ความกังวลด้าน AI กลายเป็นประเด็นร้อนในการเลือกตั้งกลางเทอมสหรัฐฯ
Tandem Diabetes Care (TNDM) ได้ใช้โอกาสในวันอังคารที่ 11 ส.ค. 2026 ในงาน Canaccord Genuity’s 46th รายปี Growth Conference เพื่อนําเสนอแผนระยะยาวที่มุ่งเน้นการขยายการเข้าถึง การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ และการควบคุมตลาดโดยตรงมากขึ้น ฝ่ายบริหารระบุว่าบริษัทเผชิญกับตลาดโรคเบาหวานขนาดใหญ่ที่ยังเจาะได้ไม่เต็มที่ พร้อมกันนั้นยังชี้ให้เห็นถึงอุปสรรคในการนําผลิตภัณฑ์ไปใช้ในระยะใกล้ แรงกดดันจากการแข่งขัน และความเสี่ยงด้านระยะเวลาในการขอการรับรองจากหน่วยงานกํากับดูแล
ประเด็นสําคัญ
- Tandem ระบุว่าตลาดปั๊มอินซูลินทั้งในสหรัฐฯ และต่างประเทศยังคงเจาะได้ไม่เต็มที่ โดยมีกลุ่มผู้ใช้ที่มีศักยภาพจํานวนมากทั้งในผู้ป่วยเบาหวานประเภท 1 และประเภท 2
- บริษัทกําลังเปลี่ยนการขายในสหรัฐฯ ไปสู่รูปแบบการจ่ายตามการใช้งานผ่านร้านขายยา ซึ่งช่วยขจัดอุปสรรคด้านค่าใช้จ่ายเริ่มต้นของปั๊มสําหรับผู้ป่วย
- Mobi แบบไม่มีสาย (tubeless) ซึ่งเป็นเวอร์ชันแบบแปะผิวหนังที่สวมใส่ได้นานถึง 7 วัน คาดว่าจะขยายตัวในช่วงครึ่งหลังของปี 2026 โดยปี 2027 จะเป็นปีแรกที่มีส่วนร่วมอย่างมีนัยสําคัญ
- ในต่างประเทศ Tandem กําลังเปลี่ยนจากการขายผ่านตัวแทนจําหน่ายไปสู่การดําเนินงานโดยตรงในตลาดที่เลือก ซึ่งบริษัทระบุว่าจะช่วยปรับปรุงราคาและความสัมพันธ์กับลูกค้า
- ฝ่ายบริหารระบุว่าจํานวนการเริ่มใช้ปั๊มใหม่ทรงตัวในไตรมาสที่สอง แต่ยังคงคาดว่าการเติบโตในช่วงครึ่งหลังของปีจะสนับสนุนเป้าหมายตลอดทั้งปี
โอกาสทางการตลาดและตําแหน่งการแข่งขัน
Leigh Vosseller ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเงิน กล่าวว่า Tandem มองเห็นโอกาสที่กว้างขวาง เนื่องจากการบําบัดด้วยปั๊มอินซูลินยังเข้าถึงผู้ที่สามารถใช้ได้เพียงส่วนน้อยเท่านั้น
- ในสหรัฐฯ มีผู้ป่วยเบาหวานประเภท 1 ประมาณ 2 ล้านคน และมีเพียง 40% เท่านั้นที่ใช้การบําบัดด้วยปั๊ม
- นั่นหมายความว่าประมาณ 60% ของตลาดเบาหวานประเภท 1 ยังสามารถเข้าถึงได้ ตามที่บริษัทระบุ
- ประชากรผู้ป่วยเบาหวานประเภท 2 ในสหรัฐฯ มีมากกว่า 2 ล้านคน โดยมีการเจาะตลาดด้วยปั๊มเพียง 5%
- ใน 25 ตลาดต่างประเทศ Tandem ประมาณการว่ามีผู้ป่วยเบาหวานประเภท 1 ประมาณ 3 ล้านคน โดยมีการเจาะตลาดด้วยปั๊มใกล้เคียง 20%
- บริษัทระบุว่ามีผู้ป่วยประมาณ 5 แสนรายทั่วโลกที่ใช้เทคโนโลยีของบริษัทอยู่ในปัจจุบัน
ฝ่ายบริหารระบุว่ากลยุทธ์การแข่งขันของบริษัทอยู่บนสามเสาหลัก ได้แก่ ผลลัพธ์ทางคลินิกที่ดีที่สุด ความสะดวกในการสวมใส่ผ่านพอร์ตโฟลิโอผลิตภัณฑ์ที่กว้างขึ้น และความสามารถในการจ่าย Tandem ระบุว่าตลาดกําลังเปลี่ยนจากโครงสร้างผู้เล่น 3 รายเป็น 5 ราย พร้อมกับคู่แข่งเพิ่มเติมที่อยู่ระหว่างการพัฒนา ทําให้การสร้างความแตกต่างมีความสําคัญมากขึ้น
บริษัทยังอ้างถึงการเผยแพร่ในวารสาร New England Journal of Medicine ที่แสดงให้เห็นผลลัพธ์ที่ดีเมื่อการส่งอินซูลินแบบอัตโนมัติถูกใช้ร่วมกับการบําบัดด้วย GLP-1 ฝ่ายบริหารระบุว่ายา GLP-1 อาจชะลอการไหลเข้าของผู้ป่วยเบาหวานประเภท 2 ที่ต้องพึ่งอินซูลินรายใหม่ แต่ไม่ได้ขจัดโอกาสนี้ เนื่องจากประชากรที่ต้องพึ่งอินซูลินที่มีอยู่แล้วยังคงมีจํานวนมาก
อัปเดตด้านการเงินและการดําเนินงาน
Tandem ระบุว่าจํานวนการเริ่มใช้ปั๊มใหม่ทรงตัวเมื่อเทียบกับปีก่อนในไตรมาสที่สอง และต่ํากว่าแผนภายในไม่กี่ร้อยหน่วย แม้กระนั้น ฝ่ายบริหารระบุว่ายังคงคาดหวังการเติบโต 12% ถึง 13% เมื่อเทียบกับปีก่อนในจํานวนการเริ่มใช้ปั๊มใหม่ในช่วงครึ่งหลังของปี เพื่อให้บรรลุเป้าหมายตลอดทั้งปี
- Mobi คิดเป็นมากกว่า 50% ของการเริ่มใช้ปั๊มใหม่ในไตรมาสที่สอง โดยได้รับความช่วยเหลือจากฟังก์ชัน Android
- การเติบโตในระดับกลางหลักเดียวในการแปลงจากการฉีดอินซูลินหลายครั้งต่อวันยังคงดําเนินต่อเนื่องในไตรมาสนี้
- บริษัทระบุว่ารูปแบบการซื้อตามฤดูกาลมีความสําคัญ โดยประมาณ 80% ของการซื้อผ่านช่องทาง DME ในสหรัฐฯ มักเกิดขึ้นในไตรมาสที่สี่
- Tandem คาดว่าช่องทาง DME จะคิดเป็นประมาณ 80% ของการจัดส่งปั๊มในสหรัฐฯ ในปี 2024 แม้ว่าโมเดลร้านขายยาจะขยายตัว
ฝ่ายบริหารระบุว่าแผนการเติบโตในช่วงครึ่งหลังของปีขึ้นอยู่กับความต้องการตามฤดูกาล โมเมนตัมของผลิตภัณฑ์ที่ต่อเนื่อง และการนําโมเดลร้านขายยาไปใช้ที่เร็วขึ้น บริษัทยังระบุว่าได้สร้างความครอบคลุม PBM 80% และมีความครอบคลุมในบัญชียา (formulary) ประมาณ 45% ในช่องทางร้านขายยา ณ วันที่จัดงานประชุม
อัปเดตการดําเนินงาน
การเปลี่ยนผ่านสู่ร้านขายยาในสหรัฐฯ
Tandem อธิบายการเปลี่ยนจากช่องทางอุปกรณ์การแพทย์ทนทาน (durable medical equipment) แบบดั้งเดิมไปสู่โมเดลการจ่ายตามการใช้งานผ่านร้านขายยาว่าเป็นการเปลี่ยนแปลงทางธุรกิจครั้งสําคัญ บริษัทระบุว่าโมเดลเดิมมักกําหนดให้ผู้ป่วยต้องจ่ายเงินล่วงหน้า $800 ถึง $1,000 และบางครั้งมากกว่านั้นหากยังไม่ถึงเกณฑ์ค่าลดหย่อน
- ภายใต้โมเดลใหม่ ปั๊มจะถูกจัดให้โดยไม่มีค่าใช้จ่ายล่วงหน้า
- ผู้ป่วยจ่ายเฉพาะค่าอุปกรณ์สิ้นเปลืองตามระยะเวลา
- โมเดลนี้เปิดตัวในเดือน มี.ค. 2024
- ความครอบคลุมได้รับการอนุมัตินอกรอบการตรวจสอบ PBM และผู้จ่ายประจําปีปกติ
- Tandem ระบุว่าต้องการให้ประมาณ 80% ของการขายปั๊มในสหรัฐฯ ไหลผ่านร้านขายยาภายในสองถึงสามปี
ฝ่ายบริหารระบุว่าการนําไปใช้ต้องอาศัยการจัดการการเปลี่ยนแปลงกับแพทย์ ซึ่งต้องเรียนรู้กระบวนการสั่งจ่ายยาใหม่ และกับผู้ป่วย ซึ่งต้องเข้าใจประโยชน์ด้านความสามารถในการจ่าย บริษัทระบุว่าผู้ป่วยบางรายมีค่าใช้จ่ายจากกระเป๋าต่ําหรือไม่มีเลยภายใต้ข้อตกลง DME ซึ่งอาจลดแรงจูงใจในการเปลี่ยน
ไปป์ไลน์ผลิตภัณฑ์
Tandem เน้นย้ําถึงการเคลื่อนไหวด้านผลิตภัณฑ์หลายรายการที่ออกแบบมาเพื่อขยายการเข้าถึงและปรับปรุงความสะดวก
- การผสานรวม FreeStyle Libre 3 เปิดตัวเมื่อปลายปี 2023
- ปั๊ม Tandem Mobi เปิดตัวในปี 2024 พร้อมฟังก์ชัน Android
- บริษัทยื่นขอการอนุมัติจาก FDA ในไตรมาสที่สองสําหรับ Mobi แบบไม่มีสาย (tubeless) ซึ่งเป็นเวอร์ชันแบบแปะผิวหนังที่สวมใส่ได้นานถึง 7 วัน
- การเปิดตัวในวงกว้างของ Mobi แบบไม่มีสายคาดว่าจะเกิดขึ้นในช่วงครึ่งหลังของปี 2026
- ปี 2027 คาดว่าจะเป็นปีแรกที่เวอร์ชันไม่มีสายมีส่วนร่วมอย่างมีนัยสําคัญ
Vosseller กล่าวว่าเวอร์ชันไม่มีสายควรเปิดตลาดกลุ่มที่ Tandem ยังไม่เคยให้บริการมาก่อน เธอกล่าวว่าบริษัทมองว่าการยื่นขอ FDA มีความเสี่ยงต่ํากว่าการยื่นทั่วไป เนื่องจากสร้างบนอุปกรณ์ต้นแบบที่ได้รับการอนุมัติแล้ว และการอนุมัติอัลกอริทึมและการสวมใส่แบบขยายเวลาที่มีอยู่
ฝ่ายบริหารยังระบุว่าระบบจะอนุญาตให้ผู้ใช้สวมปั๊มในรูปแบบมีสายหรือไม่มีสายก็ได้ Susan Morrison ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายบริหารของ Tandem กล่าวว่าการออกแบบช่วยให้ผู้ใช้สามารถเปลี่ยนตลับอินซูลินแยกจากจุดให้อินซูลิน ลดความจําเป็นในการแทงซ้ําๆ
ระบบอัตโนมัติและการพัฒนาวงจรปิด
Tandem ยังพูดถึงขั้นตอนต่อไปในระบบอัตโนมัติของอินซูลิน บริษัทระบุว่า Control-IQ+ รองรับการบําบัดด้วยอินซูลินขนาดคงที่โดยไม่ต้องนับคาร์โบไฮเดรตสําหรับผู้ป่วยประเภท 2 แล้ว และขณะนี้กําลังพัฒนาอัลกอริทึมวงจรปิดสมบูรณ์ที่จะขจัดการประกาศมื้ออาหาร
- บริษัทได้รับการอนุมัติ IDE ในไตรมาสที่สอง
- คาดว่าการทดลองแบบ Pivotal จะเริ่มต้นในช่วงปลายปี 2024
- ฝ่ายบริหารประมาณการว่าใช้เวลาประมาณ 18 เดือนจากการเริ่มทดลองจนถึงการวางตลาด
- เป้าหมายคือเวลาในช่วงค่าน้ําตาลที่เหมาะสมมากกว่า 70%
- ระบบกําลังถูกออกแบบสําหรับผู้ป่วยที่ไม่เคยใช้ปั๊ม ผู้ใช้ที่ฉีดอินซูลินหลายครั้งต่อวัน และผู้ใช้ปั๊มของคู่แข่ง
ฝ่ายบริหารระบุว่าระบบวงจรปิดสมบูรณ์ควรดึงดูดทั้งผู้ป่วยประเภท 1 และประเภท 2 และอาจลดปริมาณการโต้ตอบในแต่ละวันที่ผู้ป่วยและผู้ให้บริการต้องทํา
การขยายตัวในต่างประเทศ
นอกสหรัฐฯ Tandem กําลังเปลี่ยนจากการขายผ่านตัวแทนจําหน่ายไปสู่การดําเนินงานในตลาดโดยตรง การเปลี่ยนผ่านเริ่มต้นในสหราชอาณาจักร สวิตเซอร์แลนด์ และออสเตรีย เมื่อต้นปี 2024 โดยมีแผนสําหรับฝรั่งเศสในช่วงปลายปี และตลาดเพิ่มเติมที่กําหนดไว้สําหรับปี 2025
- ตลาดโดยตรงคิดเป็น 13% ของยอดขายนอกสหรัฐฯ แล้ว ตามการอัปเดตไตรมาสล่าสุดของบริษัท
- การดําเนินงานโดยตรงมีราคาขายสูงกว่าโมเดลตัวแทนจําหน่ายอย่างน้อย 30%
- บริษัทระบุว่าความสัมพันธ์โดยตรงสามารถปรับปรุงการต่ออายุและเพิ่มการเจาะตลาดได้
- การดําเนินการต้องใช้ระบบ CRM และ ERP ใหม่ ฟังก์ชันการสนับสนุนลูกค้า และทีมขายในพื้นที่
- Tandem ระบุว่ากําลังใช้บทเรียนจากตลาดหนึ่งเพื่อเร่งการเข้าสู่ตลาดถัดไป แทนที่จะสร้างแต่ละประเทศแยกกัน
ฝ่ายบริหารระบุว่าการเปลี่ยนผ่านได้นํามาซึ่งการเรียนรู้การดําเนินงานตามปกติ โดยเฉพาะในด้านการเรียกเก็บเงินและการสนับสนุนลูกค้า แต่ไม่มีเรื่องที่น่าประหลาดใจครั้งใหญ่
กลยุทธ์สําหรับเบาหวานประเภท 2
Tandem ระบุว่าเบาหวานประเภท 2 ยังคงเป็นโอกาสสําคัญในอนาคต โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากการเปลี่ยนแปลงนโยบายทําให้การเข้าถึงง่ายขึ้น บริษัทระบุว่ารูปแบบไม่มีสายและอัลกอริทึมที่เรียบง่ายของบริษัทอาจเหมาะกับผู้ป่วยที่ใช้การบําบัดด้วยอินซูลินขนาดคงที่และไม่ต้องการนับคาร์โบไฮเดรต
- ตลับขนาด 200 หน่วย สามารถเปลี่ยนได้โดยไม่ต้องเปลี่ยนจุดให้อินซูลิน
- ความยืดหยุ่นนั้นอาจช่วยผู้ป่วยที่ต้องการปริมาณอินซูลินมากขึ้น
- แพทย์อาจชอบระบบที่ใช้งานง่ายกว่าและต้องการการฝึกอบรมน้อยกว่า
- บริษัทระบุว่าข้อกําหนด C-peptide ของ CMS ในปัจจุบันเป็นอุปสรรคต่อการเจาะตลาดประเภท 2 ในวงกว้าง
- การยกเลิกข้อกําหนดนั้นจะเร่งการนําไปใช้อย่างมีนัยสําคัญ ฝ่ายบริหารกล่าว
ไฮไลต์จากช่วงถามตอบ
ระหว่างการตอบคําถาม ฝ่ายบริหารได้กล่าวถึงผลกระทบของยา GLP-1 การแข่งขัน ตลาดประเภท 2 และการขยายตัวในต่างประเทศ
- เกี่ยวกับ GLP-1 Tandem ระบุว่ายาอาจลดจํานวนผู้ป่วยที่ต้องพึ่งอินซูลินรายใหม่ แต่ไม่ได้ขจัดโอกาส เนื่องจากประชากรเบาหวานประเภท 2 ที่ต้องพึ่งอินซูลินที่มีอยู่แล้วยังคงมีจํานวนมาก
- ฝ่ายบริหารระบุว่าการบําบัดด้วย GLP-1 และการส่งอินซูลินแบบอัตโนมัติเป็นแนวทางที่เสริมกัน ไม่ใช่แข่งขันกัน
- เกี่ยวกับการแข่งขัน Tandem ระบุว่าตลาดกําลังมีการแข่งขันมากขึ้น แต่เชื่อว่าการแข่งขันจะยังคงขึ้นอยู่กับความสามารถในการจ่าย ผลลัพธ์ทางคลินิก และความสะดวกในการสวมใส่
- เกี่ยวกับการใช้งานในผู้ป่วยประเภท 2 บริษัทระบุว่าระบบวงจรปิดสมบูรณ์อาจช่วยได้ เนื่องจากขจัดการประกาศมื้ออาหารและลดภาระของผู้ป่วย
- เกี่ยวกับตลาดต่างประเทศ ฝ่ายบริหารระบุว่าการดําเนินงานโดยตรงควรปรับปรุงทั้งมาร์จิ้นและปริมาณตามเวลา
Vosseller กล่าวว่า Tandem ได้เสริมสร้างตําแหน่งการแข่งขันในช่วงปีที่ผ่านมา และมองไปข้างหน้าด้วยความตั้งใจที่จะปรับปรุงต่อไป Morrison กล่าวว่าบริษัทกําลังเปลี่ยนแปลงโมเดลธุรกิจทั้งในสหรัฐฯ และต่างประเทศ และคาดว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นจะสนับสนุนการเติบโตที่มีกําไร
สรุป
Tandem ระบุว่ายังอยู่ในช่วงเริ่มต้นของการเปลี่ยนแปลงเชิงกลยุทธ์หลายประการ แต่เชื่อว่าการผสมผสานระหว่างการเปลี่ยนแปลงด้านการชดเชย การเปิดตัวผ
บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน
