ตลาดจีนถือว่ามีความสำคัญกับ TKN เป็นอย่างมากเพราะมียอดขายมากกว่า 2,000 ล้านบาท คิดเป็นสัดส่วน 36% ของยอดขายรวม แต่มีปัญหาที่โดน Distributor เจ้านึง copy สินค้าไปขาย ทำให้ต้องยกเลิกสัญญาและมีคดีความฟ้องร้องกัน และปัญหาที่ตามมาก็คือ ยอดขายลดลง
และในที่สุด TKN ก็แก้ปัญหาเรื่องนี้ด้วยการแต่งตั้งบริษัท โอริออน คอร์ป เข้ามาเป็นตัวแทนจำหน่ายเจ้าเดียวในเมืองจีน (ปัจจุบันมี 3 เจ้า) และ Orion คือ คนเดียวกับที่เข้ามาซื้อหุ้น Big Lot 3.5% หรือ 48.3 ล้านหุ้นในราคา 10 บาท มาดูกันครับว่าการเข้ามาของ Orion จะมาช่วยอะไรให้ TKN บ้าง
1. Partner ที่เก่งและไว้ใจได้
Orion Group เป็นบริษัทขนาดใหญ่จากประเทศเกาหลีใต้ มียอดขายทั้งกลุ่มมากกว่า 60,000 ล้านบาท ตลาดจีนสำคัญสุด ยอดขาย 46% สินค้าขายดีคือ Choco Pie เทียบกับ TKN ที่มียอดขายประมาณ 5,000 ล้านบาทก็ถือว่าใหญ่กว่ากันเยอะ และการที่เข้ามาถือหุ้น (ถึงแม้จะดูไม่เยอะแค่ 3.5%) แต่ก็จะมีแรงจูงใจในการขายมากขึ้น ไม่ copy สินค้าแน่ ๆ และ Orion เองก็จะได้สินค้า สาหร่าย ไปเติมพอร์ตนอกจาก พาย มันฝรั่ง หมากฝรั่ง บิสกิต และลูกอม
2. เพิ่ม Coverage ในการเข้าถึงร้านค้า
Orion มีตัวแทนจำหน่ายทั้งหลักและรองมากกว่า 3,500 เจ้าในมือ การที่หยิบสาหร่ายติดรถไปด้วย พ่วงออเดอร์ไปด้วย ก็ไม่น่ายากที่จะทำให้การกระจายสินค้าเข้าร้านค้าได้มากขึ้น TKN บอกว่ามี Penetration อยู่ที่ประมาณ 25% (ผมเข้าใจว่าหมายถึง %Distribution มากกว่า) และตั้งเป้าเพิ่มเป็น 50% ใน 3 ปี คือ เข้าถึงได้ครึ่งนึงของตลาดเมืองจีน
3. เข้าถึง Consumer Insight แบบเจาะลึก
เราเคยได้ยินผู้บริหาร TKN พูดว่า ซื้อข้อมูล Nielsen แต่นั่นเป็นข้อมูลที่ค่อนข้างกว้างเกี่ยวกับตลาด segment สินค้า ราคา ทั่ว ๆ ไป แต่การที่เป็น Partner กับ Orion จะทำให้ได้ข้อมูลเชิงลึกทั้งผู้บริโภคและช่องทางจัดจำหน่ายแบบ real time มากขึ้น
สำหรับเป้าหมาย คือ เพิ่มยอดขายปีละ 30% ในเมืองจีน และจะเปิดตลาดที่เกาหลีใต้ กับรัสเซียในลำดับถัดไป เพื่อให้สุดท้ายได้เป้า 10,000 ล้านบาทในปี 2024 อย่างที่ต้องการ
โดยสรุปแล้วเป็นเรื่องที่น่าสนใจสำหรับ TKN ถ้าทำได้ตามแผนที่วางไว้ แต่ก็ต้องให้เวลาในการวางสินค้าและทำตลาดเพิ่ม และก็ต้องห้ามลืมตลาดไทยที่มีสัดส่วนมากที่สุด 41% รวมถึงตลาดอเมริกาที่ TKN พยายามปลุกปั้นอยู่ และที่ขาดไม่ได้คือติดตามแนวโน้มราคาสาหร่ายด้วยครับว่าจะขึ้นหรือลงเพราะมีผลกับกำไรมากทีเดียว
บทความนี้เผยแพร่ครั้งแรกทาง Stock Vitamins - วิตามินหุ้น