Asana ในงาน Piper Sandler Growth ชายขอบ: AI ขยายการเติบโต

เมื่อวันอังคารที่ 15 ก.ย. 2026 Asana (ASAN) ได้ใช้เวที Piper Sandler 5th รายปี Growth ชายขอบ Conference เพื่อนําเสนอภาพธุรกิจที่กําลังเปลี่ยนผ่าน บริษัทระบุว่ากําลังก้าวข้ามโมเดลซอฟต์แวร์แบบรายที่นั่ง และมุ่งสู่การบริหารจัดการงานแบบ Agentic ที่ขับเคลื่อนด้วย AI แม้ยังคงเผชิญแรงกดดันจากลูกค้ารายเล็กและการเลื่อนเวลารับรู้รายรับบางส่วนจากการปรับแพ็กเกจใหม่

ฝ่ายบริหารระบุว่ากลยุทธ์ดังกล่าวเริ่มเห็นผลในระยะแรก โดยรายรับเติบโต 10% ในไตรมาสล่าสุด ผลิตภัณฑ์ AI มีส่วนสนับสนุนการจองใหม่มากขึ้น และลูกค้ารายใหญ่ต่ออายุสัญญาในอัตราที่แข็งแกร่งขึ้น ขณะเดียวกัน บริษัทระบุว่าธุรกิจที่เติบโตจากผลิตภัณฑ์ (Product-Led Growth) ยังคงเป็นปัจจัยฉุดรั้ง ทําให้อัตราการรักษาลูกค้าโดยรวมยังต่ํากว่าระดับที่ฝ่ายบริหารต้องการ

ประเด็นสําคัญ

• Asana กําลังปรับตําแหน่งตัวเองรอบ Agentic Work Management โดยผลิตภัณฑ์ AI กลายเป็นศูนย์กลางของแพลตฟอร์มและแผนการตลาด
• รายรับไตรมาส 2 เพิ่มขึ้น 10% ขณะที่ผลิตภัณฑ์ AI คิดเป็น 25% ของรายรับประจํารายปีสุทธิใหม่ (Net New ARR) เพิ่มขึ้นจาก 17% ในไตรมาสก่อน
• อัตราการรักษาลูกค้าปรับตัวดีขึ้นในทุกกลุ่ม แต่กลุ่มลูกค้าที่มีมูลค่าต่ํากว่า 5,000 ดอลลาร์ยังคงฉุดรั้งผลการดําเนินงานโดยรวม
• บริษัทปรับเพิ่มเป้าหมายอัตรากําไรจากการดําเนินงานเป็น 10% และระบุว่ากําลังเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นผ่านเครื่องมือ AI และการจ้างงานในพื้นที่ต้นทุนต่ํา
• ผลิตภัณฑ์ใหม่ ได้แก่ Command by Asana, Asana Service Management และ Asana Client Management มีเป้าหมายเพื่อเปิดตลาดใหม่และศูนย์การตัดสินใจซื้อใหม่

ผลประกอบการทางการเงิน

Aziz Megji ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเงินของ Asana กล่าวว่าบริษัทมีรายรับเติบโต 10% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อนในไตรมาสนี้ ซึ่งสูงกว่าเป้าหมายที่ให้ไว้ 2.4 ล้านดอลลาร์ โดยผลลัพธ์ดังกล่าวสะท้อนการรักษาลูกค้ารายใหญ่ที่แข็งแกร่งขึ้นและการขยายจํานวนที่นั่งอย่างต่อเนื่องในกลุ่มลูกค้าองค์กร

• อัตราการรักษาลูกค้าสุทธิโดยรวมอยู่ที่ 97% ปรับตัวดีขึ้นต่อเนื่องเป็นไตรมาสที่ 5
• ลูกค้าที่มีรายรับประจํารายปีตั้งแต่ 1 แสนดอลลาร์ขึ้นไป มีอัตราการรักษาลูกค้าสุทธิเฉลี่ย 4 ไตรมาสอยู่ที่ 98% เพิ่มขึ้นจาก 96%
• กลุ่มลูกค้าที่มีมูลค่าตั้งแต่ 5,000 ดอลลาร์ขึ้นไป มีอัตราการรักษาลูกค้าสุทธิอยู่ที่หรือสูงกว่า 100%
• รายรับที่ผูกพันต่อองค์กรเร่งตัวขึ้นเป็น 11% ในไตรมาส 2 จาก 7% ในไตรมาส 1
• การเติบโตในกลุ่มลูกค้าระดับสูงกลับมาเติบโตสองหลักเป็นครั้งแรกในรอบสองปี

Megji กล่าวว่าธุรกิจ Product-Led Growth ของบริษัท ซึ่งส่วนใหญ่ประกอบด้วยลูกค้าที่มีมูลค่าต่ํากว่า 5,000 ดอลลาร์ ยังคงสร้างแรงฉุดรั้ง เนื่องจากบัญชีขนาดเล็กเหล่านี้มีอัตราการยกเลิกสูงกว่าและการขยายตัวต่ํากว่า ทําให้อัตราการรักษาลูกค้าโดยรวมลดลง แม้ว่าลูกค้ารายใหญ่จะปรับตัวดีขึ้น

เขายังระบุด้วยว่าประมาณ 1.2% ของการเติบโตถูกเลื่อนจากไตรมาส 2 ไปยังไตรมาส 3 และ 4 เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงแพ็กเกจที่เชื่อมโยงกับโมเดล Agentic Work Management ใหม่ โดยการเลื่อนดังกล่าวส่งผลต่อเวลาการรับรู้รายรับ ไม่ใช่ความต้องการของลูกค้า

ผลิตภัณฑ์ AI และการนําไปใช้ของลูกค้า

Asana ระบุว่า AI กําลังกลายเป็นส่วนสําคัญมากขึ้นในเรื่องราวการเติบโต โดยฝ่ายบริหารระบุว่าผลิตภัณฑ์ AI มีส่วนสนับสนุน 25% ของ Net New ARR ในไตรมาส 2 เทียบกับ 17% ในไตรมาส 1 และบริษัทได้ปรับเพิ่มเป้าหมายการมีส่วนสนับสนุนของผลิตภัณฑ์ AI ตลอดทั้งปีเป็น 20% จากเดิม 15%

• ในกลุ่มลูกค้าที่มีมูลค่าตั้งแต่ 1 แสนดอลลาร์ขึ้นไป 25% ได้นําผลิตภัณฑ์ AI อย่างน้อยหนึ่งรายการไปใช้แล้ว
• ลูกค้าที่ใช้ AI Studio และ AI Teammates อย่างเข้มข้นมากขึ้นแสดงให้เห็นอัตราการต่ออายุที่ดีขึ้นและพฤติกรรมการขยายตัวที่แข็งแกร่งขึ้น
• Asana อ้างถึงลูกค้ารายหนึ่งในภาคเทคโนโลยี สื่อ และโทรคมนาคม ที่เปลี่ยนจากการอาจยกเลิกสัญญามูลค่า 1 ล้านดอลลาร์ ไปสู่การขยายมูลค่าสัญญารวมกว่า 1 ล้านดอลลาร์ หลังจากนําผลิตภัณฑ์ AI ไปใช้

Megji กล่าวว่าบริษัทเห็นว่า AI ช่วยชดเชยแรงกดดันด้านจํานวนพนักงานของลูกค้า โดยเฉพาะในภาคเทคโนโลยี เขากล่าวว่ากลุ่มเทคโนโลยีบันทึกการปรับตัวดีขึ้นเป็นไตรมาสที่ 3 ติดต่อกัน และเติบโตต่อเนื่องเป็นไตรมาสที่ 2 ได้รับแรงหนุนจากการนําไปใช้ในระยะแรกของบริษัทเทคโนโลยีที่เน้น AI และบริษัทเทคโนโลยีสมัยใหม่

อัปเดตการดําเนินงานและแผนเปิดตัวผลิตภัณฑ์

Asana ระบุว่าสัปดาห์ของการประชุมครั้งนี้ถือเป็นการเปิดตัว Agentic Work Management แพ็กเกจใหม่ที่รวมแพลตฟอร์มการบริหารจัดการงานร่วมกันหลักเข้ากับ AI Studio, AI Teammates และ Asana Dash บริษัทอธิบายโมเดลใหม่นี้ว่าเป็นระบบที่ครอบคลุมมากขึ้นสําหรับการบริหารจัดการงานร่วมกับ AI Agents ที่ทํางานควบคู่กับมนุษย์

• AI Studio ออกแบบมาสําหรับการทํางานอัตโนมัติของเวิร์กโฟลว์และกรณีการใช้งานที่เน้นข้อมูลและการกําหนดเส้นทาง
• AI Teammates มี Agent สําเร็จรูป 30 ตัว และปรากฏในผลิตภัณฑ์พร้อมคําแนะนําจาก Asana Dash
• คําขอ AI Teammates และเครดิต Studio ถูกรวมอยู่ในแพ็กเกจหลักแล้ว แทนที่จะขายเป็นส่วนเสริมเท่านั้น
• Asana ระบุว่าการปรับแพ็กเกจใหม่มีเป้าหมายเพื่อเร่งการนําไปใช้ โดยเฉพาะสําหรับลูกค้ารายเล็กที่ไม่มีทีมขายหรือทีมดูแลลูกค้าขนาดใหญ่

บริษัทยังเปิดตัวแอปพลิเคชันเฉพาะทางสามรายการ:

• Command by Asana มุ่งเป้าไปที่ทีมวิศวกรรมและพัฒนา
• Asana Service Management มุ่งเป้าไปที่บริการ IT
• Asana Client Management มุ่งเป้าไปที่บริษัทบริการวิชาชีพและเอเจนซี

Megji กล่าวว่าผลิตภัณฑ์เหล่านี้มีเป้าหมายเพื่อขยาย Asana ออกไปจากการบริหารจัดการงานทั่วไปสู่กรณีการใช้งานเฉพาะ ซึ่งลูกค้าใช้แพลตฟอร์มอยู่แล้วในลักษณะที่มีโครงสร้างน้อยกว่า เขากล่าวว่าประมาณ 25% ของฐานลูกค้า รวมถึงเอเจนซีและบริษัทบริการวิชาชีพ ใช้ Asana สําหรับการจัดการลูกค้าอยู่แล้ว

Asana ยังระบุว่าได้เสร็จสิ้นการซื้อกิจการ StackAI ในไตรมาสก่อน โดยดีลดังกล่าวมีเป้าหมายเพื่อปรับปรุงการประสานงานข้ามเวิร์กโฟลว์และข้ามระบบ และเพิ่มประเภทข้อมูลและการผสานรวมกับบุคคลที่สามให้กับ Enterprise Work Graph ของบริษัท

การเปลี่ยนแปลงด้านราคา แพ็กเกจ และการตลาด

ฝ่ายบริหารระบุว่า Asana กําลังเปลี่ยนจากโมเดลที่อิงตามที่นั่งและการสมัครสมาชิกเป็นหลัก ไปสู่โมเดลไฮบริดที่รวมการใช้งานและผลลัพธ์ด้วย บริษัทระบุว่าการเปลี่ยนแปลงนี้ควรทําให้การสร้างรายได้จากกรณีการใช้งาน AI ง่ายขึ้น และสร้างการเติบโตที่ผูกพันกับจํานวนพนักงานของลูกค้าน้อยลง

• ทีมขายได้รับการฝึกอบรมเกี่ยวกับกรณีการใช้งานใหม่แล้ว
• Asana กําลังเพิ่มบทบาทด้านการสนับสนุนและผู้เชี่ยวชาญเพื่อรองรับการเปิดตัว
• กําลังสร้างทีมขายสําหรับการบ่มเพาะสําหรับแนวทางใหม่ โดยเฉพาะ Command by Asana
• บริษัทคาดว่าจะมีการสนทนาที่ดีขึ้นกับ CIO และผู้บริหารระดับสูงผ่านการวางตําแหน่งที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น

Megji กล่าวว่าผลิตภัณฑ์ใหม่ส่วนใหญ่ยังสามารถขายได้โดยทีมขายหลัก แต่บางแนวทางจะต้องการการเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่กว่าจากแนวทางการขายที่มีอยู่ของบริษัท เขากล่าวว่าโปรแกรม Design Partner มีความสําคัญมาก และพันธมิตรออกแบบระดับองค์กรขนาดใหญ่กําลังยืนยันการซื้อแล้ว

อัตรากําไร ต้นทุน และการใช้ AI ภายใน

Asana ระบุว่าได้ขยายเป้าหมายอัตรากําไรจากการดําเนินงานเป็น 10% จาก 9.5% ณ ต้นปี แม้จะลงทุนใน StackAI การเพาะ AI Product และการขยายการตลาด Megji กล่าวว่าบริษัทพยายามเติบโตพร้อมกับปรับปรุงประสิทธิภาพ

• มากกว่า 60% ของพนักงานได้ย้ายจากพื้นที่ต้นทุนสูงไปยังพื้นที่ต้นทุนต่ํากว่าในช่วงปีที่ผ่านมา
• พื้นที่ต้นทุนสูงคิดเป็นสัดส่วนน้อยกว่า 50% ของพนักงานทั้งหมด
• ศูนย์กลางต้นทุนต่ําที่สําคัญ ได้แก่ วอร์ซอ โปแลนด์ และแวนคูเวอร์ แคนาดา
• จํานวนพนักงาน R&D เพิ่มขึ้นในขณะที่ค่าใช้จ่าย R&D ยังคงค่อนข้างทรงตัว ได้รับแรงหนุนจากเครื่องมือ AI

Megji กล่าวว่า Asana ยังใช้ AI ภายในทั่วทั้งบริษัท เขากล่าวว่าบริษัทมีคําสั่งให้ใช้เครื่องมือ AI พร้อมการติดตามผลตอบแทนจากการลงทุนรายสัปดาห์และการกํากับดูแล

• ทีม R&D ใช้ Command by Asana ร่วมกับเครื่องมืออย่าง Cursor, Cloud Code และ Codex
• ทีมการตลาดกําลังทดลองใช้ AI SDR และใช้ Clay สําหรับการเสริมข้อมูล การให้คะแนน และคําแนะนําการดําเนินการที่ดีที่สุด
• ทีมการเงินใช้ Claude สําหรับการกระทบยอด งานซอฟต์แวร์ที่ถูกบันทึกเป็นทุน และแชทบอทด้านเงินเดือน

เขากล่าวว่าความพยายามเหล่านี้ช่วยให้บริษัทสนับสนุนการเติบโตโดยไม่ต้องเพิ่มจํานวนพนักงานในสัดส่วนเดียวกัน

แนวโน้มในอนาคต

Asana ระบุว่าระยะการเติบโตถัดไปขึ้นอยู่กับปัจจัยที่เชื่อมโยงกันหลายประการ ได้แก่ การรักษาลูกค้าองค์กรที่แข็งแกร่งขึ้น การฟื้นตัวในกลุ่มลูกค้าขนาดเล็ก และการนําแอปพลิเคชัน Agentic ไปใช้อย่างแพร่หลายมากขึ้น

• ฝ่ายบริหารต้องการให้อัตราการรักษาลูกค้าสุทธิสูงกว่า 100% ในกลุ่มองค์กรและตลาดกลาง
• บริษัทมองว่าการฟื้นตัวในกลุ่มลูกค้าที่มีมูลค่าต่ํากว่า 5,000 ดอลลาร์ มีความสําคัญต่อการเร่งตัวโดยรวม
• คาดว่าแอปพลิเคชัน Agentic ใหม่ทั้งสามจะเปิดศูนย์การตัดสินใจซื้อใหม่และสร้างโอกาสการขายข้ามสายผลิตภัณฑ์
• Asana เชื่อว่ารายรับแบบอิงการใช้งานและผลลัพธ์สามารถลดการพึ่งพาการเติบโตของจํานวนพนักงานได้

Megji กล่าวว่า Work Graph ของบริษัทยังคงเป็นศูนย์กลางของกลยุทธ์ เขาอธิบายว่าเป็นชั้นบริบทที่มอบความจํา การกํากับดูแล และโครงสร้างที่ AI ต้องการเพื่อทํางานได้ดีภายในองค์กร

"Work Graph ที่ให้บริบท สมองที่มีชีวิตขององค์กร ช่วยให้เกิดการกํากับดูแลที่เหมาะสม ความจําที่ต่อเนื่อง สภาพแวดล้อมแบบหลายผู้ใช้ และนั่นคือที่ที่เรากําลังขับเคลื่อน Product Roadmap อย่างแท้จริง" เขากล่าว

เขายังกล่าวด้วยว่าบริษัทคาดว่ากลยุทธ์การจ้างงานต้นทุนต่ําและการพัฒนาที่ได้รับความช่วยเหลือจาก AI จะยังคงสนับสนุนการขยายอัตรากําไรต่อไปในอนาคต แม้จะลงทุนในการเติบโต

ไฮไลต์จากช่วงถามตอบ

ระหว่างการถามตอบ นักลงทุนให้ความสนใจว่า AI อาจทําให้การเติบโตของที่นั่งอ่อนแอลงหรือไม่ โดยการลดจํานวนพนักงานของลูกค้า โดยเฉพาะในภาคเทคโนโลยี Megji กล่าวว่าบริษัทเห็นสิ่งตรงกันข้ามในหลายกรณี โดยผลิตภัณฑ์ AI สร้างโอกาสการขยายตัวใหม่

• เขากล่าวว่ากลุ่มเทคโนโลยีปรับตัวดีขึ้นต่อเนื่องสามไตรมาสและกลับมาเติบโตอีกครั้ง
• เขาชี้ให้เห็นลูกค้าที่เปลี่ยนจากการอาจยกเลิกสัญญามูลค่า 1 ล้านดอลลาร์ ไปสู่การขยายดีลมูลค่ากว่า 1 ล้านดอลลาร์ หลังจากนํา AI Studio และ AI Teammates ไปใช้
• เขากล่าวว่า AI ช่วยให้ลูกค้าทํางานได้มากขึ้นด้วยคนน้อยลง แต่นั่นยังสามารถเพิ่มมูลค่าและขนาดสัญญาของ Asana ได้

นักลงทุนยังถามเกี่ยวกับคําศัพท์ Work Graph ของ Asana และการเปรียบเทียบกับแนวคิดอุตสาหกรรมใหม่ เช่น Team Graph และ People Graph Megji กล่าวว่าข้อได้เปรียบของ Asana คือ Context Graph ที่มีมายาวนาน สร้างขึ้นในช่วง 18 ปี ซึ่งเริ่มต้นจากเป้าหมายของบริษัทและไหลลงมาผ่านระดับการทํางาน

ในด้านการแข่งขัน เขากล่าวว่าผลิตภัณฑ์ใหม่ไม่ใช่แค่สถาปัตยกรรมใหม่สําหรับลูกค้าใหม่ แต่มีเป้าหมายเพื่อให้บริการลูกค้าที่มีอยู่ซึ่งใช้ Asana สําหรับงานเหล่านี้อยู่แล้วในลักษณะที่มีประสิทธิภาพน้อยกว่า เขากล่าวว่าแอปพลิเคชันเฉพาะทางควรช่วยให้ Asana แข่งขันกับผู้เล่นหลักใน

บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน