกิจครอบคลุมธนาคาร สหภาพเครดิต และธนาคารสินเชื่อที่อยู่อาศัยอิสระ
- ฝ่ายบริหารกล่าวว่าตลาดเริ่มตระหนักถึงความหลากหลายของผลิตภัณฑ์และความสามารถด้าน AI ของ nCino มากขึ้น
Orenstein กล่าวว่าบริษัทกําลังแข่งขันในตลาดที่เคยมีอุปสรรคสําคัญคือความเฉื่อยชาของลูกค้า เขาเสริมว่า AI กําลังเปลี่ยนแปลงพลวัตนั้น เพราะสถาบันการเงินไม่สามารถหยุดนิ่งในด้านเทคโนโลยีได้อีกต่อไป
ผลประกอบการทางการเงินและการเปลี่ยนผ่านด้านราคา
หนึ่งในประเด็นหลักของการหารือคือการเปลี่ยนผ่านของ nCino จากรูปแบบการกําหนดราคาตามจํานวนที่นั่งแบบเดิม ไปสู่รูปแบบตามสินทรัพย์ที่สอดคล้องกับการใช้งานและมูลค่าของลูกค้ามากขึ้น
- หลังจากหกไตรมาส ลูกค้า 48% ได้เปลี่ยนมาใช้รูปแบบใหม่แล้ว
- ฝ่ายบริหารระบุว่าอัตราการเปลี่ยนผ่านเร็วกว่าแผนการเปลี่ยนผ่านสี่ปีที่วางไว้ในทางทฤษฎี
- บริษัทบรรลุเป้าหมายการขึ้นราคา 10% เมื่อลูกค้าย้ายมาใช้โครงสร้างใหม่
- ลูกค้ายอมรับราคาที่สูงขึ้น ส่วนหนึ่งเป็นเพราะการฟื้นตัวจากเงินเฟ้อและมูลค่าเพิ่มจากความสามารถด้าน AI ที่รวมอยู่ในแพ็กเกจ
- ลูกค้า 12 รายจาก 20 รายที่มีมูลค่าสัญญารายปีสูงสุดได้เปลี่ยนผ่านแล้ว รวมถึง 4 รายในไตรมาสล่าสุด
Orenstein กล่าวว่าการเปลี่ยนผ่านที่เร็วกว่าที่คาดยังช่วยด้านการต่ออายุสัญญา เนื่องจากลูกค้าเห็นคุณค่ามากขึ้นในแพลตฟอร์มที่ครอบคลุมมากขึ้น
สัดส่วนธุรกิจและแนวโน้มของแต่ละกลุ่ม
ธุรกิจสินเชื่อที่อยู่อาศัยยังคงเป็นจุดอ่อน โดยกลุ่มนี้คิดเป็นประมาณ 15% ของรายได้จากการสมัครสมาชิก และยังคงอยู่ภายใต้แรงกดดันจากสภาพแวดล้อมอัตราดอกเบี้ยในปัจจุบัน
- ฝ่ายบริหารระบุว่ายังคงมองหาโอกาสการขายต่อเนื่องภายในฐานลูกค้าสถาบันรับฝากเงิน
- สินเชื่อเชิงพาณิชย์ยังคงแข็งแกร่งกว่าสินเชื่อที่อยู่อาศัย
- ธุรกิจต่างประเทศกําลังมีความสําคัญมากขึ้นในฐานะเครื่องยนต์การเติบโต
nCino กล่าวว่าธุรกิจสหภาพเครดิตที่พัฒนาขึ้นเมื่อปีที่แล้วกําลังได้รับแรงหนุนจากการเจาะตลาดที่ลึกขึ้นและการครอบคลุมตลาดที่กว้างขึ้น บริษัทยังชี้ให้เห็นว่า Onboarding เป็นโอกาสการขายต่อเนื่องที่มีนัยสําคัญ โดยเฉพาะในฐานลูกค้าเชิงพาณิชย์ และระบุว่าเพิ่งประกาศชัยชนะที่น่าสังเกตในด้านนี้
กลยุทธ์ด้านปัญญาประดิษฐ์
AI เป็นจุดสนใจเชิงกลยุทธ์ที่ชัดเจนที่สุดของการหารือ Orenstein กล่าวว่า nCino ก้าวข้ามการเป็นเพียงตัวแทนจําหน่ายบริการโมเดลภาษาขนาดใหญ่ และกําลังสร้างเครื่องมือแมชชีนเลิร์นนิงที่เป็นกรรมสิทธิ์โดยอาศัยข้อมูลลูกค้ากว่า 15 ปี
- ลูกค้ามากกว่า 230 รายกําลังจ่ายเงินสําหรับความสามารถด้าน AI
- ผลิตภัณฑ์ได้แก่ Banking Advisor, Digital Partners และ Continuous Credit Monitoring
- ฝ่ายบริหารระบุว่าธุรกิจ AI ควรจะเป็นกลางหรือเพิ่มพูนต่ออัตรากําไรขั้นต้น
- บริษัทระบุว่าแนวทางของตนได้รับการออกแบบมาเพื่อแก้ปัญหาการธนาคารเฉพาะเจาะจง พร้อมทั้งตอบสนองมาตรฐานด้านความปลอดภัยและกฎระเบียบ
Orenstein กล่าวว่าชุดข้อมูลของ nCino ที่สร้างขึ้นจากสถาบันการเงินหลายร้อยแห่งทั่วโลก มอบความได้เปรียบในการแข่งขันที่ยากจะเลียนแบบ เขาเปรียบเทียบสิ่งนี้กับคู่แข่งที่เน้น AI บางรายที่ในมุมมองของเขา ส่วนใหญ่เพียงนําโมเดลของบุคคลที่สามมาปรับแต่งและขายต่อ
เขายังกล่าวด้วยว่าลูกค้าไม่ได้แสดงความสนใจมากนักในการสร้างระบบ AI ของตนเอง แต่ต้องการมุ่งเน้นงานธนาคารหลักและพึ่งพาผู้ให้บริการเฉพาะทางแทน
การใช้ AI ภายในองค์กรของ nCino
บริษัทระบุว่า AI ไม่ใช่เพียงฟีเจอร์ของผลิตภัณฑ์ แต่ยังเป็นเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพการทํางานภายในองค์กรด้วย
- Project Sub-Zero มุ่งเป้าที่การเร่งงานบริการมืออาชีพ โดยเฉพาะการแมปการผสานรวมระบบ
- บริษัทระบุว่าอัตรากําไรขั้นต้นของบริการมืออาชีพปรับตัวดีขึ้น 10% ในไตรมาสแรก และ 4% ในไตรมาสที่สี่
- อัตรากําไรเหล่านั้นเคยติดลบในปีก่อนหน้า
- nCino ระบุว่าทีม R&D มีขนาดเล็กลง แต่ผลผลิตยังคงอยู่หรือดีขึ้นเนื่องจากเครื่องมือ AI และการปรับปรุงจากการควบรวมกิจการในช่วงก่อนหน้า
- พนักงานทั่วทั้งบริษัทสามารถเข้าถึงเครื่องมือ AI ที่ออกแบบมาเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและผลผลิต
อัปเดตการดําเนินงานและแรงหนุนด้านการขาย
ฝ่ายบริหารระบุว่าบริษัทกําลังดําเนินการตามแผนริเริ่มการเติบโตหลัก 5 ด้าน ได้แก่ การขยายตัวในต่างประเทศ การปรับปรุงธุรกิจสินเชื่อที่อยู่อาศัย การเจาะตลาดสหภาพเครดิต โอกาสการขายต่อเนื่องใน Onboarding และการนํา AI ไปใช้งาน
- nCino จ้างประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายรายได้ในช่วงต้นปีงบประมาณเพื่อเสริมความคมชัดให้กับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด
- บริษัทระบุว่าปิดปีก่อนหน้าด้วยปีการขายที่ดีที่สุดในประวัติศาสตร์
- ยอดขายในไตรมาสที่สี่สูงที่สุดในประวัติศาสตร์บริษัท
- แรงหนุนดังกล่าวต่อเนื่องมาสู่ปีงบประมาณปัจจุบัน
- ไปป์ไลน์การขายยังคงแข็งแกร่ง โดยการสนทนากับลูกค้ามีลักษณะเชิงกลยุทธ์มากขึ้น
Orenstein กล่าวว่าลูกค้ามองว่า nCino เป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ในเส้นทาง AI ของตนมากขึ้น แทนที่จะเป็นเพียงผู้ให้บริการโซลูชันเฉพาะจุด เขากล่าวว่าการรับรู้นั้นช่วยเสริมภาพลักษณ์ของบริษัทในฐานะนวัตกรในกลุ่มธนาคาร สหภาพเครดิต และธนาคารสินเชื่อที่อยู่อาศัยอิสระ
การขยายตัวในต่างประเทศ
ตลาดต่างประเทศถูกนําเสนอว่าเป็นหนึ่งในโอกาสระยะยาวที่ใหญ่ที่สุดของ nCino
- ประมาณ 50% ของตลาดที่สามารถให้บริการได้ของบริษัทอยู่นอกสหรัฐอเมริกา
- ปัจจุบันมีรายได้จากตลาดต่างประเทศเพียงกว่า 20% เล็กน้อย
- ฝ่ายบริหารระบุว่าดีลที่ใหญ่ที่สุดของปีงบประมาณคาดว่าจะปิดในช่วงต้นไตรมาสที่สาม และมาจากต่างประเทศ
Orenstein กล่าวว่ากระบวนการขายในต่างประเทศแตกต่างจากตลาดสหรัฐอเมริกา โดยต้องใช้ความมุ่งมั่นระยะยาว ลูกค้ารายแรกในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์นั้น จากนั้นจึงเริ่มให้บริการและมีลูกค้าที่สามารถอ้างอิงได้ก่อนที่บริษัทจะสามารถสร้างยอดขายเพิ่มเติมในภูมิภาคนั้นได้
เขากล่าวว่าดีลต่างประเทศมักมีขนาดใหญ่กว่าและไม่สม่ําเสมอมากกว่า เนื่องจากตลาดถูกครอบงําโดยธนาคารขนาดใหญ่ ต่างจากตลาดสหรัฐอเมริกาที่กระจัดกระจายมากกว่าซึ่งรวมถึงธนาคารชุมชนและสหภาพเครดิตจํานวนมาก
การจัดสรรทุนและลําดับความสําคัญของงบดุล
nCino ยังเน้นย้ําถึงแนวทางที่มีวินัยในการใช้ทุน
- บริษัทซื้อหุ้นคืนมูลค่ามากกว่า 300 ล้านดอลลาร์นับตั้งแต่เดือนเมษายนของปีก่อน
- การซื้อคืนดังกล่าวดําเนินการผ่านสามโครงการแยกกัน
- ฝ่ายบริหารเพิ่งอนุมัติวงเงินเพิ่มเติมอีก 100 ล้านดอลลาร์สําหรับการซื้อคืน
- Orenstein กล่าวว่าบริษัทยังคงให้ความสําคัญกับการเติบโตแบบออร์แกนิกและการพัฒนาผลิตภัณฑ์ภายในมากกว่าการซื้อกิจการ
เขากล่าวว่าฝ่ายบริหารยังคงเปิดรับการทําดีลหากมีโอกาสที่เหมาะสม แต่ความสนใจในปัจจุบันอยู่ที่การดําเนินงานและการคืนทุนให้แก่ผู้ถือหุ้น
แนวโน้มในอนาคต
มองไปข้างหน้า nCino ระบุว่าคาดว่าแผนริเริ่มปัจจุบันหลายด้านจะยังคงขับเคลื่อนการเติบโตต่อไป
- ลูกค้าที่เหลืออีก 52% ที่ยังใช้รูปแบบราคาเดิมอาจมอบโอกาสเพิ่มเติมเมื่อการเปลี่ยนผ่านดําเนินต่อไป
- การนํา AI มาใช้ควรจะเพิ่มขึ้นต่อเนื่องเมื่อลูกค้าคุ้นเคยกับเทคโนโลยีมากขึ้นและผ่านการตรวจสอบด้านความเสี่ยงและความปลอดภัย
- การขยายตัวในต่างประเทศอาจกลายเป็นปัจจัยสนับสนุนที่ใหญ่กว่ามากในระยะยาว เมื่อพิจารณาจากช่องว่างระหว่างขนาดตลาดและสัดส่วนรายได้ปัจจุบัน
- ฝ่ายบริหารคาดว่าจะเพิ่มตัวขับเคลื่อนการเติบโตมากขึ้นในไตรมาสต่อๆ ไป
- ธุรกิจสินเชื่อที่อยู่อาศัยอาจยังคงอยู่ภายใต้แรงกดดันหากอัตราดอกเบี้ยยังคงอยู่ในระดับสูง
Orenstein เปรียบเทียบวัฏจักร AI ในปัจจุบันกับยุคคลาวด์ช่วงแรกของบริษัท โดยกล่าวว่าโอกาสนี้รู้สึกคล้ายกับที่ nCino เห็นเมื่อก่อตั้งบริษัทเกือบ 15 ปีที่แล้ว เขากล่าวว่าบริษัทเชื่อว่าข้อมูล ผลิตภัณฑ์ และฐานลูกค้าของตนทําให้มีความพร้อมที่ดีสําหรับการเปลี่ยนแปลงดังกล่าว
ไฮไลต์จากช่วงถามตอบ
ในช่วงถามตอบ Orenstein ขยายความถึงเหตุผลที่ลูกค้ายอมรับการเปลี่ยนแปลงราคา และเหตุผลที่บริษัทเชื่อว่า AI สามารถสนับสนุนสิ่งนั้นได้
- เขากล่าวว่าการฟื้นตัวจากเงินเฟ้อช่วยให้ลูกค้ายอมรับสัญญาราคาคงที่ที่สูงขึ้น
- เขากล่าวว่าความสามารถด้าน AI ที่รวมอยู่ในแพ็กเกจเพิ่มมูลค่าให้กับโครงสร้างราคาใหม่
- เขากล่าวว่า AI ยังช่วยเร่งการต่ออายุสัญญาด้วย
- เขาอธิบาย Continuous Credit Monitoring ว่าเป็นเครื่องมือที่สามารถตรวจสอบพอร์ตโฟลิโอรายชั่วโมง รายวัน หรือรายเดือน ระบุความเสี่ยง และเสนอขั้นตอนถัดไปสําหรับผู้จัดการความสัมพันธ์
- เขากล่าวว่าเครื่องมือดังกล่าวยังสามารถค้นหาโอกาสการขายต่อเนื่องได้อีกด้วย
Orenstein กล่าวว่า nCino มอบความยืดหยุ่นให้แก่ลูกค้า รวมถึงความสามารถในการสร้าง Agent ของตนเองบนแพลตฟอร์มหากต้องการ แต่เขากล่าวว่าลูกค้าส่วนใหญ่ในปัจจุบันชอบใช้โซลูชันของ nCino เองมากกว่าการสร้างจากศูนย์
เขายังกล่าวด้วยว่าบริษัทให้เวลาลูกค้าประมาณหนึ่งปีในการทดลองใช้ AI และทําความคุ้นเคยกับมันก่อนที่จะขยายการใช้งานในวงกว้างมากขึ้น
บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน
