Arlo ในงาน Piper Sandler: พาร์ทเนอร์ชิปขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลง

วันอังคารที่ 15 ก.ย. 2026 — Arlo (ARLO) ใช้เวทีการประชุม 5th Annual Growth ชายขอบ Conference ของ Piper Sandler เพื่อนําเสนอภาพธุรกิจที่กําลังเคลื่อนตัวออกจากฮาร์ดแวร์และมุ่งสู่บริการ ซอฟต์แวร์ และการเติบโตที่นําโดยพาร์ทเนอร์มากขึ้น ฝ่ายบริหารอธิบายถึงความคืบหน้าที่มั่นคงในเป้าหมายระยะยาว แต่ยังระบุด้วยว่านักลงทุนยังคงต้องการหลักฐานว่าโมเดลนี้สามารถขยายขนาดได้

ประเด็นสําคัญ

• Arlo ระบุว่าสิ้นสุดไตรมาสด้วยรายได้ประจํารายปี (ARR) ที่ 365 ล้านดอลลาร์ และบัญชีผู้ใช้แบบชําระเงิน 6 ล้านบัญชี
• บริษัทตั้งเป้าหมายผู้ใช้แบบชําระเงิน 10 ล้านราย, ARR ที่ 700 ล้านดอลลาร์ และ EBITDA margin ที่ 25% หรือสูงกว่าภายในปี 2030
• รายได้มากกว่า 60% มาจากการสมัครสมาชิกและบริการ ซึ่งสะท้อนถึงการเปลี่ยนแปลงครั้งสําคัญจากฮาร์ดแวร์
• Comcast เป็นโอกาสพาร์ทเนอร์ชิปที่ใหญ่ที่สุด โดยคาดว่าจะเปิดตัวในช่วงกลางปี 2027 หลังจากปีแห่งการรวมระบบในปี 2026
• ฝ่ายบริหารระบุว่าปี 2027 อาจเป็นปีที่นักลงทุนเห็นหลักฐานชัดเจนว่ากลยุทธ์ B2B2C ของ Arlo ทํางานได้ในระดับขนาดใหญ่

ผลประกอบการทางการเงิน

Arlo ระบุว่าฐานรายได้ประจํายังคงขยายตัวอย่างต่อเนื่อง เนื่องจากบริษัทพึ่งพาซอฟต์แวร์และบริการมากขึ้น

• รายได้ประจํารายปี (ARR) อยู่ที่ 365 ล้านดอลลาร์ ณ สิ้นสุดไตรมาสที่สอง
• บริษัทระบุว่าตัวเลขดังกล่าวแสดงถึงรายได้ที่คาดว่าจะเก็บได้ในช่วง 12 เดือนข้างหน้า
• บัญชีผู้ใช้แบบชําระเงินรวม 6 ล้านบัญชี
• เป้าหมายระยะยาวคือผู้ใช้แบบชําระเงิน 10 ล้านรายภายในปี 2030
• ฝ่ายบริหารตั้งเป้า ARR ที่ 700 ล้านดอลลาร์ภายในปี 2030
• บริษัทยังต้องการ EBITDA margin ที่ 25% หรือสูงกว่าภายในปี 2030
• รายได้จากการสมัครสมาชิกและบริการคิดเป็นมากกว่า 60% ของรายได้รวม

Binder กล่าวว่าการเปลี่ยนแปลงของบริษัทสะท้อนให้เห็นในตัวเลขแล้ว "ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาของการเปลี่ยนแปลงในขั้นตอนนี้ รายได้กว่า 60% ของเราเกิดจากรายได้การสมัครสมาชิกและบริการ เรามี Backlog และ Backlog นั้นคือ ARR เราสิ้นสุดไตรมาส 2 ด้วย ARR ที่ 365 ล้านดอลลาร์ ซึ่งแสดงให้เห็นว่าเราคิดว่าเราสามารถทําอะไรได้ใน 12 เดือนข้างหน้า"

Arlo ยังแบ่งธุรกิจออกเป็นสองช่องทางหลัก:

• ช่องทางค้าปลีก ซึ่งมีรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) สูงกว่าในช่วง $15 ถึง $16 และ Gross Margin อยู่ที่ 92% ถึง 96%
• ช่องทางบัญชีเชิงกลยุทธ์ B2B2C ซึ่งมี Margin ต่ํากว่าค้าปลีก แต่ยังคงสนับสนุนเป้าหมายความสามารถในการทํากําไรโดยรวมของบริษัท

ฝ่ายบริหารระบุว่าทั้งสองช่องทางมุ่งเป้า EBITDA margin ที่ประมาณ 25% และโครงสร้างนี้ออกแบบมาเพื่อสนับสนุนการเติบโตโดยไม่ให้ช่องทางหนึ่งส่งผลเสียต่ออีกช่องทาง

Arlo ระบุว่าการได้มาซึ่งผู้สมัครสมาชิกใหม่ในปัจจุบันแบ่งเป็นประมาณ 75% แบบรายเดือน และ 25% แบบรายปี ส่วนฐานผู้ใช้ทั้งหมดประมาณการอยู่ที่ 70% รายเดือน และ 30% รายปี

• แผนรายปีมีส่วนลดประมาณ 10% ถึง 16% เมื่อเทียบกับราคารายเดือน
• แผน Plus มีราคา $19.99 ต่อเดือนในรูปแบบรายเดือน
• แผน Premier มีราคา $29.99 ต่อเดือนในรูปแบบรายเดือน
• แผน Premium CVR มีราคา $49.99 ต่อเดือน และมีอัตราการใช้งานตามธรรมชาติจากผู้สมัครสมาชิกที่มีอยู่ที่ 3% ถึง 5%

อัปเดตการดําเนินงาน

ฝ่ายบริหารระบุว่าไปป์ไลน์ผลิตภัณฑ์และพาร์ทเนอร์ชิปของ Arlo กําลังเดินหน้าในหลายด้าน

• Arlo Secure 7 กําหนดเปิดตัวภายในไม่กี่สัปดาห์
• ซอฟต์แวร์ใหม่จะรวมถึงฟีเจอร์ Automatic Threat Response และ Continuous Video Recording
• Arlo Secure 8 วางแผนสําหรับปีหน้า เสริมสร้างวงจรอัปเกรดซอฟต์แวร์รายปี
• บริษัทระบุว่ายังคงอยู่ในโหมดการลงทุนในด้านการวิจัยและพัฒนา การขายและ Marketing

การมุ่งเน้นพาร์ทเนอร์ชิปที่ใหญ่ที่สุดยังคงเป็น Comcast

• ปี 2026 ถูกกําหนดให้เป็นปีแห่งการรวมระบบ
• การเชื่อมต่อ API และการรวมระบบ Backend กําลังดําเนินการอยู่
• คาดว่าจะเปิดตัวในช่วงกลางปี 2027 หรือต้นฤดูร้อนปี 2027
• Arlo ตั้งเป้าการเจาะตลาด 5% ถึง 10% ของครัวเรือนในสหรัฐฯ ของ Comcast ที่มีมากกว่า 30 ล้านครัวเรือน
• Binder กล่าวว่าอัตราดังกล่าวอาจทําให้ Comcast มีขนาดเท่ากับหรือใหญ่กว่า Verisure ภายใน 18 ถึง 24 เดือน

"สิ่งที่เกิดขึ้นคือ Comcast จะอยู่บนเส้นทางภายใน 18-24 เดือน เพื่อมีขนาดเท่ากับหรือใหญ่กว่า Verisure ในปัจจุบัน หลังจากทํางานร่วมกับ Verisure มาแปดปี Comcast มีโมเมนตัมและความคืบหน้าที่แข็งแกร่งมากในขณะนี้ และเรารู้สึกตื่นเต้นมากกับเรื่องนี้" Binder กล่าว

ความสัมพันธ์กับ ADT ก็กําลังพัฒนาเช่นกัน แม้จะเป็นไปในอัตราที่ช้ากว่า

• ADT เปิดตัวในเดือนพฤษภาคม
• การมุ่งเน้นเริ่มแรกอยู่ที่การขายตรงถึงผู้บริโภคและพาร์ทเนอร์ค้าปลีก รวมถึง Walmart และ Amazon
• ฝ่ายบริหารอธิบายว่าปี 2026 เป็นช่วงการเรียนรู้ และปี 2027 เป็นปีแห่งการเร่งตัว
• คาดว่าการใช้จ่าย Marketing จะเพิ่มขึ้นในช่วงต้นปี 2027

Samsung เป็นโอกาสในรูปแบบที่แตกต่างออกไป

• Arlo ถูกวางตําแหน่งเป็น Backend สําหรับบริการตอบสนองฉุกเฉินภายในระบบนิเวศ SmartThings
• บริการนี้จะถูกสร้างไว้ในเครื่องใช้ไฟฟ้าและอุปกรณ์เชื่อมต่อของ Samsung
• ฝ่ายบริหารระบุว่าการสร้างรายได้ยังอยู่ในระหว่างการพัฒนา

Arlo ยังพูดถึงการเข้าซื้อกิจการ Aloe Care Health ซึ่งเสร็จสิ้นในช่วงต้นเดือนเมษายน

• ทีมที่ถูกเข้าซื้อกิจการมีประมาณ 10 คน
• การรวมระบบดําเนินไปได้ดีตามที่ฝ่ายบริหารระบุ
• การเข้าซื้อกิจการนํามาซึ่งทรัพย์สินทางปัญญาเกี่ยวกับการทํานายการล้มและอัลกอริทึม AI สําหรับบริการที่พักผู้สูงอายุ
• บริษัทระบุว่าไปป์ไลน์รวมถึงโอกาสกับหน่วยงานที่ได้รับทุนจากรัฐบาลสําหรับการเปิดตัวอุปกรณ์และบริการ

ฝ่ายบริหารระบุว่ากําลังแสวงหาพาร์ทเนอร์ชิปหลักเพิ่มเติม 3 ถึง 5 ราย โดยคาดว่าจะเกิดขึ้นภายในสามไตรมาส และระบุว่าดีล Aloe Care Health อาจช่วยเปิดประตูสู่ Medicare, Medicaid และสถาบันที่ได้รับการสนับสนุนจากรัฐบาลอื่นๆ

กลยุทธ์และการแข่งขัน

Arlo นําเสนอกลยุทธ์ของตนเป็นการตอบสนองโดยตรงต่อคู่แข่งด้านเทคโนโลยีผู้บริโภคที่ใหญ่กว่า

• บริษัทระบุว่ามุ่งเน้นระบบรักษาความปลอดภัยบ้านแบบ DIY ที่สร้างขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์เฉพาะ แทนที่จะเป็นแพลตฟอร์มผู้บริโภคแบบกว้าง
• ฝ่ายบริหารระบุว่าแนวทางนี้ช่วยให้ Arlo แข่งขันกับ Amazon, Google และ Ring ได้
• บริษัทโต้แย้งว่าโมเดล AI ขนาดเล็กที่มุ่งเน้นสามารถทํางานได้ดีกว่าโมเดลอเนกประสงค์สําหรับงานรักษาความปลอดภัยบ้าน
• Privacy และความเป็นเจ้าของข้อมูลถูกอธิบายว่าเป็นจุดแตกต่างหลัก

Binder กล่าวว่าผลิตภัณฑ์ของ Arlo ออกแบบมาสําหรับกรณีการใช้งานเฉพาะ "โซลูชันหรือโมเดลที่สร้างขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์เฉพาะสําหรับพื้นที่หรืออุตสาหกรรมหนึ่งๆ ดีกว่าโมเดลทั่วไปหรือแนวทางกลยุทธ์ทั่วไป ที่ผมหมายถึงคือเมื่อคุณมองที่ Arlo เราก่อตั้งขึ้นภายใน Netgear ในฐานะผู้ให้บริการโซลูชันรักษาความปลอดภัยแบบ DIY ในปี 2016, 2017 โดยมีวัตถุประสงค์เดียวคือการให้ความปลอดภัยและความสงบใจผ่านโซลูชัน DIY ที่ใช้ Wi-Fi"

เขายังโต้แย้งว่าบัญชีเชิงกลยุทธ์ให้ความสําคัญกับ Privacy และมีโอกาสน้อยกว่าที่จะส่งข้อมูลผู้สมัครสมาชิกให้กับแพลตฟอร์มขนาดใหญ่ "นี่คือวิธีที่คุณแข่งขันกับ Amazon จริงๆ Amazon และแบรนด์ Blink และ Ring มีข้อได้เปรียบบนแพลตฟอร์ม Amazon อย่างแน่นอน พวกเขามีเงินไม่จํากัดสําหรับการใช้จ่าย Marketing สิ่งที่พวกเขาทําได้ไม่ดีคือการทํางานกับบัญชีเชิงกลยุทธ์" เขากล่าว

ฝ่ายบริหารระบุว่าฐานผู้บริโภคของ Arlo ยังแตกต่างจากของ ADT ซึ่งควรลดความเสี่ยงของการแย่งชิงตลาดกันเอง

• ลูกค้าหลักของ Arlo มักมีอายุ 35 ถึง 45 ปี และรวมถึงเจ้าของบ้านใหม่หรือที่มีอยู่แล้ว
• ฐานลูกค้าของ ADT มีอายุมากกว่า โดยทั่วไปอยู่ที่ 55 ถึง 65 ปี โดยมีอายุเป้าหมายประมาณ 62 ปี
• บริษัทระบุว่าช่องทางค้าปลีกและบัญชีเชิงกลยุทธ์ควรทํางานร่วมกันแทนที่จะแข่งขันกันโดยตรง

แนวโน้มในอนาคต

Arlo ระบุว่าปี 2026 เป็นปีแห่งการเตรียมการเป็นหลัก ในขณะที่ปี 2027 ควรเป็นการทดสอบครั้งสําคัญครั้งแรกของโมเดลใหม่ของบริษัท

• คาดว่า Comcast จะเป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโตหลักเมื่อเปิดตัว
• ADT ควรเริ่มเร่งตัวอย่างมีนัยสําคัญมากขึ้นในปี 2027
• Samsung อาจกลายเป็นผู้มีส่วนร่วมในระยะยาวเมื่อการสร้างรายได้ชัดเจนขึ้น
• บริษัทคาดว่าตลาดที่พักผู้สูงอายุจะเติบโตถึง 300 พันล้านดอลลาร์ในช่วง 5 ถึง 10 ปีข้างหน้า
• Arlo ต้องการเข้าถึงส่วนหนึ่งของตลาดนั้นผ่าน Aloe Care Health และช่องทางที่ได้รับทุนจากรัฐบาล

ฝ่ายบริหารระบุว่าแผนรายปีควรยังคงเพิ่มขึ้นในฐานะส่วนแบ่งของส่วนผสมเมื่อเวลาผ่านไป โดยมีส่วนผสมที่สมบูรณ์ประมาณ 30% รายปีและ 70% รายเดือน นอกจากนี้ยังระบุว่าระดับ Premium CVR ที่ $49.99 ต่อเดือนอาจช่วยยกระดับรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ โดยเฉพาะสําหรับธุรกิจขนาดเล็กและผู้ใช้งานหนัก

Arlo คาดว่าจะโปรโมตระดับ Premium อย่างเชิงรุกมากขึ้นและยังคงเพิ่มฟีเจอร์ที่สนับสนุนการ Upselling บริษัทระบุว่าบัญชีเชิงกลยุทธ์มีแนวโน้มที่จะกลายเป็นส่วนที่ใหญ่ขึ้นของส่วนผสมรายได้ แต่ไม่ใช่การแทนที่ธุรกิจค้าปลีก

Binder กล่าวว่าบริษัทเชื่อว่าตลาดจะให้รางวัลกับการเปลี่ยนแปลงในที่สุดหากพาร์ทเนอร์ชิปขยายตัวตามแผน "ผมคิดว่าสิ่งที่จะเป็นตัวเร่งปฏิกิริยาสําหรับการปรับราคาใหม่หรือการเปลี่ยนแปลงอย่างสมบูรณ์คือการขยายบัญชีเชิงกลยุทธ์เหล่านี้ ผมคิดว่าเมื่อคุณมีธุรกิจสมัครสมาชิกผู้บริโภคที่แข็งแกร่งและมีบัญชีเชิงกลยุทธ์ B2B2C ที่แข็งแกร่ง ไม่ใช่แค่ Verisure แต่แข็งแกร่งด้วยโลโก้หลายตัว ในที่สุดหลักฐานก็อยู่ที่นั่น และคุณจะเห็นมันใน ARR ของเรา คุณจะเห็นมันในการเติบโตของรายได้บริการของเรา และจะยากที่จะปฏิเสธ" เขากล่าว

ฝ่ายบริหารระบุว่ากําลังพยายามเร่งเป้าหมายปี 2030 ประมาณหนึ่งปีผ่านพาร์ทเนอร์ชิปและการเข้าซื้อกิจการ นอกจากนี้ยังระบุว่าปี 2027 มีแนวโน้มที่จะเป็นปีสําคัญในการพิสูจน์การเปลี่ยนแปลงบริการต่อนักลงทุนที่ยังต้องการหลักฐานเพิ่มเติม

ไฮไลต์จากช่วงถามตอบ

ในช่วงถามตอบ ฝ่ายบริหารตอบคําถามเกี่ยวกับแนวโน้มความต้องการ การแข่งขัน และพฤติกรรมการกําหนดราคา

• Arlo ระบุว่าการใช้จ่ายของผู้บริโภคในเทคโนโลยีบ้านอัจฉริยะโดยรวมสอดคล้องกับความคาดหวัง
• บริษัทระบุว่ามีช่วงขึ้นลงในครึ่งแรกของปี แต่ผลงานดีกว่าความคาดหวังของตนเองในไตรมาสที่สอง
• ฝ่ายบริหารระบุว่าปัจจัยเศรษฐกิจมหภาคถูกรวมอยู่ในแผนระยะใกล้และระยะยาวแล้ว
• บริษัทระบุว่าช่องทางค้าปลีกและ B2B2C ควรเสริมซึ่งกันและกันและไม่แย่งชิงตลาดกันเอง

เกี่ยวกับการกําหนดราคาและส่วนผสมของแผน ฝ่ายบริหารระบุว่าบริษัทใช้ข้อมูล Cohort และการกําหนดเวลาโปรโมชันเพื่อตัดสินใจว่าเมื่อใดควรผลักดันแผนรายปี บริษัทระบุว่าอัตราการใช้งาน 3% ถึง 5% สําหรับแผน Premium CVR ดีกว่าที่คาดไว้ และสนับสนุนกรณีสําหรับฟีเจอร์พรีเมียมเพิ่มเติม

บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน