CNO Financial ในงาน KBW Insurance Conference 2026: การดําเนินงานขับเคลื่อนการเติบโต

ในงาน KBW Insurance Conference 2026 เมื่อวันพฤหัสบดีที่ 10 ก.ย. 2026 CNO Financial Group (CNO) ได้นําเสนอกลยุทธ์ที่มั่นคง โดยชี้ให้เห็นถึงผลิตภาพของตัวแทนที่เพิ่มขึ้น ส่วนผสมผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายขึ้น และรูปแบบธุรกิจที่มุ่งเน้นกลุ่มชาวอเมริกันรายได้ปานกลาง ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร Gary C. Bhojwani กล่าวว่าบริษัทมีผลตอบแทนต่อส่วนของผู้ถือหุ้นที่เกินกว่าเป้าหมายที่วางไว้ก่อนหน้านี้ แม้จะต้องเผชิญกับภารกิจระยะยาวในการปรับปรุงเทคโนโลยีที่ล้าสมัยและการแข่งขันในตลาดเงินรายปีที่มีผู้เล่นหนาแน่น

บรรยากาศโดยรวมเป็นไปในเชิงบวก แต่ก็ไม่ปราศจากความระมัดระวัง Bhojwani กล่าวว่าการเติบโตของ CNO ขึ้นอยู่กับการปรับปรุงการดําเนินงานเล็กๆ น้อยๆ หลายด้านมากกว่าการริเริ่มครั้งใหญ่เพียงครั้งเดียว ขณะที่บริษัทยังเตรียมพร้อมสําหรับการปรับปรุงเทคโนโลยีมูลค่า 170 ล้านดอลลาร์ในระยะเวลาสามปี ซึ่งคาดว่าจะช่วยสนับสนุนการเติบโตในอนาคต แต่ไม่น่าจะส่งผลต่อกําไรในระยะใกล้

ประเด็นสําคัญ

• CNO ระบุว่าผลตอบแทนต่อส่วนของผู้ถือหุ้นในปัจจุบันเกินกว่าเป้าหมาย 12% ที่ตั้งไว้สําหรับปี 2027 แล้ว
• บริษัทยังคงขยายกําลังตัวแทนในกลุ่มผู้บริโภค โดยมีจํานวนตัวแทนเติบโตต่อเนื่อง 14 ไตรมาสติดต่อกัน
• ประมาณ 70% ของยอดขายตรงสู่ผู้บริโภคมาจากช่องทางที่ไม่ใช่โทรทัศน์ สะท้อนให้เห็นการเปลี่ยนแปลงไปสู่การตลาดดิจิทัล
• สินทรัพย์ของโบรกเกอร์-ดีลเลอร์แตะระดับ 19 พันล้านดอลลาร์ในไตรมาสที่สอง เพิ่มขึ้น 24% ในไตรมาสนั้น
• ฝ่ายบริหารระบุว่าความได้เปรียบระยะยาวของบริษัทมาจากการดําเนินงาน ไม่ใช่จากผลิตภัณฑ์หรือธุรกรรมเดียว

ผลประกอบการทางการเงินและประสิทธิภาพด้านทุน

CNO ระบุว่าผลการดําเนินงานทางการเงินก้าวหน้ากว่าแผนที่วางไว้ โดยเฉพาะด้านความสามารถในการทํากําไรและประสิทธิภาพการใช้ทุน

• ผลตอบแทนต่อส่วนของผู้ถือหุ้นอยู่เหนือเป้าหมายปี 2027 ที่ 12% แล้ว ซึ่งเป้าหมายนั้นหมายความว่าต้องขยายตัวประมาณ 200 จุดพื้นฐานจากอัตราการดําเนินงานในปี 2024 ที่ประมาณ 10%
• ฝ่ายบริหารระบุว่าจะประกาศเป้าหมายผลตอบแทนต่อส่วนของผู้ถือหุ้นที่ปรับปรุงใหม่และสูงขึ้นในปี 2027 แม้ยังไม่ได้ตัดสินใจว่าจะกําหนดระยะเวลาเป้าหมายเป็นสองหรือสามปี
• Bhojwani กล่าวว่าความทะเยอทะยานของบริษัทคือการบรรลุผลการดําเนินงานในกลุ่มควอร์ไทล์บนสุด โดยมีผลตอบแทนต่อส่วนของผู้ถือหุ้นในระดับกลางถึงสูงของช่วงสองหลัก
• เขากล่าวว่าผลการดําเนินงานที่เกินเป้าหมายสะท้อนถึงประสิทธิภาพการใช้ทุนที่ดีขึ้น ยอดขายที่แข็งแกร่งขึ้น ค่าใช้จ่ายที่ลดลง และการใช้เทคโนโลยีที่ดีขึ้น
• ยอดขายและรายได้สุทธิเติบโตเร็วกว่าจํานวนตัวแทน ซึ่งฝ่ายบริหารระบุว่าแสดงให้เห็นถึงการเพิ่มขึ้นของผลิตภาพ

บริษัทยังเน้นย้ําถึงบทบาทของธุรกิจโบรกเกอร์-ดีลเลอร์ ซึ่งเปิดตัวในปี 2016

• สินทรัพย์ของโบรกเกอร์-ดีลเลอร์แตะระดับ 19 พันล้านดอลลาร์ ณ สิ้นไตรมาสที่สอง เพิ่มขึ้น 24% ในไตรมาสนั้น
• ยอดขายเงินรายปีเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 140,000 ดอลลาร์ ซึ่งฝ่ายบริหารระบุว่าสะท้อนถึงการมุ่งเน้นของ CNO ในกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างจากคู่แข่งส่วนใหญ่
• โบรกเกอร์-ดีลเลอร์มีกําไรและยังทําหน้าที่เป็นเส้นทางอาชีพสําหรับตัวแทนที่ต้องการก้าวเข้าสู่การให้คําแนะนําทางการเงินและรายได้ประจํา

Bhojwani กล่าวว่า CNO ไม่ต้องการเปลี่ยนแนวทางบ่อยครั้ง แม้จะทําได้เกินกว่าเป้าหมายก่อนหน้า เพราะฝ่ายบริหารต้องการรักษาคุณค่าของเป้าหมายระยะยาว

อัปเดตด้านการดําเนินงาน

การนําเสนอของ CNO มุ่งเน้นไปที่ธุรกิจผู้บริโภค ซึ่งคิดเป็นประมาณ 80% ของบริษัท

• แผนกผู้บริโภคมีจํานวนตัวแทนเติบโตต่อเนื่อง 14 ไตรมาสติดต่อกัน
• บริษัทมีตัวแทนเฉพาะประมาณ 5,000 คนในแผนกผู้บริโภค และประมาณ 800 คนในแผนก Worksite
• ประมาณครึ่งหนึ่งของฐานตัวแทนเป็นกลุ่มมิลเลนเนียล และประมาณครึ่งหนึ่งเป็นผู้หญิง
• ตัวแทนที่รับสมัครส่วนใหญ่ไม่มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมประกันภัยมาก่อน
• ตัวแทนทํางานส่วนใหญ่ในฐานะผู้รับเหมาอิสระที่ได้รับค่าคอมมิชชัน และบริษัทระบุว่าต้องการตัวแทนเต็มเวลามากกว่าผู้ขายนอกเวลา

ฝ่ายบริหารระบุว่าแหล่งสรรหาบุคลากรที่แข็งแกร่งที่สุดคือการแนะนําจากตัวแทนที่อยู่กับบริษัทมาแล้วสามถึงห้าปี

• การแนะนําเหล่านั้นมักให้อัตราการรักษาพนักงานที่ดีกว่าและคุณภาพที่สูงกว่าช่องทางสรรหาอื่นๆ
• CNO ปรับปรุงการฝึกอบรม ค่าตอบแทน และการสนับสนุนเพื่อรักษาตัวแทนให้อยู่นานขึ้นและช่วยให้พวกเขาขายได้มากขึ้น
• โบรกเกอร์-ดีลเลอร์ที่เปิดตัวเมื่อประมาณหนึ่งทศวรรษที่แล้ว เปิดโอกาสให้ตัวแทนเปลี่ยนจากผลิตภัณฑ์ป้องกันความเสี่ยงไปสู่การให้คําแนะนําทางการเงินที่กว้างขึ้น

Bhojwani กล่าวว่าหากบริษัทต้องเลือกระหว่างสองอย่าง ผลิตภาพมีความสําคัญมากกว่าการเพิ่มจํานวนตัวแทน

• เขากล่าวว่าการรับประกันภัยแบบทันที ตัวเลือกผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายขึ้น เครื่องมือลูกค้าแบบเรียลไทม์ และแรงจูงใจด้านอาชีพล้วนมีส่วนช่วย
• ฝ่ายบริหารอธิบายว่าผลกําไรเหล่านี้เป็นผลมาจากการปรับปรุงเล็กๆ น้อยๆ ประมาณ 100 รายการ มากกว่าการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่เพียงครั้งเดียว
• บริษัทระบุว่าปัจจุบันสามารถนําเสนอผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่ความเสี่ยงด้านการเสียชีวิต ความเจ็บป่วย ระยะยาว และระยะสั้น ซึ่งช่วยในการขายต่อเนื่อง

ส่วนผสมธุรกิจและตําแหน่งทางการตลาด

CNO ระบุว่ากลยุทธ์ของตนสร้างขึ้นบนพื้นฐานของการให้บริการกลุ่มรายได้ปานกลางในอเมริกา โดยกําหนดว่าลูกค้ากลุ่มนี้มีมูลค่าสุทธิเฉลี่ย 100,000 ดอลลาร์หรือน้อยกว่า

• ฝ่ายบริหารระบุว่ากลุ่มนี้คิดเป็นประมาณ 60% ถึง 70% ของประชากรสหรัฐฯ
• Bhojwani กล่าวว่ามีคู่แข่งน้อยรายที่นําเสนอชุดผลิตภัณฑ์ครบวงจรและรูปแบบการกระจายสินค้าเดียวกันในกลุ่มนี้
• บริษัทระบุว่าเผชิญกับแรงกดดันจากคู่แข่งน้อยกว่าบริษัทประกันภัยที่มุ่งเน้นลูกค้าที่มีฐานะร่ํารวยกว่า
• ในด้านเงินรายปี CNO ระบุว่าลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้เปรียบเทียบระหว่างบริษัทประกันภัยหนึ่งกับอีกบริษัทหนึ่ง แต่กําลังตัดสินใจว่าจะซื้อเงินรายปีหรือเก็บเงินไว้ในบัตรเงินฝากหรือกองทุนตลาดเงิน

ฝ่ายบริหารระบุว่ารูปแบบการกระจายสินค้าแบบ Captive ของบริษัทเป็นข้อได้เปรียบสําคัญ เพราะควบคุม "ไมล์สุดท้าย" ของการติดต่อลูกค้าและสามารถอธิบายผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

บริษัทยังชี้ให้เห็นถึงปัจจัยสนับสนุนด้านประชากรศาสตร์ต่อธุรกิจของตน

• ชาวอเมริกันประมาณ 11,000 คนเกษียณอายุทุกวัน สร้างความต้องการที่ต่อเนื่องสําหรับผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับ Medicare
• CNO ระบุว่าผู้เกษียณอายุจํานวนมากเข้าสู่ระบบของตนผ่านแผน Medicare Supplement ก่อน แล้วจึงซื้อผลิตภัณฑ์อื่นในภายหลัง
• สําหรับทุกๆ สามกรมธรรม์ Medicare Supplement ที่ขายได้ อย่างน้อยหนึ่งกรมธรรม์นําไปสู่การขายต่อเนื่องของผลิตภัณฑ์อื่น

ฝ่ายบริหารระบุว่าผลิตภัณฑ์ Medicare Supplement มีประโยชน์เป็นพิเศษเพราะสามารถกําหนดราคาใหม่ได้ทุกปี ต่างจากผลิตภัณฑ์ระยะยาวที่อาจมีภาระผูกพัน 20 ถึง 30 ปี

ธุรกิจตรงสู่ผู้บริโภคและผลิตภัณฑ์ Medicare

CNO ระบุว่าธุรกิจตรงสู่ผู้บริโภคกําลังเปลี่ยนจากโทรทัศน์ไปสู่ช่องทางดิจิทัล

• ประมาณ 70% ของยอดขายตรงสู่ผู้บริโภคมาจากแหล่งที่ไม่ใช่โทรทัศน์ เช่น โซเชียลมีเดีย ออนไลน์ และโฆษณาดิจิทัล
• ประมาณ 30% ยังคงมาจากโทรทัศน์ แต่ฝ่ายบริหารคาดว่าสัดส่วนนั้นจะลดลงต่อเนื่อง
• บริษัทระบุว่าใช้รูปแบบโฆษณาที่มีวินัย โดยกําหนดให้ต้นทุนต้องอยู่ต่ํากว่าเกณฑ์ที่กําหนดเพื่อให้มีกําไร
• ฝ่ายบริหารยังระบุว่าการเปลี่ยนออกจากโทรทัศน์อาจช่วยปรับปรุงผลทางบัญชี เนื่องจากค่าโฆษณาโทรทัศน์ไม่ได้ถูกนําไปคิดเป็นสินทรัพย์

Bhojwani กล่าวว่าบริษัทมีความซับซ้อนมากขึ้นในการวัดปริมาณการโทร อัตราการแปลง และผลตอบแทนจากการโฆษณา เขายังตั้งข้อสังเกตว่าพฤติกรรมการรับชมของผู้บริโภคกําลังเปลี่ยนไปสู่การสตรีมแบบออนดีมานด์ ซึ่งสนับสนุนการเปลี่ยนออกจากโทรทัศน์แบบดั้งเดิม

เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ Medicare ฝ่ายบริหารได้แยกแยะความแตกต่างที่ชัดเจนระหว่าง Medicare Supplement และ Medicare Advantage

• Medicare Supplement ถูกอธิบายว่าเป็นประกันสุขภาพแบบดั้งเดิมที่ไม่มีข้อจํากัดด้านภูมิศาสตร์หรือผู้ให้บริการ
• Medicare Advantage ถูกอธิบายว่าคล้ายกับ HMO มากกว่า โดยมีข้อจํากัดด้านเครือข่ายและภูมิศาสตร์
• ผลิตภัณฑ์ทั้งสองแตกต่างกันตามมณฑลและระดับสิทธิประโยชน์
• CNO ระบุว่าตัวแทน Captive ของตนเหมาะอย่างยิ่งในการอธิบายความแตกต่างเหล่านั้นให้ผู้บริโภคเข้าใจ

ฝ่ายบริหารระบุว่าการฟื้นตัวของยอดขาย Medicare Supplement เมื่อเร็วๆ นี้ช่วยให้บริษัทสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและสร้างโอกาสการขายต่อเนื่องมากขึ้น

แผนก Worksite

แผนก Worksite ซึ่งคิดเป็นประมาณ 20% ของ CNO ก็แสดงให้เห็นการเติบโตเช่นกัน

• แผนกนี้มีตัวแทนประมาณ 800 คน
• ยอดขายและเบี้ยประกันภัยต่างเติบโตขึ้น
• บริษัทเห็นโอกาสในการขยายตัวทางภูมิศาสตร์ เนื่องจากพื้นที่ขนาดใหญ่ของประเทศยังไม่ได้รับการเจาะตลาด
• CNO มุ่งเน้นนายจ้างขนาดเล็ก รวมถึงสหภาพแรงงานและกลุ่มแรงงานใช้แรงกาย ที่ให้บริการคนงานรายได้ปานกลาง

ฝ่ายบริหารระบุว่านายจ้างกําลังมองหาความคุ้มครองสุขภาพเสริม เนื่องจากค่าใช้จ่ายด้านการดูแลสุขภาพยังคงเพิ่มขึ้นประมาณ 6% ถึง 8% ต่อปี

บริษัทยังระบุว่าพึ่งพาการเติบโตแบบออร์แกนิกมากกว่าการซื้อกิจการในธุรกิจ Worksite

• CNO ระบุว่าการซื้อกิจการสองครั้งในอดีตในกลุ่มนี้เป็นความผิดพลาดและถูกขายออกไปในภายหลัง
• ฝ่ายบริหารระบุว่าความสามารถในปัจจุบันเพียงพอที่จะสนับสนุนการเติบโตในอนาคต
• การขายต่อเนื่องให้กับความสัมพันธ์กับนายจ้างที่มีอยู่ยังคงเป็นแหล่งสําคัญของการขยายตัว

การปรับปรุงเทคโนโลยี

CNO อธิบายโปรแกรมเทคโนโลยีของตนว่าเป็นการลงทุนครั้งใหญ่ที่มีผลตอบแทนทันทีจํากัด แต่มีคุณค่าระยะยาวที่สําคัญ

• บริษัทวางแผนที่จะใช้จ่ายประมาณ 170 ล้านดอลลาร์ในระยะเวลาสามปี
• โปรแกรมนี้มีจุดประสงค์เพื่อแทนที่ระบบเก่าจํานวนหนึ่งที่ล้าสมัยหรือใกล้จะล้าสมัย
• ฝ่ายบริหารระบุว่าความพยายามนี้ครอบคลุมระบบขนาดเล็กประมาณหนึ่งโหลมากกว่าแพลตฟอร์มขนาดใหญ่เพียงแพลตฟอร์มเดียว
• โครงการอยู่ในระยะเริ่มต้น ซึ่ง Bhojwani อธิบายว่าอยู่ในช่วงอินนิ่งที่สามโดยประมาณ
• กําหนดเสร็จสิ้นภายในสิ้นปี 2028

ฝ่ายบริหารระบุว่างานนี้จําเป็นเพราะระบบเก่าก่อให้เกิดความเสี่ยงด้านการดําเนินงานและอาจยากต่อการสนับสนุนเมื่อความเชี่ยวชาญหายไป บริษัทระบุว่าประโยชน์จะเกิดขึ้นในภายหลัง ผ่านเครื่องมือที่เผชิญกับผู้บริโภคที่ดีขึ้น ตัวเลือกบริการตนเอง และแพลตฟอร์มที่สามารถรองรับการเติบโตในอนาคต

แนวโน้มในอนาคต

แนวโน้มระยะยาวของ CNO ขึ้นอยู่กับแนวคิดหลักสามประการ ได้แก่ ความต้องการด้านประชากรศาสตร์

บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน