RxSight ในงาน Wells Fargo Healthcare Conference: รีเซ็ตธุรกิจมุ่งเน้นการเติบโตของ LAL

เมื่อวันพุธที่ 9 ก.ย. 2026 RxSight (RXST) ได้ใช้เวที Wells Fargo 21st Annual Healthcare Conference เพื่อนําเสนอแผนฟื้นฟูธุรกิจอย่างครอบคลุมภายใต้การนําของประธานเจ้าหน้าที่บริหารคนใหม่ Aziz Mottiwala บริษัทระบุว่าเทคโนโลยีเลนส์ปรับแสงได้ (Light Adjustable Lens) ยังคงได้รับการยอมรับในเชิงคลินิกอย่างสูง แต่ยอมรับว่าการดําเนินงานเชิงพาณิชย์ยังล้าหลัง ส่งผลให้ธุรกิจหลักทรงตัวหรือถดถอย และจําเป็นต้องได้รับการรีเซ็ต

Mottiwala ซึ่งดํารงตําแหน่ง CEO มาประมาณหกสัปดาห์ กล่าวว่าในระยะต่อไป บริษัทจะมุ่งเน้นน้อยลงในการหาบัญชีลูกค้าใหม่ และหันมาเพิ่มการใช้งานในกลุ่มศัลยแพทย์ประมาณ 3,000 รายที่อยู่ในฐานผู้ใช้งานที่ติดตั้งแล้ว นอกจากนี้ เขายังเน้นย้ําถึงความร่วมมือกับ Alcon ในเดือน ก.ค. ซึ่งนําเงินล่วงหน้า 200 ล้านดอลลาร์ และค่าลิขสิทธิ์ 30% จากยอดขายในอนาคต ซึ่งถือเป็นเสาหลักเชิงกลยุทธ์และการเงินที่สําคัญสําหรับธุรกิจ

ประเด็นสําคัญ

• RxSight ระบุว่าเลนส์ปรับแสงได้มีผลลัพธ์ทางคลินิกที่ดีเยี่ยม แต่การใช้งานในกลุ่มผู้ใช้ระดับกลางทรงตัวหรือลดลง
• บริษัทวางแผนเพิ่มทีมขายในสหรัฐอเมริกาเป็นสองเท่าผ่านการจัดสรรทรัพยากรใหม่ ไม่ใช่การเพิ่มค่าใช้จ่ายอย่างมีนัยสําคัญ
• ฝ่ายบริหารต้องการวางตําแหน่ง LAL ให้เป็นหมวดหมู่แยกต่างหากในชื่อ "การผ่าตัดต้อกระจกแบบปรับได้" แทนที่จะเป็นเพียงเลนส์พรีเมียมอีกชนิดหนึ่ง
• ข้อตกลงกับ Alcon มอบเงิน 200 ล้านดอลลาร์ล่วงหน้า ค่าลิขสิทธิ์ 30% จากยอดขายในอนาคต และการเข้าถึงช่องทาง IOL พรีเมียมรายใหญ่
• ฝ่ายบริหารปฏิเสธที่จะให้ตัวเลขแนวโน้มสําหรับปี 2027 แต่ระบุว่าการกลับมาเติบโตเมื่อเทียบปีต่อปีเป็นสิ่งที่เป็นไปได้

การรีเซ็ตเชิงกลยุทธ์และการวางตําแหน่งในตลาด

Mottiwala กล่าวว่าเทคโนโลยีของบริษัทไม่ใช่ปัญหา แต่ปัญหาคือ RxSight ไม่สามารถเปลี่ยนผ่านจากการนําร่องในกลุ่มผู้ใช้งานรุ่นแรกไปสู่การเจาะตลาดในวงกว้างได้อย่างมีประสิทธิภาพ

• ผู้ใช้งานรุ่นแรกที่ใช้งานหนักยังคงขยายการใช้เลนส์อย่างต่อเนื่อง
• ผู้ใช้งานระดับกลางแสดงให้เห็นการใช้งานที่ทรงตัวหรือลดลงเมื่อเทียบปีต่อปี
• บริษัทเชื่อว่าตนเองยังไม่ได้ลงทุนในความพยายามเชิงพาณิชย์เพียงพอสําหรับฐานผู้ใช้งานที่มีอยู่
• Education เกี่ยวกับผลลัพธ์ที่แตกต่างของ LAL เมื่อเทียบกับเลนส์พรีเมียมอื่นๆ ยังไม่เพียงพอ
• จําเป็นต้องมีการสนับสนุนการรวมเข้ากับคลินิกเพื่อแก้ไขข้อกังวลเรื่องการนัดติดตามผลและเวลาในห้องตรวจ

CEO กล่าวว่าแพทย์ต่างชื่นชมผลลัพธ์ของเลนส์อย่างสม่ําเสมอ "เมื่อเราพูดคุยกับลูกค้าและแพทย์ที่ใช้เทคโนโลยีเลนส์ปรับแสงได้ของเรา สิ่งที่เราได้ยินอย่างชัดเจน แทบทุกคนที่ผมพูดคุยด้วยพูดถึงผลลัพธ์ และความจริงที่ว่าอุปกรณ์นี้ เลนส์นี้ ให้ผลลัพธ์ที่พวกเขาไม่สามารถหาได้จากที่อื่น" เขากล่าว

เขายังเสริมว่าศัลยแพทย์มักบอกว่าพวกเขาจะเลือก LAL สําหรับตัวเองหรือสมาชิกในครอบครัว แต่มุมมองดังกล่าวยังไม่ได้แปลงเป็นการยอมรับในตลาดอย่างเต็มที่ "การรับรู้นั้นเป็นเรื่องจริง แต่มันไม่ได้แสดงออกมาได้ดีนักในตลาด" เขากล่าว

เพื่อปิดช่องว่างนั้น RxSight ต้องการนํา LAL ออกจากกลุ่มเปรียบเทียบ IOL พรีเมียมที่แออัด และสร้างหมวดหมู่ของตัวเอง "เราจําเป็นต้องวางตําแหน่ง LAL ให้เป็นกลุ่มของตัวเอง" Mottiwala กล่าว "IOL รุ่นต่อไปของบริษัทใดก็ตามนั้นดีกว่ารุ่นก่อนเพียงเล็กน้อย และไม่มีสิ่งใดที่เปิดตัวในวันนี้ที่จะสามารถเทียบเคียงผลลัพธ์และความสามารถในการปรับแต่งที่เลนส์ปรับได้มีได้"

อัปเดตการดําเนินงาน

บริษัทระบุว่าฐานพาณิชย์ในปัจจุบันยังไม่ใหญ่พอที่จะรองรับระดับการใช้งานที่ต้องการจากฐานผู้ติดตั้ง ฝ่ายบริหารวางแผนเพิ่มทีมขายในสหรัฐอเมริกาเป็นสองเท่าผ่านการจัดสรรภายใน แทนที่จะเพิ่มค่าใช้จ่ายในการดําเนินงานอย่างมีนัยสําคัญ

• พื้นที่การขายจะถูกทําให้เล็กลงเพื่อให้ตัวแทนสามารถเยี่ยมบัญชีได้บ่อยขึ้น
• บริษัทคาดว่าจะมีเวลาเดินทางน้อยลงและมีการติดต่อลูกค้าที่เน้นมากขึ้น
• เป้าหมายคือการระบุประเภทผู้ป่วยเพิ่มเติมภายในคลินิกที่มีอยู่
• ความพยายามเชิงพาณิชย์จะเปลี่ยนจากการติดตั้งใหม่ไปสู่การใช้งานซ้ํา

ฝ่ายบริหารกล่าวว่ากลยุทธ์นี้ออกแบบมาเพื่อเพิ่มความลึกของการใช้งาน ไม่ใช่แค่เพิ่มจํานวนศัลยแพทย์ผู้ใช้ นอกจากนี้ยังต้องการสร้างแนวทางปฏิบัติสําหรับการรวมเข้ากับคลินิก รวมถึงการจัดตารางนัด การบริหารเวลาในห้องตรวจ และเศรษฐศาสตร์ต้นทุน

ในด้านคลินิก ฝ่ายบริหารกล่าวว่าข้อกังวลหลายอย่างเกี่ยวกับเวลาและเศรษฐศาสตร์นั้นเป็นการรับรู้มากกว่าความเป็นจริง ผู้ใช้งานรุ่นแรกได้ค้นพบวิธีทําให้โมเดลนี้ใช้งานได้แล้ว รวมถึงการใช้พนักงานนักทัศนมาตรและการจัดตารางแบบบล็อก

บริษัทยังกล่าวอีกว่าเลนส์สามารถเรียกเก็บค่าพรีเมียมจากผู้ป่วยที่ต้องการผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ฝ่ายบริหารโต้แย้งว่าความแตกต่างของค่าใช้จ่าย $500 ถึง $1,000 ต่อดวงตามักไม่ใช่ปัจจัยตัดสินใจสําหรับผู้ที่เลือกการผ่าตัดพรีเมียม

ตัวอย่างหนึ่งที่ถูกอ้างถึงในการประชุมคือศัลยแพทย์ในรัฐเท็กซัสที่กล่าวว่าคลินิกได้เปลี่ยนแปลงไปหลังจากใช้ LAL มาสองปี โดยมีเศรษฐศาสตร์ที่ดีขึ้นและความพึงพอใจของผู้ป่วยที่แข็งแกร่งขึ้น

ผลประกอบการทางการเงิน

RxSight ระบุว่าสิ้นไตรมาสมีเงินสด 210 ล้านดอลลาร์ ตัวเลขดังกล่าวยังไม่รวมผลประโยชน์เต็มจํานวนจากธุรกรรมกับ Alcon ซึ่งได้รับ 60 ล้านดอลลาร์ภายในสิ้นไตรมาส

• เงินสดสิ้นไตรมาส: 210 ล้านดอลลาร์
• เงินล่วงหน้าจาก Alcon: รวม 200 ล้านดอลลาร์
• เงินสดที่ได้รับจาก Alcon ภายในสิ้นไตรมาส: 60 ล้านดอลลาร์
• อัตราค่าลิขสิทธิ์จากยอดขาย presbyopic และ PC-IOL ในอนาคต: 30%
• อัตรากําไรขั้นต้น: ช่วงกลางของ 70%

ฝ่ายบริหารอธิบายโปรไฟล์อัตรากําไรขั้นต้นว่า "ยอดเยี่ยม" สําหรับภาคอุปกรณ์การแพทย์ และกล่าวว่าต้องการรักษาอัตรากําไรอย่างน้อยในระดับปัจจุบัน โดยมีพื้นที่สําหรับการปรับปรุงหาก LAL มีสัดส่วนเพิ่มขึ้น

บริษัทกล่าวว่าเงินทุนที่มีอยู่น่าจะเพียงพอสําหรับการฟื้นฟูธุรกิจและบรรลุจุดคุ้มทุนในอนาคต โดยไม่ได้ระบุกรอบเวลาสําหรับเป้าหมายดังกล่าว

Mottiwala ยังกล่าวอีกว่าข้อตกลงกับ Alcon มีราคาสูงกว่าธุรกรรมการออกใบอนุญาตในภาค med-tech ทั่วไป "หากคุณดูที่การเปรียบเทียบ ผมคิดว่าสิ่งที่บอกคุณได้คือการเปรียบเทียบค่าลิขสิทธิ์และเงินล่วงหน้านั้นน่าทึ่งมาก อาจสูงกว่าค่าเฉลี่ยของ med-tech เกือบ 2 เท่าสําหรับข้อตกลงการออกใบอนุญาตประเภทนี้" เขากล่าว

ภูมิทัศน์การแข่งขัน

ฝ่ายบริหารกล่าวว่าการแข่งขันมีความเข้มข้นมากขึ้น โดย TRULIGN มีผลกระทบที่ชัดเจนต่อส่วนแบ่งตลาด ผลิตภัณฑ์ใหม่อย่าง EVO ICL และการเปิดตัว PC-IOL อื่นๆ ถูกอธิบายว่าเป็นการปรับปรุงเพิ่มเติมมากกว่าการเปลี่ยนแปลงขั้นพื้นฐาน

• คู่แข่งใช้กรณีทดลองฟรีและกลยุทธ์การเปิดตัวที่เชิงรุก
• ฝ่ายบริหารกล่าวว่าผลของการทดลองฟรีมักจะจางหายไปหลังจากสิ้นสุดช่วงทดลอง
• บริษัทเชื่อว่าแพทย์จะกลับสู่พฤติกรรมปกติเมื่อการผลักดันเชิงส่งเสริมการขายสิ้นสุดลง
• RxSight มองว่าการป้องกันหลักของตนคือความแตกต่าง ไม่ใช่การแข่งขันแบบคุณสมบัติต่อคุณสมบัติโดยตรง

มุมมองของบริษัทคือ LAL โดดเด่นเพราะมอบความสามารถในการปรับหลังการผ่าตัด ซึ่งเชื่อว่าคู่แข่งไม่สามารถเทียบได้ ฝ่ายบริหารกล่าวว่าความแตกต่างนั้นควรช่วยปกป้องธุรกิจจากนวัตกรรมเพิ่มเติมในตลาดเลนส์พรีเมียมในวงกว้าง

ความร่วมมือกับ Alcon และท่อส่งผลิตภัณฑ์

ความร่วมมือกับ Alcon ในเดือน ก.ค. เป็นศูนย์กลางของแผนระยะยาว RxSight กล่าวว่าข้อตกลงนี้ให้การเข้าถึงบริษัทที่ควบคุมตลาด presbyopic และ PC-IOL มากกว่า 50%

• ข้อตกลงนําเงิน 200 ล้านดอลลาร์มาล่วงหน้า
• รวมค่าลิขสิทธิ์ 30% จากยอดขายในอนาคต
• ถูกอธิบายว่าสูงกว่าข้อตกลงการออกใบอนุญาต med-tech โดยเฉลี่ยประมาณ 2 เท่า
• ให้ RxSight เข้าถึงตลาดในวงกว้างขึ้นผ่านความแข็งแกร่งในการจัดจําหน่ายของ Alcon

ฝ่ายบริหารกล่าวว่าความร่วมมือยังอยู่ในขั้นพิสูจน์แนวคิด และทั้งสองบริษัทจําเป็นต้องปรับให้สอดคล้องกันในด้านเวลาและแผนการนําสู่ตลาด โดยไม่ได้ระบุวันเปิดตัวที่แน่นอน

RxSight ยังกล่าวอีกว่ากําลังพัฒนา LAL รุ่นต่อไปที่มีการเปลี่ยนแปลงการออกแบบเพื่อขยายกลุ่มผู้ป่วยและลดจํานวนการนัดติดตามผล ฝ่ายบริหารกล่าวว่าระยะเวลาจะ "รอบคอบ เชิงรุก แต่บรรลุได้" และแนะนําว่าจะมีรายละเอียดเพิ่มเติมในภายหลัง

แนวโน้มในอนาคต

ฝ่ายบริหารปฏิเสธที่จะให้แนวโน้มเป็นตัวเลขสําหรับปี 2027 แต่กล่าวว่าคาดว่าบริษัทจะกลับมาเติบโตเมื่อเทียบปีต่อปี โดยแนวโน้มอย่างเป็นทางการคาดว่าจะมีขึ้นในต้นปี 2027

• เป้าหมายหลักคือการฟื้นฟูการเติบโตในสหรัฐอเมริกา
• ลําดับความสําคัญที่สองคือการพัฒนาท่อส่ง LAL รุ่นต่อไป
• ลําดับความสําคัญที่สามคือการดําเนินความร่วมมือกับ Alcon
• การขยายตัวในต่างประเทศถูกเลื่อนลงในรายการจนกว่าธุรกิจในสหรัฐอเมริกาจะมีเสถียรภาพ

ฝ่ายบริหารกล่าวว่าปี 2027 อาจมีรูปแบบที่แบ่งเป็นสองช่วง โดยช่วงต้นปีจะมีแรงต้านจากฤดูกาล ค่าลดหย่อนของผู้ป่วย และค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนผ่านองค์กร ตามมาด้วยผลการดําเนินงานที่ดีขึ้นในช่วงหลังของปีเมื่อโครงสร้างเชิงพาณิชย์ใหม่ตั้งตัวได้

มองไปข้างหน้า Mottiwala กล่าวว่าเขาต้องการให้ RxSight ถูกมองว่าเป็นบริษัทที่เติบโตแข็งแกร่งพร้อมการใช้เงินทุนอย่างมีวินัย "ผมคิดว่าในอีก 3-5 ปีข้างหน้า เราอยากถูกมองว่าเป็นบริษัทที่เติบโตแข็งแกร่งพร้อมผลลัพธ์ในอนาคตที่สามารถเปลี่ยนแปลงตลาดที่เราอยู่ และเป็นที่รู้จักในฐานะบริษัทที่ดําเนินงานด้วยความเข้มงวดและวินัยสูงในการใช้เงินทุนของเรา" เขากล่าว

ไฮไลต์จากช่วงถามตอบ

ในช่วงถามตอบ ฝ่ายบริหารกลับมาที่ธีมเดิมซ้ําหลายครั้ง นั่นคือปัญหาไม่ได้อยู่ที่ผลิตภัณฑ์ แต่อยู่ที่โมเดลเชิงพาณิชย์รอบๆ ผลิตภัณฑ์

• ผู้ใช้งานรุ่นแรกยังคงเติบโต โดยเฉพาะผู้ใช้งานหนัก
• ผู้ใช้เหล่านั้นได้ขยายไปเกินกว่าผู้ป่วยหลังการผ่าตัดแก้สายตาไปสู่หมวดพรีเมียมที่กว้างขึ้น
• ฝ่ายบริหารเห็นโอกาสในการให้ Education แก่ศัลยแพทย์เกี่ยวกับ LAL เทียบกับเลนส์ EDOF
• กลุ่มหลังการผ่าตัดแก้สายตายังคงเป็นช่องทางที่บริษัทครอบครอง แต่ไม่ใช่โอกาสเดียว

ในด้านอุปสรรคการยอมรับ ฝ่ายบริหารกล่าวว่าการนัดติดตามผลและเวลาในห้องตรวจสามารถจัดการได้ในคลินิกที่บริหารได้ดี โดยกล่าวว่าความท้าทายที่ใหญ่กว่าคือการช่วยให้ศัลยแพทย์มากขึ้นนําโมเดลการดําเนินงานที่ผู้ใช้งานรุ่นแรกใช้ได้สําเร็จแล้วมาใช้

ในด้านราคา ฝ่ายบริหารกล่าวว่าปัญหาต้นทุนมักถูกพูดเกินจริง โดยโต้แย้งว่าผู้ป่วยที่ต้องการผลลัพธ์พรีเมียมโดยทั่วไปยินดีจ่ายสําหรับมัน และมูลค่าทางคลินิกของเลนส์รองรับราคาพรีเมียม

ในด้านการแข่งขัน ฝ่ายบริหารกล่าวว่าจะปรับปรุงการวางแผนหลังจากเห็นผลกระทบของ TRULIGN และการเปิดตัวอื่นๆ

บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน