Xtant Medical ที่ Canaccord Genuity: แผนเติบโตมุ่งเน้นธุรกิจชีววัสดุ

เมื่อวันอังคารที่ 11 ส.ค. 2026 Xtant Medical (XMS) ได้ใช้เวที Canaccord Genuity Annual Growth Conference ครั้งที่ 46 เพื่อนําเสนอกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นชีววัสดุเพื่อการฟื้นฟู (regenerative biologics) อย่างชัดเจนยิ่งขึ้น การขยายเครือข่ายการขาย และเส้นทางสู่การสร้างกระแสเงินสด บริษัทยังยอมรับถึงต้นทุนจากการซื้อกิจการ Dilon Technologies ล่าสุด และความท้าทายในการทดแทนรายรับจากธุรกิจที่ขายออกไป แม้ว่าฝ่ายบริหารจะชี้ให้เห็นถึงอัตรากําไรที่แข็งแกร่งขึ้นและโอกาสทางตลาดที่กว้างขึ้น

ประเด็นสําคัญ

• Xtant ระบุว่ากําลังวางกลยุทธ์หลักไว้ที่ธุรกิจชีววัสดุ พร้อมขยายสู่ตลาดที่เกี่ยวข้อง เช่น ชีววัสดุห้ามเลือด (hemostatic biologics) เวชศาสตร์การกีฬา การซ่อมแซมทางศัลยกรรม และการดูแลแผลขั้นสูง
• การทําธุรกรรมกับ Dilon Technologies ทําให้บริษัทได้รับสิทธิ์จัดจําหน่าย HEMOBLAST แบบผูกขาดในสหรัฐฯ และนําพนักงานขาย 17 คนเข้ามาในบริษัท ทําให้ทีมขายในประเทศเพิ่มขึ้นเป็น 25 คน
• รายรับเพิ่มขึ้นจากประมาณ 50 ล้านดอลลาร์ในปี 2020 เป็น 134 ล้านดอลลาร์ในปีงบประมาณล่าสุด แต่แนวทางสําหรับปีปัจจุบันอยู่ที่ประมาณ 101 ล้านดอลลาร์ หลังจากคํานึงถึงการขายสินทรัพย์และการทดแทนรายรับแล้ว
• ฝ่ายบริหารระบุว่าการผลิตแบบครบวงจร (vertical integration) ช่วยปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์ ความน่าเชื่อถือด้านการจัดหา และอัตรากําไรขั้นต้น ด้วยการนําการผลิตกลับมาดําเนินการภายในบริษัทมากขึ้น
• ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร Sean Browne กล่าวว่าบริษัทคาดว่าจะสร้างกระแสเงินสดและไม่จําเป็นต้องระดมทุนจากภายนอกอีกต่อไปภายในไตรมาสที่ 4 ของปีงบประมาณปัจจุบัน

ผลประกอบการทางการเงิน

Xtant อธิบายถึงธุรกิจที่เติบโตอย่างรวดเร็ว แต่ก็กําลังถูกปรับโครงสร้างใหม่ผ่านการขายสินทรัพย์และการเปลี่ยนแปลงพอร์ตโฟลิโอ

• รายรับเพิ่มขึ้นจากประมาณ 50 ล้านดอลลาร์ในปี 2020 เป็นกว่า 134 ล้านดอลลาร์ในปีงบประมาณก่อนหน้า
• ตัวเลขรายรับดังกล่าวรวมถึงธุรกิจที่บริษัทขายออกไปแล้ว ได้แก่ Coflex และ Paradigm ซึ่งรวมกันสร้างรายรับประมาณ 23 ล้านดอลลาร์
• Xtant ยังทดแทนรายรับจาก OEM และค่าลิขสิทธิ์ประมาณ 18 ล้านดอลลาร์ เนื่องจากบริษัทเลิกพึ่งพากิจกรรมเดิมที่มีอัตรากําไรต่ํา
• หลังจากการปรับปรุงดังกล่าว ฝ่ายบริหารระบุว่ารายรับที่ปรับแล้วสําหรับปีงบประมาณปัจจุบันควรอยู่ที่ประมาณ 101 ล้านดอลลาร์ โดยมีแนวทางอยู่ในช่วง 99 ล้านดอลลาร์ถึง 103 ล้านดอลลาร์
• ไตรมาสล่าสุดมีรายรับ 23 ล้านดอลลาร์
• บริษัทระบุว่าต้นทุนการซื้อกิจการ Dilon มูลค่า 5 ล้านดอลลาร์ถูกบันทึกเป็นค่าใช้จ่ายในงวดปัจจุบันและส่งผลกระทบต่อการขาดทุนรายไตรมาส
• รายได้จากการขายสินทรัพย์รวมทั้งสิ้น 21.4 ล้านดอลลาร์เป็นเงินสด ซึ่งฝ่ายบริหารระบุว่านําไปใช้ลดหนี้และสนับสนุนการลงทุนเชิงกลยุทธ์

ฝ่ายบริหารระบุว่าธุรกิจ fixation เดิมของบริษัทยังคงสร้างรายรับรายปีประมาณ 20 ล้านดอลลาร์ แต่ขณะนี้กลุ่มธุรกิจชีววัสดุเป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโตหลัก

• อัตรากําไร OEM ต่ํากว่าอัตรากําไรของผลิตภัณฑ์ภายใต้แบรนด์ Xtant ประมาณ 50%
• บริษัทระบุว่าต้องการให้ความสําคัญกับการเติบโตของช่องทางแบรนด์ และใช้งาน OEM เป็นหลักเมื่อมีกําลังการผลิตส่วนเกิน
• การใช้ประโยชน์จากต้นทุนการดําเนินงาน (operating leverage) และการควบคุมค่าใช้จ่ายถูกอธิบายว่าเป็นปัจจัยหลักสําหรับความสามารถในการทํากําไรในอนาคต

อัปเดตการดําเนินงาน

Browne กล่าวว่าบริษัทได้เปลี่ยนแปลงจากองค์กรการค้าที่มีพนักงานน้อยมาเป็นองค์กรขายขนาดใหญ่ที่มีการเข้าถึงที่กว้างขึ้นมาก

• เมื่อสิ้นปี 2019 และต้นปี 2020 Xtant มีตัวแทนขายในประเทศเพียง 4 คน
• บริษัทเพิ่มตัวแทนขายอีก 4 คนในขั้นแรก
• ดีลกับ Dilon เพิ่มตัวแทนอีก 17 คน ทําให้ยอดรวมเป็น 25 คน
• Xtant ยังเพิ่มบุคลากรด้านการพัฒนาธุรกิจอีกด้วย
• บริษัททํางานร่วมกับตัวแทนอิสระมากกว่า 650 รายในพื้นที่ orthobiologic
• ก่อนดีล Dilon ตัวแทน 4 คนสามารถเข้าถึงตัวแทนเหล่านั้นได้เพียงประมาณ 100 ราย
• ด้วยตัวแทน 25 คน บริษัทระบุว่าขณะนี้สามารถเข้าถึงตัวแทนทั้ง 650 รายได้แล้ว
• Xtant ยังสามารถเข้าถึงสัญญา IDN และ GPO มากกว่า 450 ฉบับ

การทําธุรกรรมกับ Dilon ถูกนําเสนอว่าเป็นจุดเปลี่ยนสําคัญ เนื่องจากทําให้ Xtant สามารถเข้าถึงแผนกโรงพยาบาลและจุดติดต่อที่ไม่เคยให้บริการมาก่อน

• บริษัทจ่าย 5 ล้านดอลลาร์เพื่อรับสิทธิ์จัดจําหน่าย HEMOBLAST แบบผูกขาดในสหรัฐฯ ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ห้ามเลือดที่บริษัทอธิบายว่าเหนือกว่าในเชิงคลินิก
• ทีมขาย Dilon จํานวน 17 คนกลายเป็นพนักงาน Xtant
• ตัวแทนเหล่านั้นนําความสัมพันธ์ในด้านการจัดการวัสดุและช่องทางโรงพยาบาลอื่นๆ มาด้วย
• Xtant ระบุว่าทีมใหม่ยังสามารถช่วยขาย Collagen X และผลิตภัณฑ์ amnio ในแผนกต่างๆ นอกเหนือจากกระดูกสันหลัง

การผลิตแบบครบวงจร (vertical integration) เป็นอีกหนึ่งประเด็นสําคัญ ฝ่ายบริหารระบุว่าบริษัทได้นําหมวดผลิตภัณฑ์หลายประเภทมาดําเนินการภายในบริษัท

• ผลิตภัณฑ์ที่ผลิตภายในในขณะนี้ ได้แก่ วัสดุสังเคราะห์ ผลิตภัณฑ์ growth factor วัสดุกระดูกที่มีชีวิต (viable bone matrix) และผลิตภัณฑ์ amnio
• Xtant ระบุว่าการเปลี่ยนแปลงนี้ช่วยปรับปรุงความน่าเชื่อถือด้านการจัดหาและคุณภาพผลิตภัณฑ์
• บริษัทยังระบุด้วยว่าอัตรากําไรขั้นต้นดีขึ้นอย่างมีนัยสําคัญ เนื่องจากบริษัทพึ่งพาซัพพลายเออร์ภายนอกน้อยลง
• บริษัทระบุว่าได้ขยายจากฐานการผลิตที่แคบซึ่งเน้น demineralized bone และ allograft ไปสู่พอร์ตโฟลิโอที่กว้างขึ้น

ไปป์ไลน์ผลิตภัณฑ์ก็ขยายตัวอย่างรวดเร็วเช่นกัน

• Xtant ระบุว่าเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ 7 รายการระหว่างปี 2024 ถึง 2025
• สี่รายการในจํานวนนั้นเป็นหมวดผลิตภัณฑ์ใหม่ ได้แก่ growth factors ผลิตภัณฑ์ amnio สเต็มเซลล์ และผลิตภัณฑ์ enhanced demineralized bone matrix
• Trivium ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ enhanced DBM ถูกอธิบายว่าเป็น "ผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสําเร็จอย่างมาก"
• Trivium Shaped เปิดตัวไปแล้ว
• การเปิดตัวที่วางแผนไว้สําหรับช่วงที่เหลือของปี 2025 ได้แก่ OsteoSelect fiber ผลิตภัณฑ์ flowable fiber, Collagen X Pro และ E-Matrix
• E-Matrix เป็นผลิตภัณฑ์คอลลาเจนที่มีฤทธิ์ทางชีวภาพที่เป็นกรรมสิทธิ์ มีวัตถุประสงค์เพื่อทดแทน Collagen X ที่จัดหาจากภายนอก
• ฝ่ายบริหารระบุว่า E-Matrix "เหนือกว่าอย่างมาก" เนื่องจากคุณสมบัติทางชีวภาพของมัน

แนวโน้มในอนาคต

Xtant ระบุว่าแผนระยะยาวคือการมีบทบาทที่สําคัญยิ่งขึ้นในระบบนิเวศโรงพยาบาล ไม่ใช่แค่ในด้านกระดูกสันหลังเท่านั้น

• ตลาด orthobiologic หลักของบริษัทมีโอกาสในประเทศประมาณ 3 พันล้านดอลลาร์
• ตลาดชีววัสดุห้ามเลือดเพิ่มโอกาสอีกประมาณ 1 พันล้านดอลลาร์
• รวมกันแล้ว ฝ่ายบริหารอธิบายว่าตลาดรวมที่สามารถเข้าถึงได้อยู่ที่ประมาณ 4 พันล้านดอลลาร์
• บริษัทระบุว่าตลาดที่ให้บริการอยู่กําลังเติบโตประมาณ 5% ต่อปี

ฝ่ายบริหารระบุว่ากลยุทธ์ที่กว้างขึ้นคือการใช้ชีววัสดุเป็นธุรกิจหลักในขณะที่ขยายสู่พื้นที่ที่เกี่ยวข้อง

• พื้นที่ Target ได้แก่ เวชศาสตร์การกีฬา การซ่อมแซมทางศัลยกรรม การดูแลแผลขั้นสูง และชีววัสดุห้ามเลือด
• Xtant ต้องการลดการพึ่งพาส่วนโรงพยาบาลที่เน้นกระดูกสันหลัง
• บริษัทยังต้องการวางตําแหน่งตัวเองเป็นผู้จําหน่ายแบบรวมศูนย์ เนื่องจากโรงพยาบาลลดจํานวนซัพพลายเออร์ที่ใช้
• Browne กล่าวว่าความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ชีววัสดุเพื่อการฟื้นฟูของบริษัทนั้นกว้างขวางผิดปกติ

การสร้างกระแสเงินสดเป็นส่วนสําคัญของแนวโน้ม

• ฝ่ายบริหารคาดว่าบริษัทจะสร้างกระแสเงินสดได้ภายในไตรมาสที่ 4 ของปีงบประมาณปัจจุบัน
• บริษัทยังคาดว่าจะไม่จําเป็นต้องระดมทุนจากภายนอกอีกต่อไปภายในเวลานั้น
• การลดหนี้จากรายได้การขายสินทรัพย์ได้ปรับปรุงงบดุลไปแล้ว
• ฝ่ายบริหารระบุว่าบริษัทมุ่งเน้นการใช้ประโยชน์จากต้นทุนการดําเนินงาน การขยายอัตรากําไรขั้นต้น และการควบคุมค่าใช้จ่าย

ไฮไลต์จากช่วงถามตอบ

ในช่วงถามตอบ นักลงทุนมุ่งเน้นไปที่วิธีที่ Xtant จะบริหารจัดการทีมขาย HEMOBLAST ใหม่ และความเร็วที่ตัวแทนเหล่านั้นจะสามารถขายพอร์ตโฟลิโอที่เหลือของบริษัทได้

• Browne กล่าวว่าบริษัทวางแผนการใช้งาน Dilon อย่างจงใจเพื่อเข้าถึงแผนกโรงพยาบาลที่ไม่เคยสัมผัสมาก่อน
• เขากล่าวว่า Xtant มอบหมายตัวแทนอิสระ 350 รายล่างสุดจากทั้งหมด 650 รายให้กับทีม HEMOBLAST เพื่อพัฒนา
• แนวทางนี้ช่วยให้บริษัทระบุโอกาสด้าน amnio ในสูติกรรมและนรีเวชวิทยา รวมถึงโอกาส Collagen X ในการซ่อมแซมทางศัลยกรรมและความเชี่ยวชาญอื่นๆ
• เขากล่าวว่าโมเดลตัวแทน 4 คนเดิมมีข้อจํากัดมากเกินไปและส่วนใหญ่ทําให้บริษัทเปิดรับเฉพาะกระดูกสันหลัง
• ด้วยทีมขายที่ใหญ่ขึ้น Xtant สามารถเข้าถึงหลายแผนกและนําเสนอตัวเองเป็นผู้จําหน่ายที่ครอบคลุมมากขึ้น

คําถามยังมุ่งเน้นไปที่ความเร็วที่ตัวแทนที่ได้มาจาก Dilon จะสามารถเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์เดิมของ Xtant ได้

• Browne กล่าวว่าตัวแทนใหม่มีพื้นฐานทางเทคนิคที่แข็งแกร่งและวินัยการขายจากตลาด hemostasis
• เขากล่าวว่าผลิตภัณฑ์ orthobiologic มีความซับซ้อนทางคลินิกน้อยกว่าผลิตภัณฑ์ hemostasis ซึ่งควรทําให้การเรียนรู้ง่ายขึ้น
• บริษัทวางแผนใช้เครือข่ายตัวแทนอิสระเพื่อช่วยในการแนะนําและฝึกอบรม
• Xtant มองว่า HEMOBLAST เป็น "ประตูเปิด" ที่นําไปสู่การขาย Collagen X ผลิตภัณฑ์ amnio และชีววัสดุเพื่อการฟื้นฟูอื่นๆ
• Browne กล่าวว่ากระดูกสันหลังเป็นหมวด hemostasis ห้าอันดับแรก ทําให้ HEMOBLAST มีโอกาสที่มีนัยสําคัญในบริบทนั้นด้วย

ความเห็นของฝ่ายบริหาร

Browne ใช้ภาษาที่ตรงไปตรงมาเป็นพิเศษเพื่ออธิบายความมั่นใจของบริษัทในกลยุทธ์ดังกล่าว

• "ตอนนี้เราทุ่มสุดตัวในการขยายธุรกิจ" เขากล่าว
• เขายังกล่าวอีกว่า "เราเห็นว่าเราไม่เพียงแต่สร้างกระแสเงินสด แต่ที่สําคัญกว่านั้น เราไม่จําเป็นต้องใช้เงินสดจากภายนอกอีกต่อไป"
• เกี่ยวกับความกว้างของพอร์ตโฟลิโอผลิตภัณฑ์ เขากล่าวว่า "เมื่อมองดูข้อเสนอจากด้านชีววัสดุเพื่อการฟื้นฟู ผมคิดไม่ออกว่ามีบริษัทอื่นใดที่มีความหลากหลายของผลิตภัณฑ์กว้างเท่าที่เรามีในวันนี้ และเป็นเจตนาของเราที่จะขยายพอร์ตโฟลิโอนั้นต่อไป"
• เขาเสริมว่าบริษัทกําลังพยายามทําให้ "มีความเกี่ยวข้องมากขึ้นในระบบนิเวศโรงพยาบาล"

Browne ยังกล่าวส่งเสริมหุ้นว่า "ตอนนี้เรามีราคาหุ้นที่น่าสนใจมาก เป็นดีลที่ดีมาก มันจะไม่อยู่แบบนี้ตลอดไป ผมรับประกันได้ ดังนั้นอย่าลังเลที่จะเข้าซื้อหุ้นนั้น ผมบอกได้เลยว่านี่คือดีลที่ดีที่สุดที่คุณจะเห็นในวันนี้"

ในขณะนี้ บริษัทกําลังนําเสนอตัวเองในฐานะธุรกิจที่อยู่ในช่วงเปลี่ยนผ่าน: เล็กลงในบางพื้นที่ดั้งเดิม ใหญ่ขึ้นในด้านการเข้าถึงการขาย มีผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายขึ้น และมุ่งเน้นชีววัสดุมากกว่าเดิม

ผู้อ่านสามารถอ้างอิงบทถอดความฉบับเต็มด้านล่างสําหรับรายละเอียดเพิ่มเติม

บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน