Pulmonx Corporation (LUNG) ใช้เวทีงาน Stifel 2026 Healthcare Conference เมื่อวันพุธที่ 11 พ.ย. 2026 เพื่อนําเสนอแผนการฟื้นฟูกิจการที่เริ่มสะท้อนให้เห็นในตัวเลขจริง บริษัทระบุว่ายอดขายทั้งในสหรัฐอเมริกาและต่างประเทศกลับมาเติบโตอีกครั้งในไตรมาสที่สาม แม้ฝ่ายบริหารจะเตือนว่าการฟื้นตัวยังคงขึ้นอยู่กับการดําเนินงานที่ดีขึ้น การฝึกอบรมที่เข้มแข็งกว่าเดิม และการมุ่งเน้นเชิงพาณิชย์ที่แคบลง
Glen French ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ซึ่งกลับมาร่วมงานกับบริษัทเมื่อประมาณหนึ่งปีที่ผ่านมา กล่าวว่า Pulmonx ได้ปรับทิศทางออกจากรายการลําดับความสําคัญที่กว้างขวาง และขณะนี้มุ่งเน้นไปที่เป้าหมายหลักจํานวนน้อยลง สารที่ส่งออกมามีความเป็นบวก แต่ก็สะท้อนให้เห็นถึงงานที่ยังต้องทําอีกมากหลังจากช่วงเวลาที่การเติบโตชะลอตัวและมีการเปลี่ยนแปลงพนักงานขายจํานวนมาก
ประเด็นสําคัญ
- Pulmonx รายงานว่ารายได้ในสหรัฐอเมริกาไตรมาสที่สามเติบโต 7% และรายได้ต่างประเทศเพิ่มขึ้น 5% ซึ่งถือเป็นการกลับมาเติบโตหลังจากช่วงชะลอตัว
- ฝ่ายบริหารลดจํานวนความคิดริเริ่มเชิงพาณิชย์จาก 30 รายการเหลือ 4 ลําดับความสําคัญหลัก โดยมุ่งเน้นที่ประสิทธิภาพของบัญชีและการระบุตัวผู้ป่วย
- บริษัทระบุว่าสูญเสียพนักงานขายไปประมาณ 50% ในปี 2024 และ 2025 และยังอยู่ระหว่างการสร้างและฝึกอบรมทีมใหม่
- AeriSeal ยังคงเป็นสินทรัพย์หลักในไปป์ไลน์ โดยมีศักยภาพในการขยายตลาดรวมที่สามารถเข้าถึงได้ของบริษัทประมาณ 20%
- การเติบโตในอนาคตคาดว่าจะมาจากบัญชีที่มีอยู่เดิมและปริมาณผู้ป่วยที่สูงขึ้นเป็นหลัก ไม่ใช่จากการเพิ่มจํานวนศูนย์อย่างมีนัยสําคัญ
ผลประกอบการทางการเงินและแนวโน้มการเติบโต
Pulmonx ระบุว่าไตรมาสที่สามถือเป็นจุดเปลี่ยนสําคัญหลังจากแปดไตรมาสติดต่อกันที่การเติบโตชะลอตัว French กล่าวว่าบริษัทเคยเติบโตในอัตราเฉลี่ย 41% เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้าตลอดห้าไตรมาส แต่อัตราดังกล่าวลดลงมาอยู่ที่ 11% ที่จุดต่ําสุด ก่อนจะติดลบสองไตรมาสและฟื้นตัวขึ้นอีกครั้ง
- การเติบโตของธุรกิจในสหรัฐอเมริกาไตรมาสที่สาม: 7% เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า
- การเติบโตของธุรกิจต่างประเทศไตรมาสที่สาม: 5% เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า
- การเติบโตต่างประเทศปี 2024: 15% เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า
- การเติบโตต่างประเทศปี 2025 ไม่รวมจีน: 15% เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า
- การเติบโตล่าสุดในยุโรปไม่รวมจีน: ประมาณ 9% เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า
- อัตรากําไรขั้นต้น: สูงกว่า 75%
French กล่าวว่าการดําเนินงานในต่างประเทศมีความแข็งแกร่งเป็นพิเศษ โดยคาดว่ายุโรปจะเข้าสู่การเติบโตสองหลัก เขากล่าวว่าบริษัทมีฐานที่มั่นคงขึ้นหลังจากการชะลอตัวก่อนหน้า และไตรมาสล่าสุดบ่งชี้ว่าธุรกิจได้ถึงจุดเปลี่ยนแล้ว
อัปเดตการดําเนินงาน
French กล่าวว่าการฟื้นฟูกิจการขับเคลื่อนด้วยแนวทาง "กลับสู่พื้นฐาน" ที่มุ่งเน้นการดําเนินงานมากกว่ารายการโครงการที่ไม่เชื่อมโยงกัน เขากล่าวว่าบริษัทขณะนี้มุ่งเน้นสี่ด้านหลัก ได้แก่ การทําให้บัญชีมีประสิทธิภาพ การใช้แนวปฏิบัติที่ดีที่สุด และการค้นหา "ผลไม้ที่เก็บง่าย" ในการระบุตัวผู้ป่วยและการรักษา
- ลดจํานวนแผนยุทธศาสตร์จาก 30 เหลือ 4 วัตถุประสงค์หลัก
- บริษัทรับมือกับการเปลี่ยนแปลงพนักงานขายประมาณ 50% ในช่วงปี 2024 และ 2025
- เร่งการฝึกอบรมตัวแทนขายเพื่อลดระยะเวลาการเริ่มงาน
- การฝึกอบรมแพทย์เปลี่ยนจากรูปแบบห้องเรียนเป็นรูปแบบการดูแลและให้คําแนะนํา
- บริษัทใช้การทํางานร่วมกันออนไลน์กับ American Lung Association การสนับสนุนผ่าน Zoom ก่อนการทําหัตถการ ความช่วยเหลือในสถานที่สําหรับ 2 ถึง 3 หัตถการ และการโทรติดตามผล
French กล่าวว่ารูปแบบการฝึกอบรมแพทย์แบบเดิมมักให้ผลปริมาณที่จํากัด โดยแพทย์รักษาผู้ป่วยเพียงหนึ่งหรือสองรายหลังการฝึกอบรม รูปแบบใหม่ออกแบบมาเพื่อช่วยให้แพทย์มีประสิทธิผลได้เร็วขึ้นและสร้างไปป์ไลน์ผู้ป่วยที่ใหญ่ขึ้นในแต่ละศูนย์
เขายังกล่าวด้วยว่าบริษัทได้ตัดแพทย์ที่เขาเรียกว่า "country club" ออกไป ซึ่งอ้างว่าสามารถทําหัตถการได้แต่ไม่สร้างปริมาณที่มีนัยสําคัญ ในมุมมองของเขา บัญชีใหม่ที่ Pulmonx กําลังเซ็นสัญญาในปัจจุบันมีความแข็งแกร่งกว่าบัญชีที่เพิ่มเข้ามาเมื่อสี่ปีที่แล้วมาก
กลยุทธ์เชิงพาณิชย์ในสหรัฐอเมริกา
Pulmonx ระบุว่าธุรกิจในสหรัฐอเมริกาขณะนี้ดําเนินการผ่าน 44 เขตการขายที่ครอบคลุมทั่วประเทศ บริษัทมีตัวแทนระดับจูเนียร์ประมาณ 20 คนที่ประจําอยู่ในราวครึ่งหนึ่งของพื้นที่เหล่านั้น รายได้เฉลี่ยต่อเขตอยู่ที่ประมาณ 1.4 ล้านดอลลาร์ โดยมีช่วงตั้งแต่ 500,000 ดอลลาร์ถึงมากกว่า 3 ล้านดอลลาร์
- จํานวนเขตการขายในสหรัฐอเมริกาทั้งหมด: 44 เขต
- รายได้เฉลี่ยต่อเขต: ประมาณ 1.4 ล้านดอลลาร์
- ช่วงรายได้ต่อเขต: 500,000 ดอลลาร์ถึงมากกว่า 3 ล้านดอลลาร์
- ตัวแทนระดับจูเนียร์ที่ประจําการ: 20 คน
- อัตราการขยายเขต: ประมาณ 5% ต่อปี จาก 42 เป็น 44 เขต
ฝ่ายบริหารกล่าวว่าการขยายเขตการขายจะยังคงเป็นไปตามโอกาส อาจแบ่งเขตหากพื้นที่ทางภูมิศาสตร์กว้างเกินไปสําหรับตัวแทนหนึ่งคน หรือหากธุรกิจมีขนาดใหญ่พอที่จะรองรับการเคลื่อนไหวดังกล่าว French กล่าวว่าบริษัทชอบเลื่อนตําแหน่งจากภายในเมื่อเป็นไปได้ เพราะถูกกว่าการจ้างจากภายนอก
บริษัทระบุว่าคาดว่าจะมีบัญชีใหม่ประมาณ 10 บัญชีต่อไตรมาส หรือ 40 บัญชีต่อปี แต่ไม่เห็นว่าจํานวนบัญชีรวมจะเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสําคัญ ขณะนี้มีบัญชีประมาณ 400 บัญชีและประเมินศักยภาพสูงสุดที่ประมาณ 600 บัญชี ซึ่งหมายความว่าโอกาสการเติบโตที่ใหญ่กว่าอยู่ที่การใช้ศูนย์ที่มีอยู่อย่างลึกซึ้งกว่า ไม่ใช่การขยายฐานบัญชีอย่างมีนัยสําคัญ
การดําเนินงานต่างประเทศ
French กล่าวว่าธุรกิจต่างประเทศ โดยเฉพาะในยุโรป แสดงให้เห็นถึงโมเมนตัมที่แข็งแกร่ง เขากล่าวว่าบริษัทได้สร้างกรอบแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดในศูนย์รักษาในยุโรป และขณะนี้มุ่งเน้นการดึงผู้ป่วยเข้าสู่สถานที่ที่มีอยู่มากขึ้น
กลยุทธ์นี้คล้ายกับโมเดลยอดขายร้านเดิมในธุรกิจค้าปลีก คือใช้เครือข่ายปัจจุบันให้ดีขึ้นก่อนที่จะขยายขนาดเพิ่มเติม French กล่าวว่าบริษัทกําลังทํางานเพื่อดึงดูดอายุรแพทย์ระบบทางเดินหายใจเพิ่มเติมที่ศูนย์รักษาขนาดใหญ่ รวมถึงสถานที่ที่มีแพทย์ 10 ถึง 30 คน เช่น โรงพยาบาลวิชาการขนาดใหญ่
เขายังชี้ให้เห็นว่าห้องปฏิบัติการสมรรถภาพปอดเป็นแหล่งสําคัญในการระบุตัวผู้ป่วย ในบางกรณี ห้องปฏิบัติการเหล่านี้สามารถตรวจคัดกรองผู้ป่วยได้ประมาณ 5,000 รายต่อปี บริษัทกําลังมุ่งเป้าไปที่ผู้ป่วยโรค COPD และถุงลมโป่งพองระยะรุนแรงที่มีรูปแบบการกักเก็บอากาศที่เหมาะสมสําหรับการรักษา
แนวโน้มในอนาคต
ฝ่ายบริหารกล่าวว่าการเติบโตระยะต่อไปควรมาจากสามแหล่ง ได้แก่ บัญชีที่มีอยู่ บัญชีใหม่ และผู้ป่วยที่ได้รับการรักษามากขึ้นในแต่ละบัญชี บริษัทคาดว่าบัญชีที่มีอยู่และยอดขายร้านเดิมจะเป็นตัวขับเคลื่อนหลักในปี 2027 และ 2028
- จุดมุ่งเน้นการเติบโตหลัก: บัญชีที่มีอยู่และยอดขายร้านเดิม
- แหล่งการเติบโตรอง: บัญชีใหม่ที่เพิ่มตามโอกาส
- เป้าหมายต่อเนื่อง: ปรับปรุงปริมาณผู้ป่วยในศูนย์ปัจจุบัน
- อัตราบัญชีใหม่ที่คาดไว้: ประมาณ 10 บัญชีต่อไตรมาส
- เป้าหมายระยะยาว: กลับสู่อัตราการเติบโตสองหลัก
French กล่าวว่าบริษัทไม่ได้พยายามเพิ่มฐานบัญชีเป็นสองเท่า แต่ต้องการปรับปรุงประสิทธิผลที่ศูนย์ที่มีอยู่แล้วและระบุตัวผู้ป่วยได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เขากล่าวว่าบริษัทยังผลักดันให้เร่งการฝึกอบรมทั้งพนักงานขายและแพทย์ เพื่อให้บุคลากรใหม่และสถานที่ใหม่สามารถมีประสิทธิผลได้เร็วขึ้น
เขาเสริมว่าการเติบโตไม่ได้จํากัดอยู่แค่เมืองใหญ่ บางเขตที่แข็งแกร่งที่สุดอยู่ในสถานที่ที่คาดไม่ถึง รวมถึงรัฐวิสคอนซิน ซึ่งเขายกเป็นตัวอย่างของธุรกิจที่แข็งแกร่งนอกพื้นที่มหานครขนาดใหญ่
ไปป์ไลน์ AeriSeal และการขยายตลาด
Pulmonx ยังได้พูดถึง AeriSeal ซึ่งเป็นเทคโนโลยีการปิดผนึกการระบายอากาศแบบ collateral ที่ได้มาจาก Aeris บริษัทระบุว่าผลิตภัณฑ์นี้สามารถขยายตลาดรวมที่สามารถเข้าถึงได้ประมาณ 20%
- AeriSeal ขยายตลาดรวมที่สามารถเข้าถึงได้ประมาณ 20%
- การลงทะเบียนในยุโรปเสร็จสิ้นแล้ว
- ได้รับการรับรอง CE marking แล้ว
- คาดว่าจะเริ่มมีรายได้เบื้องต้นในช่วงปลายปี 2025
- คาดว่าจะมีส่วนร่วมเชิงพาณิชย์ที่มีนัยสําคัญในปี 2028
- คาดว่าจะนําออกสู่ตลาดในสหรัฐอเมริกาในช่วงปลายปี 2029 โดยรอการทดลอง CONVERT II IDE และการพิจารณาของ FDA
French กล่าวว่า AeriSeal แสดงให้เห็นอัตราความสําเร็จ 75% ในการปิดผนึกช่องทางการระบายอากาศแบบ collateral ซึ่งอาจช่วยให้ผู้ป่วยที่ไม่มีคุณสมบัติสามารถรับการวางวาล์วได้ เขากล่าวว่าเทคโนโลยีนี้สามารถใช้ได้หลายวิธี รวมถึงก่อนการวางวาล์ว ควบคู่กับวาล์ว หรือในภายหลังในกระบวนการของโรคในฐานะการรักษาต่อเนื่อง
บริษัทยังศึกษาการใช้ AeriSeal ในระดับ segmental และ sub-segmental ในฐานะการรักษาแบบเดี่ยว สําหรับตอนนี้ ฝ่ายบริหารมองว่าผลิตภัณฑ์นี้เป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโตระยะยาวมากกว่าผู้สร้างรายได้ระยะใกล้ในสหรัฐอเมริกา
บริบทเชิงคลินิกและตลาด
หัตถการหลักของ Pulmonx ใช้วาล์วทางเดียวผ่านหลอดลมเพื่อรักษาผู้ป่วยถุงลมโป่งพองที่มีการกักเก็บอากาศอย่างรุนแรง เป้าหมายคือการกําจัดก๊าซที่ถูกกักเก็บออกจากกลีบปอดเป้าหมายเพื่อให้เนื้อเยื่อที่แข็งแรงกว่าสามารถขยายตัวได้ ฝ่ายบริหารกล่าวว่าแนวทางนี้เสนอทางเลือกที่รุกรานน้อยกว่าการผ่าตัดลดปริมาตรปอด และสามารถใช้ในผู้ป่วยที่ป่วยเกินกว่าจะรับการผ่าตัดได้
French กล่าวว่า Pulmonx คาดว่าจะทําหัตถการมากกว่าที่เคยทําด้วยการผ่าตัดเพื่อลดปริมาตรปอดถึงประมาณ 10 เท่า ในอดีต ตลาดการผ่าตัดในสหรัฐอเมริกามีเพียงหลักร้อยหัตถการต่อปีเท่านั้น
บริษัทระบุว่า Chartis ซึ่งเป็นเครื่องมือประเมินของบริษัท ช่วยระบุการระบายอากาศแบบ collateral ก่อนการวางวาล์ว ผู้ป่วยที่ผ่านการคัดกรองประมาณ 80% มีคุณสมบัติสําหรับวาล์ว ในขณะที่ประมาณ 20% พบว่ามีการระบายอากาศแบบ collateral และอาจต้องใช้แนวทางอื่น เช่น AeriSeal
ไฮไลต์จากช่วงถามตอบ
ในช่วงถามตอบ French กลับมาที่ธีมหลักเดิม คือการดําเนินงานที่ดีขึ้นควรขับเคลื่อนการไหลของผู้ป่วยที่เร็วขึ้น เขากล่าวว่าบริษัทคาดว่าปริมาณงานจะดีขึ้นเมื่อระบบการฝึกอบรมพัฒนาขึ้นและแพทย์คุ้นเคยกับหัตถการมากขึ้น
- การระบุตัวผู้ป่วยและปริมาณงานควรเร่งขึ้นเมื่อการฝึกอบรมดีขึ้น
- ตัวแทนขายกําลังได้รับการพัฒนาทักษะเร็วกว่าเดิม
- การศึกษาแพทย์ขณะนี้สร้างขึ้นรอบการสนับสนุนเชิงปฏิบัติและการทําหัตถการซ้ํา
- คาดว่าบัญชีที่มีอยู่จะขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ส่วนใหญ่ในช่วงปี 2027 ถึง 2028
- บัญชีใหม่จะยังคงมาเพิ่ม แต่ส่วนใหญ่ผ่านการส่งต่อตามโอกาสและความต้องการในท้องถิ่น
French กล่าวว่าบัญชีใหม่จํานวนมากเกิดขึ้นเมื่อแพทย์ในท้องถิ่นต้องการรักษาผู้ป่วยใกล้บ้านมากกว่าการส่งต่อไปยังศูนย์ในเมืองใหญ่ เขากล่าวว่ารูปแบบนี้สามารถสร้างการเติบโตในตลาดชนบทและชานเมืองรวมถึงในเมืองใหญ่ด้วย
เขายังกล่าวด้วยว่าห้องปฏิบัติการสมรรถภาพปอดยังคงเป็นแหล่งสําคัญของผู้ป่วย "ผลไม้ที่เก็บง่าย" และบริษัทกําลังมุ่งเน้นการระบุ
บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน
