Pega ในงาน Citi Global TMT Conference 2026: AI ดันธุรกิจ ท่ามกลางแรงกดดันด้านยอดขาย

Pegasystems หรือ Pega (PEGA) ใช้เวที Citi’s 2026 Global TMT Conference เมื่อวันอังคารที่ 8 ก.ย. 2026 เพื่อนําเสนอภาพรวมที่ผสมผสาน: บริษัทกําลังพึ่งพาเครื่องมือ AI ใหม่เพื่อเร่งการส่งมอบซอฟต์แวร์ ขณะเดียวกันก็เผชิญกับการดําเนินงานด้านการขายที่อ่อนแอลงและการเติบโตที่ต่ํากว่าที่คาดไว้ ฝ่ายบริหารระบุว่าธุรกิจยังคงมีฐานแข็งแกร่งในด้าน enterprise workflow แต่ปี 2026 เป็นปีที่ยากกว่าที่วางแผนไว้

ประเด็นสําคัญ

• Pega รายงานว่า ACV เติบโต 8% ในสกุลเงินคงที่สําหรับไตรมาสนี้ ต่ํากว่าเป้าหมายทั้งปีที่บริษัทตั้งไว้เดิมที่ 15%
• ฝ่ายบริหารระบุว่าส่วนหนึ่งของความล้มเหลวมาจากวงจรการขายที่ยาวนาน เป้าหมายการเติบโตในครึ่งปีหลังที่สูง และการดําเนินงานด้านการขายลูกค้าใหม่ที่อ่อนแอ
• บริษัทเน้นย้ําถึง Infinity ’26 และ Infinity Studio ซึ่งระบุว่าสามารถลดเวลาในการสร้างแอปพลิเคชันจากประมาณ 2,000 ชั่วโมงเหลือเพียง 45 ชั่วโมง
• Pega คาดว่ากระแสเงินสดอิสระปี 2026 จะต่ํากว่าเป้าหมาย 575 ล้านดอลลาร์ เนื่องจากการเติบโตที่ช้าลงและค่าใช้จ่ายทางกฎหมายที่สูงขึ้น
• ฝ่ายบริหารยังคงมองว่ากระแสเงินสดอิสระจะเกิน 700 ล้านดอลลาร์ในปี 2027 และ 2028

ภาพรวมการประชุม

การประชุมครั้งนี้ดําเนินรายการโดย Steve Enders จาก Citi และมี Ken Stillwell จาก Pega เข้าร่วม การสนทนามุ่งเน้นไปที่วิธีที่ Pega วางตําแหน่งตัวเองในตลาดซอฟต์แวร์องค์กร การปรับตัวของโมเดลการขาย และแผนการสร้างรายได้จากปัญญาประดิษฐ์โดยไม่ยอมสูญเสียวินัยด้านราคา

Stillwell อธิบาย Pega ว่าเป็นผู้ให้บริการซอฟต์แวร์องค์กรที่มีประสบการณ์ยาวนาน โดยมุ่งเน้นที่ workflow สําหรับกระบวนการที่ต้องดําเนินตามขั้นตอนที่กําหนดไว้ เนื่องจากกฎระเบียบหรือการควบคุมภายใน เขากล่าวว่าบริษัทให้บริการลูกค้าองค์กรมาสี่ถึงห้าทศวรรษ และได้พัฒนาความสามารถด้าน AI มาตลอด รวมถึง statistical AI จากการซื้อกิจการ Chordiant ในปี 2010 และ generative AI ที่เพิ่มเข้ามาในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

ผลประกอบการทางการเงิน

Pega รายงานว่า ACV หรือมูลค่าสัญญารายปี เติบโต 8% ในสกุลเงินคงที่ในไตรมาสนี้ ซึ่งต่ํากว่าแนวทางทั้งปีที่ตั้งไว้เดิมที่ 15% อย่างมาก และทําให้นักวิเคราะห์คาดการณ์การเติบโตประมาณ 10% สําหรับปี 2026

• บริษัทระบุว่าครึ่งปีหลังของปี 2026 คาดว่าจะแสดงการเติบโตมากกว่า 30% เมื่อเทียบปีต่อปีอยู่แล้ว ซึ่งจํากัดพื้นที่สําหรับการสร้าง pipeline เพิ่มเติม
• ฝ่ายบริหารระบุว่าบริษัทไม่ค่อยปรับแนวทางบ่อยนัก แต่ยอมรับว่าปีปัจจุบันกําลังดําเนินไปต่ํากว่าแผนเดิม
• แนวทางกระแสเงินสดอิสระสําหรับปี 2026 เดิมอยู่ที่ 575 ล้านดอลลาร์ แต่ Pega คาดว่าจะจบปีต่ํากว่าระดับนั้น
• ค่าใช้จ่ายทางกฎหมายคาดว่าจะอยู่ที่ 70 ล้านดอลลาร์ถึง 90 ล้านดอลลาร์ เทียบกับแนวทางเดิมที่ 30 ล้านดอลลาร์
• ค่าใช้จ่ายเหล่านี้มาจากการยุติคดีผู้ถือหุ้นและคดีอนุพันธ์ที่เกี่ยวข้องกับคําพิพากษาคดี Appian
• ฝ่ายบริหารระบุว่าค่าใช้จ่ายทางกฎหมายเป็นเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นเป็นครั้งคราวและไม่เกิดซ้ํา และยังคงคาดว่าปี 2027 และ 2028 จะเป็นไปตามแผนสําหรับกระแสเงินสดอิสระที่เกิน 700 ล้านดอลลาร์

Stillwell กล่าวว่าแนวโน้มปี 2026 ที่อ่อนแอกว่าคาดสะท้อนทั้งการเติบโตที่ต่ําลงและภาระทางกฎหมายที่สูงขึ้น แต่เขากล่าวว่าบริษัทยังคงมั่นใจในการสร้างกระแสเงินสดในระยะกลาง

อัปเดตการดําเนินงาน

หัวข้อสําคัญของการสนทนาคือความพยายามของ Pega ในการเปลี่ยนแปลงวิธีการขาย ในอดีต บริษัทพึ่งพา account manager และการขยายฐานในลูกค้าที่มีอยู่เป็นหลัก ในเดือน ม.ค. 2026 บริษัทเริ่มผลักดันแนวทาง "hunter" ที่เชิงรุกมากขึ้น มุ่งเป้าไปที่ลูกค้าใหม่และ workflow ใหม่

• การเคลื่อนไหวด้านการขายใหม่เพิ่มตัวชี้วัดตามกิจกรรม เช่น การติดต่อใหม่ การประชุมใหม่ และกิจกรรมการติดต่อเชิงรุก
• ฝ่ายบริหารระบุว่าการเปลี่ยนแปลงนี้ไม่ได้ถูกดําเนินการอย่างเต็มที่ในไตรมาสที่สอง เมื่อผู้ซื้อยังสับสนกับข้อความ AI ที่แข่งขันกันจากผู้ขาย AI-native และผู้ให้บริการ
• Pega กล่าวว่าเร่งการผลักดัน hunter ในช่วงปลายเดือน มิ.ย. แต่นั้นสายเกินไปที่จะส่งผลต่อไตรมาสอย่างมีนัยสําคัญ
• พนักงานขายบางคนยอมรับแนวทางใหม่ ในขณะที่บางคนตั้งคําถามเกี่ยวกับความสมดุลระหว่างการล่าลูกค้าใหม่และการจัดการบัญชีที่มีอยู่
• ฝ่ายบริหารระบุว่าทั้งสายงาน ตั้งแต่ account executive ไปจนถึง chief revenue officer ต้องสนับสนุนการเคลื่อนไหวใหม่นี้เพื่อให้ได้ผล

Stillwell กล่าวว่าบริษัทเห็นความเชื่อมโยงโดยตรงระหว่างกิจกรรมที่สูงขึ้นและการมีส่วนร่วมในระยะเริ่มต้นกับผู้ซื้อและผู้มีอิทธิพล เขายังตั้งข้อสังเกตว่าการขายในองค์กรมักเกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายฝ่าย รวมถึงเจ้าของธุรกิจ สํานักงาน CIO ผู้รวมระบบ และผู้สนับสนุนระดับผู้บริหาร

กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์และ AI

Pega ใช้เวลาส่วนใหญ่ในการพูดคุยเกี่ยวกับ Infinity ’26 และ Infinity Studio ซึ่งเป็นเครื่องมือแพลตฟอร์มใหม่ที่ออกแบบมาเพื่อทําให้การพัฒนาแอปพลิเคชันเร็วขึ้นและง่ายขึ้น บริษัทระบุว่า Infinity ’26 เปิดตัวประมาณ 30 วันก่อนการประชุม หลังจากการเปิดตัว Blueprint ซึ่งเป็นเครื่องมือออกแบบและสร้างแนวคิดก่อนหน้านั้น

• Blueprint ช่วยให้ลูกค้าวางแผนแนวคิดแอปพลิเคชันและแทนที่การประชุม whiteboarding แบบดั้งเดิม
• Infinity Studio เป็นสภาพแวดล้อมการพัฒนาที่ใช้ AI ช่วยเหลือ ซึ่งเปลี่ยนการออกแบบเหล่านั้นให้เป็นแอปพลิเคชันที่พร้อมใช้งานจริง
• Pega ระบุว่าทีมงานภายในสร้างแอปพลิเคชันสาธิตใน 45 ชั่วโมงโดยใช้แนวทางใหม่ เทียบกับเกือบ 2,000 ชั่วโมงโดยใช้วิธีดั้งเดิม
• ซึ่งหมายถึงการลดเวลาในการสร้าง 97.75%
• บริษัทระบุว่าแพลตฟอร์มใหม่ลดความจําเป็นในการมีใบรับรอง Pega เชิงลึก ซึ่งเป็นอุปสรรคต่อการนําไปใช้มาอย่างยาวนาน

Stillwell กล่าวว่าเป้าหมายคือการเลิกพึ่งพาโมเดลที่ต้องใช้วิศวกรที่ประจําอยู่กับลูกค้า เขาเรียกแนวทางนั้นว่า "ความชั่วร้ายที่จําเป็น" เพราะช่วยพิสูจน์คุณค่า แต่กล่าวว่าไม่สามารถขยายขนาดได้ในระยะยาว

เขากล่าวว่า Pega ต้องการให้ลูกค้าสามารถสร้างและนําไปใช้ได้มากขึ้นด้วยตนเอง โดยมี AI ช่วยเหลือที่เข้าใจฐานความรู้ workflow ของ Pega เอง แทนที่จะพึ่งพา AI agent ทั่วไป

การสร้างรายได้จาก AI และโมเดลต้นทุน

Pega ยังได้อธิบายวิธีคิดเกี่ยวกับเศรษฐศาสตร์ AI Stillwell อธิบายโมเดลคุณค่าสามชั้น ได้แก่ ผู้ให้บริการโมเดล AI แพลตฟอร์มผู้ให้บริการ และลูกค้า

• Pega ระบุว่าต้องการให้ลูกค้ามีความสามารถในการคาดการณ์ต้นทุน ไม่ใช่ AI ฟรี
• บริษัทระบุว่าเรียกเก็บค่าใช้จ่ายคงที่สําหรับธุรกรรมและจัดการการใช้ token ในส่วนหลัง
• Pega รับความเสี่ยงด้านการดําเนินงานในการเลือกโมเดลและการกําหนดเส้นทาง
• บริษัทระบุว่าควรใช้โมเดลที่เหมาะสมสําหรับงานที่เหมาะสม แทนที่จะเลือกโมเดล frontier ที่ทรงพลังที่สุดเสมอ
• สําหรับงานที่ง่ายกว่า เช่น การสรุปการโทรอัตโนมัติ ไม่จําเป็นต้องใช้โมเดล frontier
• สําหรับงานที่ซับซ้อนมาก โมเดลที่มีความสามารถสูงสุดอาจยังคงเป็นตัวเลือกที่ถูกต้อง

Stillwell กล่าวว่าต้นทุนโมเดล AI ไม่ได้ลดลงมากเท่าที่หลายคนคาดไว้ เขาโต้แย้งว่าต้นทุนอาจเพิ่มขึ้นเมื่อโมเดลมีความสามารถมากขึ้นและกําลังการผลิตยังคงตึงตัว เขายังชี้ให้เห็นเทคนิคต่างๆ เช่น การแคชและการเปลี่ยนโมเดลแบบไดนามิก เป็นวิธีในการควบคุมค่าใช้จ่ายส่วนหลัง

เขากล่าวว่าองค์กรขนาดใหญ่ยังสร้าง AI gateway ของตนเองเพื่อจัดการความปลอดภัยและต้นทุนในธุรกรรมต่างๆ

แนวโน้มในอนาคต

มองไปข้างหน้า Pega ระบุว่าแผนการเติบโตของบริษัทครอบคลุมสามด้าน ได้แก่ workflow ใหม่ภายในลูกค้าที่มีอยู่ workflow ใหม่ในหน่วยธุรกิจใหม่ของลูกค้าที่มีอยู่ และลูกค้าใหม่สุทธิ

• ฝ่ายบริหารระบุว่าลูกค้าใหม่มีแนวโน้มจะเพิ่มขึ้นทีละน้อยในฐานะส่วนแบ่งของการเติบโต แทนที่จะปรากฏขึ้นพร้อมกันทั้งหมด
• บริษัทระบุว่าการผลักดันด้านการขายต้องดําเนินต่อไปตลอดช่วงที่เหลือของปี 2026 และเข้าสู่ปี 2027
• Blueprint และ Infinity ’26 คาดว่าจะเป็นเครื่องมือหลักสําหรับการให้ความรู้แก่ลูกค้าและการสนทนาด้านการขาย
• Pega ระบุว่าแพลตฟอร์มใหม่ควรลดเวลาในการสร้างคุณค่า ลดแรงเสียดทานในการนําไปใช้ และทําให้ซอฟต์แวร์นําไปใช้ได้ง่ายขึ้น
• บริษัทยังระบุว่าแพลตฟอร์มกําลังถูกสร้างให้เป็นระบบที่ปลอดภัยยิ่งขึ้นและอัปเกรดได้อย่างต่อเนื่อง

เกี่ยวกับกระแสเงินสด ฝ่ายบริหารระบุว่าปี 2026 มีแนวโน้มจะต่ํากว่าเป้าหมายเดิม แต่คาดว่าธุรกิจจะกลับสู่แผนระยะยาวเมื่อค่าใช้จ่ายทางกฎหมายกลับสู่ภาวะปกติและการเติบโตดีขึ้น บริษัทระบุว่าภาระทางกฎหมายที่ลดลงในปี 2027 และ 2028 ควรให้แรงหนุนที่มีนัยสําคัญ

ไฮไลต์จากช่วงถามตอบ

ในช่วงถามตอบ นักวิเคราะห์กดดันฝ่ายบริหารเกี่ยวกับการเติบโต ACV ที่อ่อนแอ การปรับโครงสร้างการขาย และเศรษฐศาสตร์ของ AI

• เกี่ยวกับแนวโน้มการขาย Pega ระบุว่าวงจรการขายที่ยาวนานทําให้ยากต่อการฟื้นตัวอย่างรวดเร็วในครึ่งปีหลัง
• เกี่ยวกับการดําเนินงาน ฝ่ายบริหารระบุว่าบริษัทไม่ได้ผลักดันกลยุทธ์ hunter อย่างเต็มที่ในไตรมาสที่สอง เมื่อข้อความ AI สร้างความสับสนมากที่สุดสําหรับผู้ซื้อ
• เกี่ยวกับตัวชี้วัด Pega ระบุว่ากําลังติดตามการติดต่อใหม่ การประชุมใหม่ และกิจกรรมเชิงรุก และเห็นความเชื่อมโยงระหว่างการกระทําเหล่านั้นกับการมีส่วนร่วมใน pipeline ระยะเริ่มต้น
• เกี่ยวกับการนําไปใช้ Stillwell กล่าวว่าเวลาการสร้าง 45 ชั่วโมงแสดงให้เห็นว่าเทคโนโลยีไม่ใช่อุปสรรคหลัก แต่เป็นการนําไปใช้และการจัดการการเปลี่ยนแปลง
• เกี่ยวกับการสร้างมูลค่าจาก AI เขากล่าวว่าแต่ละชั้นของ stack ต้องได้รับการชําระเงินหากโมเดลจะยั่งยืน
• เกี่ยวกับการกําหนดราคา เขากล่าวว่าต้นทุนที่คาดการณ์ได้มีความสําคัญต่อผู้ซื้อองค์กรมากกว่าต้นทุนที่ต่ํากว่าเพียงอย่างเดียว
• เกี่ยวกับกระแสเงินสดอิสระ ฝ่ายบริหารระบุว่าการขาดดุลปี 2026 ส่วนใหญ่เกิดจากการเติบโต ACV ที่ต่ําลงและค่าใช้จ่ายทางกฎหมายที่สูงขึ้น ไม่ใช่การเปลี่ยนแปลงในโมเดลระยะยาว

Stillwell ยังกล่าวว่าแนวทาง AI ของ Pega สร้างขึ้นรอบ "โมเดลที่เหมาะสมสําหรับกรณีการใช้งานที่เหมาะสม" โดยเน้นย้ําว่าไม่ใช่ทุก workflow ที่ต้องการโมเดลขั้นสูงสุดที่มีอยู่

บทสรุป

Pega นําเสนอตัวเองในฐานะบริษัทที่อยู่ในช่วงเปลี่ยนผ่าน: ยังคงรับมือกับแรงกดดันด้านการขายและการเติบโต แต่ยังพยายามใช้ AI เพื่อทําให้แพลตฟอร์มของตนซื้อได้ง่ายขึ้นและนําไปใช้งานได้เร็วขึ้น

ผู้อ่านสามารถอ้างอิงบทถอดความฉบับเต็มด้านล่างเพื่อดูรายละเอียดเพิ่มเติม

บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน