BlackLine ในงาน Citi TMT Conference 2026: AI ช่วยหนุนแนวโน้มธุรกิจ

วันพุธที่ 9 กันยายน 2026 — BlackLine (BL) ใช้เวที Citi’s 2026 Global TMT Conference นําเสนอแผนงานหลายปีที่เน้นการปิดบัญชีทางการเงินด้วย AI, การขยายการใช้งาน Platform และการเปลี่ยนไปใช้การกําหนดราคาตามผลลัพธ์ ฝ่ายบริหารยอมรับว่ายังมีแรงกดดันในระยะสั้นจากวงจรการขายที่ยาวขึ้นและการดําเนินงานในบางภูมิภาคที่ไม่สม่ําเสมอ แม้จะระบุว่าไปป์ไลน์ยังคงแข็งแกร่งและการเลื่อนดีลกําลังคลี่คลายลง

ประเด็นสําคัญ

• BlackLine ระบุว่าไปป์ไลน์แข็งแกร่งที่สุดในกลุ่มตลาดระดับบน โดยเฉพาะบัญชีระดับ mega-enterprise และ upper mid-market
• บริษัทกําลังเปลี่ยนจากการกําหนดราคาแบบ token ไปสู่การกําหนดราคาตามผลลัพธ์สําหรับ AI agents และเครื่องมืออัตโนมัติอื่น ๆ
• คาดว่าการใช้งาน Platform จะเพิ่มขึ้นจาก 11% ของ ARR ที่มีสิทธิ์ ณ สิ้นปี 2023 เป็นอย่างน้อย 25% ภายในสิ้นปี 2024
• ฝ่ายบริหารคาดว่าการเติบโตของ ARR ในปี 2025 จะอยู่ที่ 11.5% จากการแปลง Platform เพียงอย่างเดียว ก่อนรวมปัจจัยการเติบโตอื่น ๆ
• ความร่วมมือกับ SAP ยังคงมีความสําคัญ แต่รายรับจากความสัมพันธ์นี้ค่อนข้างทรงตัวแม้จะลงทุนอย่างหนัก

ผลประกอบการและแนวทาง

BlackLine ไม่ได้ให้ข้อมูลผลประกอบการเต็มรูปแบบในการประชุม แต่ผู้บริหารได้อธิบายกรอบการเติบโตของบริษัทในช่วงหลายปีข้างหน้า

• อัตราการเติบโตของ ARR ปัจจุบัน: 9.5%
• การเติบโตของ ARR ในปี 2025 จากการแปลง Platform เพียงอย่างเดียว: 11.5%
• แนวทางทั้งปี 2025: 13% ก่อนรวม FedRAMP, ซาอุดิอาระเบีย และปัจจัยการเติบโตอื่น ๆ
• เป้าหมายการใช้งาน Platform: 25% ของ ARR ที่มีสิทธิ์ภายในสิ้นปี 2024 เพิ่มขึ้นจาก 11% ณ สิ้นปี 2023
• การเติบโตส่วนเพิ่มจากการแปลง Platform: อย่างน้อย 2 จุดเปอร์เซ็นต์เหนืออัตราปัจจุบัน
• สัดส่วนรายรับจากความร่วมมือกับ SAP: 26%

ฝ่ายบริหารระบุว่าความพยายามในการแปลง Platform เป็นส่วนสําคัญของแผนการสร้างรายได้ของบริษัท โดยคาดว่าลูกค้าจะต่ออายุสัญญาด้วยการใช้งาน Platform ในระดับที่สูงขึ้น พร้อมการปรับราคาขึ้น 10% ถึง 40% ในการต่ออายุแต่ละครั้งขึ้นอยู่กับบัญชี

ผู้บริหารยังระบุด้วยว่าลูกค้าใหม่กําลังนําแผนการกําหนดราคา Platform ไปใช้ในอัตราสูงกว่า 90% ในปี 2025 ขณะที่การรับเอาไปใช้ในกลุ่มลูกค้าเดิมต่ํากว่า เนื่องจากหลายรายได้ปรับจํานวนผู้ใช้ให้เหมาะสมแล้ว

อัปเดตการดําเนินงาน

CEO Owen กล่าวว่าไปป์ไลน์ของ BlackLine "แข็งแกร่งที่สุดเท่าที่เคยมีมา" โดยเฉพาะในส่วนของตลาดที่บริษัทมุ่งเป้าอย่างจริงจัง

• ความต้องการแข็งแกร่งที่สุดในบัญชีระดับ mega-enterprise และ upper mid-market
• วงจรดีลยาวขึ้นในช่วงครึ่งแรกของปี 2024 จากเดิม 12 เดือนเป็นมากกว่า 7 เดือน
• สาเหตุของวงจรที่ช้าลง ได้แก่ การถกเถียงเรื่องสร้างเองหรือซื้อ, ความกังวลด้านการกํากับดูแล AI และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในกระบวนการจัดซื้อที่มากขึ้น
• ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในปัจจุบันมักรวมถึง CIO, หัวหน้าฝ่ายกฎหมาย และตําแหน่งผู้นําด้าน AI ที่เพิ่งจัดตั้งขึ้น
• ดีลที่เลื่อนในไตรมาส 2 ปิดได้ในเวลาประมาณหนึ่งเดือน แสดงให้เห็นการดําเนินการที่รวดเร็วขึ้น
• แนวโน้มในไตรมาส 3 ยังคงดีขึ้นต่อเนื่องตามที่ฝ่ายบริหารระบุ

BlackLine ระบุว่าความล่าช้าส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับจังหวะเวลามากกว่าการสูญเสียดีล ฝ่ายบริหารอธิบายปัญหานี้ว่าเป็นเรื่อง "ถ้าหากเทียบกับเมื่อไหร่" ไม่ใช่สัญญาณว่าลูกค้ากําลังถอนตัว

บริษัทระบุว่าได้ตอบสนองด้วยการเพิ่มการให้ความรู้แก่ลูกค้า, การสร้างมาตรฐานข้อความด้านการกํากับดูแล AI และการมีส่วนร่วมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากขึ้นในช่วงต้นของกระบวนการขาย นอกจากนี้ยังอ้างถึงการศึกษาจากบุคคลที่สามของ RBC และ Deloitte ที่สนับสนุนมุมมองว่าการสร้างเครื่องมือปิดบัญชีทางการเงินภายในองค์กรเองไม่ให้ผลตอบแทนจากการลงทุนที่ดี

กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ AI และการสร้างรายได้

BlackLine ระบุว่าสายผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของบริษัทตอนนี้รองรับ AI หรือเป็น AI-native และได้เปลี่ยนการตั้งค่าเริ่มต้นสําหรับฟีเจอร์ AI จากการเลือกเข้าร่วมเป็นการเลือกออก โดยฝ่ายบริหารระบุว่ามีลูกค้าเพียงไม่กี่รายที่เลือกออก

• Studio360 ได้ขยายให้รวม AI agents ภายใน Platform
• Verity AI agents เริ่มสร้างรายได้จากการบริโภคเมื่อลูกค้าเห็นผลประโยชน์ด้านประสิทธิภาพการทํางาน
• ลูกค้ากําลังเปลี่ยนจากต้นแบบเบื้องต้นไปสู่โปรแกรม design-partner และการสนับสนุน
• BlackLine คาดว่าการนํา AI ไปใช้จะเร่งตัวขึ้นในปี 2026 สร้างรูปแบบ S-curve

Patrick CFO ของบริษัทกล่าวว่าโมเดลการกําหนดราคากําลังเปลี่ยนจากการขาย token ไปสู่ผลลัพธ์ที่ CFO สามารถเข้าใจและควบคุมได้

"คุณต้องมีการควบคุมมัน คุณต้องมองเห็นมันได้ การขาย token ให้กับคนอย่างผมไม่ได้ผล เพราะผมไม่รู้ว่ามันหมายความว่าอะไร ผมมองไม่เห็นมัน" เขากล่าว "CFO ทุกคนรู้ว่าทีมของตัวเองใช้เวลาเท่าไหร่ในการบันทึกรายการบัญชี, การกระทบยอด, ตลอดแนวกระบวนการปิดบัญชีและรายงานทางการเงิน เวลาคือเงิน เงินคือคุณค่า"

Owen กล่าวว่า BlackLine รู้ระดับการทํางานอัตโนมัติที่ลูกค้าได้รับอยู่แล้วและมูลค่าส่วนเพิ่มที่ AI agents สามารถเพิ่มได้ เขากล่าวว่าบริษัทมุ่งหมายที่จะดึงส่วนหนึ่งของมูลค่าที่เพิ่มขึ้นนั้นในขณะที่เปิดพื้นที่ให้ลูกค้าได้รับประโยชน์ด้วย

"เรารู้ระดับการทํางานอัตโนมัติที่ลูกค้าของเราได้รับโดยไม่มี AI และเรารู้ว่า agents เหล่านี้ส่งมอบระดับการทํางานอัตโนมัติส่วนเพิ่มได้เท่าไหร่" เขากล่าว "ปริมาณส่วนเพิ่มนั้น สมมติว่าเป็น 30%, 40%, 50%, 80% นั่นคือมูลค่าส่วนเพิ่ม ความเต็มใจที่จะจ่ายเกินกว่าที่เราเรียกเก็บอยู่ในปัจจุบันคือตัวเลขที่น้อยกว่านั้น สิทธิ์? เพราะเราทั้งคู่ต้องการได้รับประโยชน์"

ฝ่ายบริหารระบุว่าลูกค้ามักต้องการงานตรวจสอบและยืนยันสองถึงสามไตรมาสก่อนที่จะนํา AI agents ไปใช้งานอย่างเต็มรูปแบบ บริษัทคาดว่าจะใช้โมเดลแบบแบ่งระดับซึ่งลูกค้าจะได้รับ agents ระดับฟรีพร้อมกับการใช้งาน Platform และจ่ายเพิ่มสําหรับการใช้งานเกินระดับนั้น

การขยายตลาด

BlackLine ระบุว่ากําลังเพิ่มพนักงานขายในภาคสนามในขณะที่ใช้เทคโนโลยีสํานักงานส่วนหลังและทรัพยากรนอกประเทศเพื่อชดเชยต้นทุนบางส่วน

• ยังคงมุ่งเน้นบัญชีระดับ upper mid-market และ enterprise
• ฝ่ายบริหารมองเห็นโอกาสในการแทนที่คู่แข่งสุทธิในกลุ่มเหล่านั้น
• บริษัทยังพยายามปรับปรุงการเติบโตจากลูกค้าเดิมซึ่งคิดเป็นประมาณ 70% ของพอร์ตโฟลิโอ
• ยุโรปกลางเป็นพื้นที่ที่ให้ความสําคัญ รวมถึงกลุ่มนอร์ดิก, เยอรมนี, ฝรั่งเศส และสเปน
• มีการเปลี่ยนแปลงผู้นําเมื่อเร็ว ๆ นี้เพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับภูมิภาค

BlackLine ยังเน้นย้ําถึงตลาดรัฐบาลกลางสหรัฐว่าเป็นพื้นที่ใหม่ของกิจกรรม โดยระบุว่านี่คือปีแรกที่มีนัยสําคัญของงานขายในกลุ่มนี้

• บรรลุการปฏิบัติตาม IL2 แล้ว
• กําหนดเป้าหมายการปฏิบัติตาม IL4 ในปี 2025
• ผู้ซื้อจากภาครัฐตอบสนองเชิงบวกต่อความสามารถด้านการตรวจสอบ, ความปลอดภัย และการจัดการธุรกรรมของบริษัท
• การบัญชีระหว่างรัฐบาลและการชําระเงินโอนปรากฏเป็นโอกาสที่ไม่คาดคิด

สําหรับซาอุดิอาระเบีย ฝ่ายบริหารระบุว่าตลาดยังน่าสนใจแต่ขณะนี้อยู่ในช่วงพักเนื่องจากปัจจัยทางภูมิรัฐศาสตร์ Owen เรียกสิ่งนี้ว่าเป็นปัญหาด้านจังหวะเวลามากกว่าความพ่ายแพ้ถาวร

ความร่วมมือกับ SAP และการดําเนินงานในภูมิภาค

BlackLine ระบุว่าความสัมพันธ์กับ SAP ยังคงดีและมีความสําคัญเชิงกลยุทธ์ต่อไป แต่การมีส่วนร่วมของรายรับยังไม่เร่งตัวขึ้นมากเท่าที่บริษัทหวัง

• SAP คิดเป็น 26% ของรายรับ
• BlackLine ระบุว่า SAP ได้วางตําแหน่งให้อยู่ใน "golden architecture"
• การทํางานร่วมกันบน SAP Joule และ BlackLine Verity ดําเนินไปได้ดี
• การเติบโตของรายรับจากความสัมพันธ์นี้ทรงตัวแม้จะมีการลงทุนอย่างมาก

ฝ่ายบริหารระบุว่าความท้าทายหลักคือการจัดแนวองค์กร ฐานลูกค้าของ SAP มุ่งเน้นที่ CIO ในขณะที่ BlackLine ขายให้กับ CFO เป็นหลัก บริษัทระบุว่าต้องการปรับปรุงการขายร่วมกัน, การจัดแนวสิ่งจูงใจ และการทํางานร่วมกันด้าน AI กับผู้นํา SAP

BlackLine ระบุว่าผลงาน SAP ที่แข็งแกร่งที่สุดอยู่ในอเมริกาเหนือ, อังกฤษ และฝรั่งเศส ในขณะที่ภูมิภาค DACH และกลุ่มนอร์ดิกยังคงอ่อนแอกว่า บริษัทได้เปลี่ยนแปลงผู้นําในตลาดเหล่านั้นและระบุว่ายังมีบัญชี SAP หลายหมื่นรายที่ BlackLine ยังไม่มีตัวตนในประเทศนั้น ๆ

แนวโน้มในอนาคต

มองไปไกลกว่าปี 2025 BlackLine ระบุว่าคาดว่าปัจจัยการเติบโตหลายประการจะสะสมขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

• คาดว่าการแปลง Platform จะเพิ่มการเติบโตประมาณ 2 จุดเปอร์เซ็นต์
• FedRAMP อาจเพิ่มได้ 0.5 ถึง 1 จุดเปอร์เซ็นต์
• การบริโภค AI agent อาจเพิ่มได้อีก 0.5 ถึง 1 จุดเปอร์เซ็นต์
• การเลิกใช้บริการในตลาด lower mid-market ควรจะลดลงเมื่อกลยุทธ์การออกจากตลาดของบริษัทสิ้นสุดลงภายในปี 2027
• คาดว่าการปรับปรุงการเลิกใช้บริการโดยรวมจะดําเนินต่อไป

Patrick กล่าวว่าบริษัทคาดว่าจะเข้าสู่ S-curve ของการนําไปใช้ในปี 2026 เมื่อการแปลง Platform เร่งตัวขึ้น เขากล่าวว่าสิ่งนั้นควรสนับสนุนการเติบโต 13% หรือมากกว่าภายในปี 2027 ก่อนที่จะมีผลประโยชน์เพิ่มเติมจากโครงการริเริ่มอื่น ๆ

Owen ยังชี้ให้เห็นถึงอํานาจอธิปไตยด้านข้อมูลของยุโรปว่าเป็นโอกาสในอนาคต โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อยุโรปและสหรัฐอเมริกายังคงแยกออกจากกันในด้านข้อมูลและความคาดหวังด้านกฎระเบียบ เขากล่าวว่า BlackLine วางแผนที่จะพูดถึงรายละเอียดเพิ่มเติมในงานประชุม BeyondTheBlack ในเดือนพฤศจิกายน

งานดังกล่าวคาดว่าจะนําเสนอ Finance Control Console ซึ่งเป็นการประกาศผลิตภัณฑ์สําคัญที่ออกแบบมาเพื่อให้ CFO มีการกํากับดูแล AI มากขึ้นทั่วทั้ง BlackLine, เครื่องมือของพันธมิตร และระบบที่ลูกค้าสร้างขึ้น บริษัทยังวางแผนที่จะแบ่งปันการประกาศ design-partner สําหรับ BlackLine 3.0, เรื่องราวของลูกค้า และกรณีการใช้งานใหม่

ไฮไลต์จากช่วงถามตอบ

ในช่วงถามตอบ ผู้บริหารกลับมาที่ธีมเดิมหลายครั้ง ได้แก่ วงจรดีลที่ช้าลงแต่กําลังดีขึ้น, การสร้างรายได้จาก AI และโอกาสจาก SAP

• เรื่องความล่าช้าของดีล ฝ่ายบริหารระบุว่าปัญหาส่วนใหญ่เป็นความระมัดระวังของลูกค้าเกี่ยวกับ AI ไม่ใช่ความต้องการที่หายไป
• เรื่องการสร้างรายได้ บริษัทระบุว่าเห็นระยะที่หนึ่งผ่านการนํา Platform ไปใช้แล้วและจะเปลี่ยนไปสู่การกําหนดราคาตามการบริโภคสําหรับ agents
• เรื่องการดึงมูลค่า ฝ่ายบริหารระบุว่าการกําหนดราคาจะสะท้อนการทํางานอัตโนมัติส่วนเพิ่มที่ส่งมอบและมูลค่าที่แบ่งปันระหว่าง BlackLine และลูกค้า
• เรื่อง SAP ผู้บริหารระบุว่าความสัมพันธ์อาจเป็นการปลดล็อกที่สําคัญหากการจัดแนวองค์กรดีขึ้น
• เรื่องรัฐบาลกลาง ฝ่ายบริหารระบุว่าตลาดยังอยู่ในช่วงเริ่มต้นแต่แสดงความสนใจที่น่าสนับสนุน

Owen กล่าวว่าโอกาสจากรัฐบาลกลาง "เป็นเพียงปัญหาด้านจังหวะเวลา Now" ในขณะที่ยังตั้งข้อสังเกตว่างานด้านอํานาจอธิปไตยข้อมูลในยุโรปอาจช่วยให้ BlackLine ให้บริการอุตสาหกรรมที่มีความละเอียดอ่อนและลูกค้าภาครัฐที่นั่นได้

สําหรับรายละเอียดเพิ่มเติม โปรดดูบทถอดความฉบับเต็มด้านล่าง

บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน