Veeva ในงาน Wells Fargo Healthcare Conference: AI และ CRM ขับเคลื่อนการเติบโต

เมื่อวันพุธที่ 9 ก.ย. 2026 Veeva Systems (VEEV) ได้ใช้เวที Wells Fargo 21st Annual Healthcare Conference เพื่อนําเสนอกลยุทธ์ที่ครอบคลุมตั้งแต่ CRM สําหรับวิทยาศาสตร์ชีวภาพ ไปจนถึงข้อมูล ซอฟต์แวร์วิจัยและพัฒนา และปัญญาประดิษฐ์ ฝ่ายบริหารแสดงความมั่นใจเกี่ยวกับส่วนแบ่งตลาดและการขยายผลิตภัณฑ์ พร้อมยอมรับว่าการกําหนดราคา AI การนําผลิตภัณฑ์ไปใช้ และสายผลิตภัณฑ์วิจัยและพัฒนาบางรายการยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น

ประเด็นสําคัญ

• Veeva ระบุว่าเป้าหมายรายได้ 6 พันล้านดอลลาร์ภายในปี 2030 อ้างอิงจากผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่เป็นหลัก และยังไม่รวม AI หรือ Aspen CRM
• บริษัทระบุว่า 12 ใน 20 บริษัทเภสัชกรรมชั้นนําใช้ Veeva CRM แล้ว โดยมีเพียง 2 รายที่ยังอยู่ระหว่างการตัดสินใจ
• Veeva มองว่า AI เป็นชั้นการเติบโตเพิ่มเติม โดย Vault AI มุ่งเน้นการช่วยเหลือผู้ใช้ ส่วน Falcon มุ่งเน้นการทํางานแบบอัตโนมัติ
• ฝ่ายบริหารระบุว่าช่องทาง CRO อาจกลายเป็นโอกาสมูลค่า 1 พันล้านดอลลาร์ในอนาคต โดยได้รับการสนับสนุนจากความร่วมมือกับ IQVIA
• พอร์ตโฟลิโอด้านการค้าและวิจัยและพัฒนายังคงเคลื่อนไหวอยู่ แต่อัตราการเติบโตแตกต่างกันตามความสมบูรณ์ของผลิตภัณฑ์

มุมมองเชิงกลยุทธ์: การสร้างคลาวด์สําหรับวิทยาศาสตร์ชีวภาพ

Paul Shawah รองประธานบริหารฝ่ายกลยุทธ์ และ Gunnar Hansen หัวหน้าฝ่ายนักลงทุนสัมพันธ์ อธิบายว่า Veeva เป็นบริษัทที่กําลังก้าวข้ามรากฐานด้านการบริหารความสัมพันธ์ลูกค้า โดยมีเป้าหมายสร้างคลาวด์อุตสาหกรรมที่เชื่อมต่อกันสําหรับวิทยาศาสตร์ชีวภาพ ครอบคลุมตั้งแต่การวิจัยและพัฒนา การดําเนินงานเชิงพาณิชย์ ข้อมูล และระบบอัตโนมัติที่ขับเคลื่อนด้วย AI

ฝ่ายบริหารระบุว่าบริษัทใช้เวลาหลายปีในการเพิ่มผลิตภัณฑ์รอบฐาน CRM เดิม ทั้งซอฟต์แวร์ด้านคลินิก คุณภาพ กฎระเบียบ และความปลอดภัย ขั้นตอนต่อไปคือการนํา AI agents มาใช้งานอย่างจริงจัง เพื่อให้สามารถทํางานได้จริง ไม่ใช่แค่ช่วยให้ผู้ใช้ทํางานได้เร็วขึ้น

• Veeva Vault AI ออกแบบมาเพื่อช่วยเหลือผู้ใช้ทั่วทั้งแพลตฟอร์ม
• Veeva Falcon มุ่งรับผิดชอบงาน เช่น การประมวลผลเอกสารและการทบทวนวรรณกรรมทางการแพทย์
• บริษัทระบุว่าชั้น agentic กําลังกลายเป็นส่วนสําคัญของความได้เปรียบระยะยาว
• ฝ่ายบริหารอธิบายว่ากลยุทธ์แพลตฟอร์มเป็นจุดแข็งเชิงโครงสร้าง เนื่องจากผลิตภัณฑ์ต่างๆ เชื่อมต่อถึงกัน

ผลประกอบการทางการเงินและบริบทของแนวทาง

Veeva ยืนยันอีกครั้งว่าเป้าหมายรายได้ 6 พันล้านดอลลาร์ภายในปี 2030 ถูกกําหนดไว้เมื่อประมาณสองปีที่แล้ว และอ้างอิงจากผลิตภัณฑ์วิทยาศาสตร์ชีวภาพในปัจจุบันเป็นหลัก ฝ่ายบริหารระบุว่าเป้าหมายดังกล่าวยังไม่รวมโอกาสที่อาจเกิดขึ้นจากผลิตภัณฑ์ AI หรือจาก Aspen CRM ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ CRM แนวนอนของบริษัท

ในด้านเศรษฐศาสตร์ AI ฝ่ายบริหารระบุว่าโปรไฟล์อัตรากําไรยังอยู่ระหว่างการพิจารณา Falcon อาจมีอัตรากําไรใกล้เคียงกับซอฟต์แวร์แบบสมัครสมาชิกมากกว่าบริการ หากซอฟต์แวร์มีความแน่นอนมากขึ้นและต้นทุน token ลดลงในอนาคต แต่บริษัทระบุว่ายังอยู่ในช่วงเริ่มต้นและรูปแบบเชิงพาณิชย์อาจแตกต่างกันตามกรณีการใช้งาน

• เป้าหมายรายได้ปี 2030: 6 พันล้านดอลลาร์
• ความสามารถด้าน AI เป็นส่วนเพิ่มเติมจากเป้าหมายดังกล่าว
• Aspen CRM ก็เป็นส่วนเพิ่มเติมจากเป้าหมายดังกล่าวเช่นกัน
• การกําหนดราคา Falcon อาจเปลี่ยนไปสู่รูปแบบตามผลลัพธ์หรือข้อตกลงใบอนุญาตระดับองค์กร
• Vault AI คาดว่าจะใช้การกําหนดราคาตามการบริโภคที่เชื่อมโยงกับการใช้งาน token

อัปเดตการดําเนินงาน: CRM ยังคงเป็นหัวใจหลัก

Veeva ระบุว่าธุรกิจ CRM ยังคงครองตลาดในวิทยาศาสตร์ชีวภาพ โดยบริษัทระบุว่า 12 ใน 20 บริษัทเภสัชกรรมชั้นนํากําลังใช้ Veeva CRM แล้ว โดยมีสองรายที่ยังอยู่ระหว่างการตัดสินใจ นอกจากนี้ยังระบุว่า 6 ใน 20 บัญชีชั้นนําเป็นการสูญเสียให้กับ Salesforce แต่ฝ่ายบริหารเชื่อว่าดีลบางส่วนอาจกลับมาได้ในอนาคตเนื่องจากความแตกต่างในการดําเนินงาน

นอกจาก 20 อันดับแรก Veeva ระบุว่าอัตราการชนะอยู่เหนือ 80% เมื่อเทียบกับคู่แข่ง ซึ่งส่วนใหญ่คือ Salesforce ฝ่ายบริหารระบุว่าบริษัทคาดว่าจะรักษาส่วนแบ่งตลาด CRM ไว้มากกว่า 70% ในระยะยาว

• 12 ใน 20 บริษัทเภสัชกรรมชั้นนําใช้ Veeva CRM
• มีเพียง 2 รายในกลุ่ม 20 อันดับแรกที่ยังอยู่ระหว่างการตัดสินใจ
• นอกจาก 20 อันดับแรก อัตราการชนะอยู่เหนือ 80%
• ฝ่ายบริหารคาดว่าส่วนแบ่งตลาด CRM ระยะยาวจะอยู่เหนือ 70%
• Veeva ระบุว่ากระบวนการย้ายระบบมีประสิทธิภาพและคาดเดาได้มากขึ้น

การดําเนินงานล่าสุดถูกอธิบายว่าแข็งแกร่งเป็นพิเศษใน Core CRM ซึ่งปัจจุบันเรียกว่า Vault CRM ฝ่ายบริหารระบุว่าบริษัทมีไตรมาสที่ดีที่สุดเท่าที่เคยมีในธุรกิจนี้ โดยได้รับแรงหนุนจากการตัดสินใจของลูกค้ารายใหญ่อย่าง Eli Lilly, Biogen และ Regeneron ปัจจุบันมีลูกค้ามากกว่า 180 รายที่ใช้งานแพลตฟอร์ม Vault CRM แล้ว

• Eli Lilly, Biogen และ Regeneron อยู่ในกลุ่มการชนะหรือการตัดสินใจสําคัญล่าสุด
• มีลูกค้ามากกว่า 180 รายที่ใช้งาน Vault CRM แล้ว
• ฝ่ายบริหารระบุว่าการย้ายระบบตอนนี้ "กลายเป็นเรื่องที่ทําได้อย่างแม่นยํา"
• การติดตั้งถูกอธิบายว่าตรงเวลา ตรงงบประมาณ และมีประสิทธิภาพ

Veeva ยังเน้นย้ําถึงหมุดหมายสําคัญในการใช้ AI ภายใน CRM โดยบริษัทเภสัชกรรมชั้นนําอันดับต้นๆ รายหนึ่งได้นํารายงานการโทรแบบ agentic ไปใช้งานทั่วทั้งทีมภาคสนามในสหรัฐฯ หลังจากเริ่มต้นด้วยโครงการนําร่อง

Commercial Cloud: Crossix เนื้อหา และข้อมูล

นอกเหนือจาก CRM ฝ่ายบริหารชี้ให้เห็นผลิตภัณฑ์เชิงพาณิชย์หลายรายการที่ระบุว่ามีผลการดําเนินงานที่ดี Crossix ซึ่งซื้อกิจการมาเมื่อหกปีก่อน ถูกอธิบายว่าเป็นผู้นําส่วนแบ่งตลาดด้านการวัดผลและเป็นผู้เล่นที่เติบโตในด้านการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย บริษัทระบุว่าจะยังคงลงทุนในทั้งสองด้าน

• Crossix เป็นผู้มีผลการดําเนินงานที่แข็งแกร่งและเป็นผู้นําด้านการวัดผล
• Veeva กําลังลงทุนเพิ่มเติมในด้านการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย
• เนื้อหาเชิงพาณิชย์ยังคงเป็นส่วนสําคัญของพอร์ตโฟลิโอ
• Link Key People เป็นผู้นําส่วนแบ่งตลาดด้านข้อมูลบุคคลสําคัญ
• Compass ซึ่งครอบคลุมข้อมูลผู้ป่วยและผู้สั่งจ่ายยา อยู่ในช่วงต้นของวงจรการเติบโต แต่มีโอกาสสําคัญ

ฝ่ายบริหารยังระบุว่า Falcon MLR ซึ่งได้มาจากการซื้อกิจการ Compli เป็นผลิตภัณฑ์ Falcon ที่สมบูรณ์ที่สุด และเพิ่มชั้น agentic ให้กับกระบวนการทํางานด้านเนื้อหาเชิงพาณิชย์ PromoMats และ MedComms ยังคงเป็นส่วนหนึ่งของชุดผลิตภัณฑ์เชิงพาณิชย์ที่กว้างขึ้น

R&D Cloud: ผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์และพื้นที่การเติบโตใหม่

ในด้านวิจัยและพัฒนา Veeva ระบุว่าผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์หลายรายการ ได้แก่ คลินิก คุณภาพ กฎระเบียบ และความปลอดภัย ยังคงมีส่วนร่วมแต่เติบโตช้าลงกว่าเดิม ในขณะเดียวกัน ผลิตภัณฑ์ใหม่กว่า เช่น EDC, Safety, RTSM และ eCOA อยู่ในช่วงต้นของเส้นโค้งการนําไปใช้

ฝ่ายบริหารระบุว่าช่วงเวลาของเส้นโค้งการนําไปใช้เหล่านั้นไม่สอดคล้องกันอย่างสมบูรณ์ ซึ่งหมายความว่าองค์ประกอบของการเติบโตจะเปลี่ยนแปลงไปในช่วงหลายปี บริษัทระบุว่าข้อได้เปรียบคือผลิตภัณฑ์ทั้งหมดเหล่านี้อยู่บนแพลตฟอร์ม Vault เดียวกัน ซึ่งช่วยให้ลูกค้าสามารถกําหนดมาตรฐานข้ามฟังก์ชันได้

• ผลิตภัณฑ์ R&D ที่สมบูรณ์ยังคงเติบโต แต่ในอัตราที่ช้าลง
• EDC, Safety, RTSM และ eCOA เป็นโอกาสในช่วงเริ่มต้น
• Veeva ระบุว่าสามารถแทนที่ระบบเดิมหรือสร้างตลาดใหม่ได้
• แพลตฟอร์ม Vault ที่บูรณาการเป็นจุดแตกต่างสําคัญ

ช่องทาง CRO และความร่วมมือกับ IQVIA

ฝ่ายบริหารระบุว่าหนึ่งในโอกาสระยะยาวที่ใหญ่กว่าคือการขายแบบทดลองต่อทดลองผ่านองค์กรวิจัยตามสัญญา หรือ CROs โดยประเมินว่าช่องทางดังกล่าวอาจกลายเป็นโอกาสมูลค่า 1 พันล้านดอลลาร์ Veeva ระบุว่าตลาดยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น โดย CROs อยู่ในขั้นตอนการกําหนดมาตรฐานที่แตกต่างกัน และยังต้องมีการจัดการการเปลี่ยนแปลง

บริษัทระบุว่าความร่วมมือกับ IQVIA ช่วยปลดล็อกการขายที่ถูกปิดกั้นก่อนหน้านี้ โดยกําลังสร้างตัวเชื่อมต่อระหว่างซอฟต์แวร์ Veeva และข้อมูล IQVIA และระบุว่าลูกค้าสามารถกําหนดมาตรฐานบนข้อมูล IQVIA ในขณะที่ยังคงใช้ซอฟต์แวร์ Veeva ได้

• ช่องทาง CRO อาจเป็นโอกาสมูลค่า 1 พันล้านดอลลาร์
• การกําหนดมาตรฐานทั่ว CROs ยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น
• ความร่วมมือกับ IQVIA กําลังเปิดเส้นทางการขายใหม่
• Veeva ระบุว่าลูกค้าอาจใช้ผลิตภัณฑ์ข้อมูลทั้งของ Veeva และ IQVIA
• การจัดการข้อมูลหลักกลายเป็นโอกาสที่ได้รับการฟื้นฟูใหม่

กลยุทธ์ AI และการสร้างรายได้

Veeva ระบุว่ากลยุทธ์ AI มีสองชั้นที่แตกต่างกัน Vault AI มุ่งเน้นช่วยให้ผู้ใช้ทํางานได้เร็วขึ้นและตัดสินใจได้ดีขึ้น ในขณะที่ Falcon มุ่งเน้นการทํางานจริง บริษัทระบุว่าความแตกต่างดังกล่าวจะกําหนดรูปแบบการกําหนดราคา

สําหรับ Vault AI ฝ่ายบริหารคาดว่าจะใช้รูปแบบตามการบริโภคที่เชื่อมโยงกับการใช้งาน token สําหรับ Falcon คาดว่าจะใช้การกําหนดราคาตามผลลัพธ์ในบางกรณี เช่น การเรียกเก็บเงินตามจํานวนเอกสารที่ประมวลผล ในกรณีอื่นอาจใช้ข้อตกลงใบอนุญาตระดับองค์กร

• Vault AI มุ่งเน้นการช่วยเหลือผู้ใช้
• Falcon มุ่งเน้นการทํางานแบบ agentic
• Vault AI คาดว่าจะใช้การกําหนดราคาตามการบริโภค
• Falcon อาจใช้การกําหนดราคาตามผลลัพธ์หรือใบอนุญาตระดับองค์กร
• ฝ่ายบริหารระบุว่ารูปแบบสุดท้ายจะขึ้นอยู่กับกรณีการใช้งาน

Shawah ระบุว่าบริษัทยังคงทํางานร่วมกับผู้นําร่องในช่วงต้นเพื่อสร้างข้อเสนอคุณค่าก่อนที่จะสรุปเงื่อนไขเชิงพาณิชย์ เขายังระบุด้วยว่าเศรษฐศาสตร์อาจดีขึ้นหากซอฟต์แวร์มีความแน่นอนมากขึ้นและต้นทุน token ลดลง

ตัวอย่างหนึ่งที่ฝ่ายบริหารยกขึ้นมาคืองานอนุมัติด้านกฎระเบียบ Falcon สามารถช่วยตอบคําถามของหน่วยงานด้านสุขภาพได้เร็วขึ้นในระหว่างกระบวนการอนุมัติของ FDA โดยปรับปรุงความเร็ว ความสม่ําเสมอ และการแปลข้ามภูมิภาค Shawah ระบุว่าการลดเวลาการอนุมัติลง 30 ถึง 90 วันอาจหมายถึงรายได้เพิ่มขึ้นหลายล้านดอลลาร์สําหรับยาที่ขายดี นอกเหนือจากการประหยัดแรงงาน

"การนํายานั้นออกสู่ตลาดเร็วขึ้น 30 วัน 60 วัน หรือ 90 วัน อาจหมายถึงรายได้หลายสิบล้านดอลลาร์สําหรับบริษัทวิทยาศาสตร์ชีวภาพ" Shawah กล่าว "ประการหนึ่ง ยาสามารถเข้าถึงผู้ป่วยที่ต้องการได้เร็วขึ้น แต่ยังสร้างโอกาสรายได้ที่สําคัญอีกด้วย"

ไฮไลต์จากช่วงถามตอบ

ในช่วงถามตอบ ฝ่ายบริหารกลับมาที่ประเด็นเดิมหลายครั้ง ได้แก่ AI สามารถสร้างมูลค่าได้มากกว่าการประหยัดต้นทุน ตําแหน่ง CRM ของ Veeva ยังคงแข็งแกร่ง และบริษัทเห็นโอกาสในการขยายตัวทั้งในตลาดวิทยาศาสตร์ชีวภาพและตลาดแนวนอน

• เรื่องการสร้างรายได้จาก AI ฝ่ายบริหารระบุว่ามูลค่าไม่ได้อยู่แค่การประหยัดแรงงาน แต่ยังรวมถึงการออกสู่ตลาดที่เร็วขึ้น
• เรื่องการแทนที่ CRO ฝ่ายบริหารระบุว่าผลกระทบของ Falcon ต่อ CROs มีขอบเขตจํากัด เนื่องจากกรณีการใช้งานหลายกรณีไม่เกี่ยวข้องกับแรงงาน CRO
• เรื่องการนําไปใช้ ฝ่ายบริหารระบุว่าการตอบรับของลูกค้า "ดีมาก" และการใช้งานกําลังเพิ่มขึ้น
• เรื่องผลิตภัณฑ์ R&D ฝ่ายบริหารระบุว่าสายผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์จะยังคงมีส่

  บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน