AvePoint ในงาน Piper Sandler Growth ชายขอบ: AI Governance ขับเคลื่อนการเติบโต

เมื่อวันพุธที่ 16 ก.ย. 2026 AvePoint (AVPT) ได้ใช้เวที Piper Sandler 5th Annual Growth ชายขอบ Conference เพื่อนําเสนอภาพรวมธุรกิจที่กําลังได้รับประโยชน์จากความต้องการ AI Governance ที่เพิ่มสูงขึ้น แม้ว่าผู้ซื้อในระดับองค์กรจะระมัดระวังการใช้จ่ายมากขึ้น ผู้บริหารระบุว่าบริษัทกําลังเห็นโมเมนตัมที่แข็งแกร่งใน Platform สําหรับ data governance การสํารองข้อมูล ความยืดหยุ่น และการจัดการ AI agent พร้อมกันนั้นก็เผชิญกับตลาดที่ลูกค้าต้องการการควบคุมที่เข้มงวดขึ้น ผลตอบแทนที่ดีขึ้น และการบริหารความเสี่ยงที่ชัดเจนขึ้น

ประเด็นสําคัญ

• AvePoint ระบุว่าอยู่ในเส้นทางที่จะเกิน 500 ล้านดอลลาร์ในรายได้ประจํารายปี (ARR) ในปีนี้ และยังคงมุ่งสู่เป้าหมาย ARR 1,000 ล้านดอลลาร์
• ผู้บริหารกล่าวว่าตัวขับเคลื่อนความต้องการใหม่ที่ใหญ่ที่สุดคือ agentic AI Governance เนื่องจากบริษัทต่างๆ พยายามควบคุม AI agent ที่สามารถรับสิทธิ์ของผู้ใช้และทํางานด้วยความเร็วของเครื่องจักร
• บริษัทมองเห็นโอกาสทางการตลาดขนาดใหญ่ เนื่องจากเครื่องมือ governance และการควบคุมมีการเจาะตลาดเพียง 10% ถึง 20% จากที่นั่งประมาณ 800 ล้านที่นั่งของ Microsoft 365 และ Google Workspace
• AvePoint ระบุว่าแนวทาง Platform ของตน แทนที่จะเป็นผลิตภัณฑ์แบบจุด ช่วยให้สามารถขายให้กับลูกค้าระดับองค์กร กลางตลาด และ SMB โดย SMB Now คิดเป็น 20% ของ ARR และเติบโตเร็วที่สุด
• บริษัทเน้นย้ําถึงอัตราการรักษารายได้สุทธิ 110% อัตราการรักษาลูกค้ารวม 89% และเป้าหมายมาร์จิ้นระยะยาวที่ 27.5%

บริบทตลาด: การใช้จ่าย AI ความเสี่ยง และการควบคุม

ผู้บริหารกล่าวว่าตลาดยังคงแข็งแกร่งเข้าสู่ช่วงปลายปี แต่ลักษณะของการสนทนาเปลี่ยนแปลงไปอย่างมากจากหนึ่งปีก่อน ในปี 2023 ผู้ซื้อมุ่งเน้นที่การเพิ่มประสิทธิภาพ token ในปี 2024 การอภิปรายได้เปลี่ยนไปสู่ agentic AI Governance และการจัดการ agentic

• บริษัทต่างๆ ใช้งบประมาณ AI อย่างรวดเร็วในช่วงต้นปี จากนั้นจึงเข้มงวดวินัยในภายหลัง
• ผู้บริหารระดับ C-level ให้ความสําคัญกับการวัดผลลัพธ์จากการใช้จ่าย AI มากขึ้น
• การบริหารความเสี่ยงและต้นทุนกลายเป็นศูนย์กลางของการตัดสินใจซื้อ
• Shadow AI ยังคงเป็นข้อกังวล โดยพนักงานใช้การสมัครสมาชิก cloud สําหรับผู้บริโภคและเครื่องมือ cloud แบบเปิดบนอุปกรณ์
• ผู้บริหารยังชี้ถึงความเสี่ยงของการรั่วไหลของทรัพย์สินทางปัญญาไปยังผู้ให้บริการโมเดล

TJ กล่าวว่าปัญหาไม่ได้เกี่ยวกับผลิตภาพเพียงอย่างเดียวอีกต่อไป แต่ยังเกี่ยวกับการควบคุมด้วย

"จากมุมมองนั้น ผมคิดว่าจากงบประมาณ IT สิ่งเหล่านี้อยู่ในความสนใจสูงสุดของผู้บริหารระดับ C-level ดังนั้นมันจึงเกือบจะเป็นการสนทนาแยกต่างหาก เราเห็นว่าองค์กรต่างๆ ใช้งบประมาณ AI หมดอย่างรวดเร็วในช่วงต้นปี แต่นั่นต้องการความสนใจมากขึ้นในการวัดผลลัพธ์จากการใช้จ่าย AI" เขากล่าว

เขาเสริมว่า AI agent สามารถสร้างความเสี่ยงประเภทใหม่ได้ เนื่องจากโดยค่าเริ่มต้นจะรับสิทธิ์ของผู้ใช้

"Now ด้วย AI มันเหมือนกับพนักงานที่ทํางานด้วยความเร็วของเครื่องจักร เพราะเมื่อคุณซื้อ Copilot ซึ่งเป็น AI agent โดยค่าเริ่มต้น agent นั้นจะรับโครงสร้างสิทธิ์ทั้งหมดของคุณ และตอนนี้ผู้คนกําลังตระหนักอย่างรวดเร็วว่านั่นไม่ใช่ความคิดที่ดี ที่จะให้บางสิ่งทํางานด้วยความเร็วของเครื่องจักรในนามของคุณและสามารถเข้าถึงระบบและข้อมูลทั้งหมดที่คุณมีสิทธิ์เข้าถึง แต่คุณไม่มีการควบคุมว่ามันถูกแชร์อย่างไร หรือถูกดําเนินการอย่างไร" เขากล่าว

ผลประกอบการทางการเงินและโปรไฟล์การเติบโต

AvePoint ระบุว่ากําลังผ่านช่วงการขยายขนาดที่สําคัญ ผู้บริหารกล่าวว่าบริษัทจะเกิน ARR ครึ่งพันล้านดอลลาร์ในปีนี้ และตั้งเป้า ARR 1,000 ล้านดอลลาร์ในอนาคต

• รายได้ประจํารายปีคาดว่าจะผ่าน 500 ล้านดอลลาร์ในปีนี้
• อัตราการรักษารายได้สุทธิอยู่ที่ 110% โดยมีเป้าหมายระยะยาวที่ 115%
• อัตราการรักษาลูกค้ารวมอยู่ที่ 89% โดยมีเป้าหมายในช่วงต้น 90% ในช่วง 1 ถึง 2 ปีข้างหน้า
• บริษัทกําหนดเป้าหมายมาร์จิ้นในอนาคตที่ 27.5%
• SMB คิดเป็น 20% ของ ARR และเป็นกลุ่มที่เติบโตเร็วที่สุด

ผู้บริหารกล่าวว่าการเติบโตมาจากการขายข้ามผลิตภัณฑ์และการรวมกลุ่มมากกว่าการเติบโตของที่นั่งเพียงอย่างเดียว ลูกค้ามักเข้ามาผ่านผลิตภัณฑ์หนึ่ง เช่น การย้ายข้อมูล การสํารองข้อมูล หรือ AgentPulse จากนั้นจึงขยายไปยังส่วนอื่นๆ ของ Platform

บริษัทยังกล่าวว่าความสัมพันธ์กับ Microsoft มีส่วนสนับสนุน ARR เป็นจํานวนเก้าหลัก ในขณะที่ธุรกิจ Google มีส่วนสนับสนุน ARR เป็นจํานวนแปดหลัก Google Workspace คิดเป็นสัดส่วนต่ํากว่า 10% ของรายได้รวมในปัจจุบัน

กลยุทธ์ Platform และโอกาสทางการตลาด

AvePoint นําเสนอตัวเองในฐานะ Platform การจัดการข้อมูลแบบกว้างแทนที่จะเป็นชุดเครื่องมือแยกต่างหาก บริษัทกล่าวว่าครอบคลุมวงจรชีวิตทั้งหมดของ data governance ความปลอดภัย การสํารองข้อมูล ความยืดหยุ่น การเพิ่มประสิทธิภาพการจัดเก็บ และการจัดการ AI agent ในสภาพแวดล้อม multi-cloud

ผู้บริหารกล่าวว่าแนวทางนี้ทําให้แตกต่างจากคู่แข่งที่มุ่งเน้นเพียงปัญหาเดียว

• ผู้ให้บริการสํารองข้อมูลกําลังเคลื่อนไปสู่ด้านความปลอดภัยและ governance
• ผู้ให้บริการ governance เริ่มเคลื่อนไปสู่การจัดเก็บข้อมูล
• AvePoint ระบุว่ามีเรื่องราวของ Platform แบบครบวงจรอยู่แล้ว
• บริษัทกล่าวว่าไม่มีคู่แข่งโดยตรงรายใดที่เสนอแนวทางแบบองค์รวมเดียวกัน

TJ กล่าวว่าคุณค่าของบริษัทคือการช่วยให้ลูกค้าได้รับประโยชน์มากขึ้นจาก cloud ที่พวกเขาซื้ออยู่แล้ว

"โดยพื้นฐานแล้ว คุณค่าที่เรามอบให้กับตลาดนั้นยังเป็นสิ่งที่ตั้งฉากกับความสนใจของ hyperscaler เกือบทั้งหมด สิ่งแรกและสําคัญที่สุดคือเราช่วยให้ลูกค้าเพิ่มประสิทธิภาพการลงทุนใน cloud ของพวกเขา หากคุณปล่อยให้ hyperscaler ตัดสินใจ พวกเขาจะต้องการให้คุณซื้อใบอนุญาตที่แพงที่สุดสําหรับทุก SKU ที่คุณมี" เขากล่าว

ผู้บริหารกล่าวว่าตลาดที่สามารถเข้าถึงได้นั้นมีขนาดใหญ่ Microsoft 365 มีที่นั่งผู้ใช้เกือบ 500 ล้านที่นั่ง ในขณะที่ Google Workspace มีมากกว่า 300 ล้านที่นั่ง รวมกันแล้วประมาณ 800 ล้านที่นั่ง แต่ผลิตภัณฑ์ governance และการควบคุมมีการเจาะตลาดเพียง 10% ถึง 20% เท่านั้น

ผู้บริหารกล่าวว่านี่ยังเหลือพื้นที่สําหรับการเติบโต เนื่องจากองค์กรต่างๆ ตระหนักว่าผู้ให้บริการ cloud ไม่ได้เสนอ governance การควบคุม และความยืดหยุ่นในระดับ native ที่เพียงพอ พวกเขายังชี้ถึงการนํา E5 package ของ Microsoft ไปใช้ที่จํากัด ซึ่งพวกเขากล่าวว่ามีการเจาะตลาดเพียงประมาณ 20% หลังจากออกสู่ตลาดมาหลายปี

อัปเดตการดําเนินงาน: ผลิตภัณฑ์ ช่องทาง และพันธมิตร cloud

AvePoint เน้นย้ําการพัฒนาผลิตภัณฑ์และช่องทางหลายอย่างที่สนับสนุนแผนการเติบโต

• AgentPulse เปิดตัวในเดือน ม.ค. 2024 ในฐานะส่วนหนึ่งของชุด control
• ต่อมาได้เปิดตัวเป็น SKU แบบ standalone ในเดือน ก.ค. 2024 เนื่องจากความต้องการของลูกค้าสําหรับการค้นพบ agent อย่างรวดเร็ว
• บริษัทใช้การออกใบอนุญาตแบบตามที่นั่งสําหรับ AgentPulse เพื่อลดความยุ่งยากและทําให้การจัดซื้อง่ายขึ้น
• AgentPulse ช่วยให้ลูกค้าค้นพบ ควบคุม และกํากับดูแล AI agent รวมถึง shadow AI
• Platform ยังรวมถึงเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพการจัดเก็บ การกู้คืน และการจัดการใบอนุญาต

ผู้บริหารกล่าวว่าผลิตภัณฑ์ AgentPulse แบบ standalone ได้รับความนิยมเพราะลูกค้าต้องการคําตอบทันทีสําหรับปัญหา agent ก่อนที่จะเดินหน้าสู่โครงการ governance ที่กว้างขึ้น

บริษัทยังกล่าวว่าได้บรรลุความเท่าเทียมของฟีเจอร์ระหว่างข้อเสนอ Office 365 และ Google Workspace Google เพิ่งยกระดับ AvePoint ให้เป็นพันธมิตร ISV ระดับโลก ซึ่งเป็นก้าวที่ผู้บริหารอธิบายว่ามีความสําคัญสําหรับกลยุทธ์การขยายตัว

• Microsoft ยังคงเป็นความสัมพันธ์ที่ใหญ่กว่า โดยมีส่วนสนับสนุน ARR เป็นจํานวนเก้าหลัก
• Google Now เป็นธุรกิจ ARR แปดหลักสําหรับ AvePoint
• Google Workspace ยังคงต่ํากว่า 10% ของรายได้รวม ซึ่งยังมีพื้นที่สําหรับการขยายตัว
• บริษัทกล่าวว่ากําลังสร้างการเข้าถึงในบัญชีเชิงพาณิชย์ขนาดใหญ่และภาครัฐผ่าน Google

ผู้บริหารกล่าวว่าบริษัทยังลงทุนในการเพิ่มประสิทธิภาพการจัดเก็บแบบเรียลไทม์ รวมถึงการลบเวอร์ชันไฟล์เก่าและเนื้อหาที่ล้าสมัย รวมถึงการกู้คืนแบบละเอียดถึงระดับไฟล์หรือสิทธิ์

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดและการเติบโตของ SMB

AvePoint กล่าวว่า Now ดําเนินงานได้สําเร็จในกลุ่มลูกค้าระดับองค์กร กลางตลาด และ SMB โดยแต่ละกลุ่มใช้รูปแบบการขายที่แตกต่างกัน

• ระดับองค์กรพึ่งพาโมเดลการขายโดยตรงแบบ high-touch
• การเติบโตของกลางตลาดขับเคลื่อนโดยช่องทางพันธมิตรมากขึ้น
• การเติบโตของ SMB นําโดยผู้ให้บริการที่มีการจัดการ (MSP)

SMB Now คิดเป็น 20% ของ ARR และเป็นกลุ่มที่เติบโตเร็วที่สุด ผู้บริหารกล่าวว่าโอกาสนั้นมีขนาดใหญ่เนื่องจาก Microsoft ได้รับรายได้ประมาณ 40% จากลูกค้า SMB ในขณะที่การเปิดรับ SMB ของ Google นั้นใหญ่กว่าด้วยซ้ํา

TJ กล่าวว่าพันธมิตรสามารถได้รับผลตอบแทนที่ดีจากการขาย ซอฟแวร์ AvePoint และบริการที่เกี่ยวข้อง

"สําหรับองค์กรอย่าง SoftwareOne บริการที่มีการจัดการคือธุรกิจที่มีมาร์จิ้นสูงที่สุด ใช่ไหม เมื่อเทียบกับการได้รับ 1% หรือ 2% จากการจัดจําหน่าย ซอฟแวร์ Microsoft พวกเขาตื่นเต้นมากที่จะขยายสิ่งนั้น และเรามี MSP ขนาดใหญ่บางรายในพื้นที่นั้นที่มีส่วนสนับสนุน ARR ให้เราในระดับหลายล้านดอลลาร์แล้ว ซึ่งขยายพื้นที่ SMB อย่างแท้จริง" เขากล่าว

บริษัทกล่าวว่าโมเดลการออกใบอนุญาตแบบ pool ช่วยให้ MSP เพิ่มหรือลดผู้ใช้ได้อย่างยืดหยุ่นมากขึ้น ซึ่งช่วยสนับสนุนการเรียกเก็บเงินรายเดือนและการนํา SMB ไปใช้อย่างแพร่หลาย

การรักษาลูกค้า การขยายตัว และการสร้างรายได้

AvePoint กล่าวว่าโมเดลการขยายตัวของตนสร้างขึ้นรอบๆ การที่ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมตามเวลา แทนที่จะเพิ่มที่นั่งเพียงอย่างเดียว ผู้บริหารกล่าวว่านี่สร้างกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูงขึ้นและความสามารถในการทํากําไรที่แข็งแกร่งขึ้น

• อัตราการรักษารายได้สุทธิอยู่ที่ 110% และกําลังเคลื่อนไปสู่ 115% ตามเวลา
• อัตราการรักษาลูกค้ารวมอยู่ที่ 89% โดยมีพื้นที่ปรับปรุงไปสู่ช่วงต้น 90%
• ผู้บริหารกล่าวว่าการปรับปรุงอัตราการรักษาลูกค้ารวมเพียงอย่างเดียวอาจเพิ่ม NRR ได้ประมาณ 2 จุด
• ผลิตภัณฑ์การย้ายข้อมูลรวมอยู่ในอัตราการรักษาลูกค้ารวม ดังนั้นการไม่รวมผลิตภัณฑ์เหล่านั้นจะเพิ่มศักยภาพขาขึ้นเพิ่มเติม
• ข้อเสนอแบบรวมกลุ่มมักมีราคาสูงกว่าและมาร์จิ้นที่ดีกว่า

บริษัทกล่าวว่ากลุ่มลูกค้าที่มีอายุยาวนานกําลังแสดงตัวชี้วัดการขยายตัวที่ดีขึ้นเมื่อพวกเขานํา Platform มาใช้มากขึ้น นอกจากนี้ยังกล่าวว่าการเคลื่อนไหวการขายข้ามผลิตภัณฑ์ได้รับการสนับสนุนจากจุดเข้าหลายจุด รวมถึงการย้ายข้อมูล การสํารองข้อมูล AgentPulse และ governance

แนวโน้มในอนาคตและตําแหน่งทางการแข่งขัน

มองไปข้างหน้า AvePoint กล่าวว่าลําดับความสําคัญหลักของตนคือการขยายตัวระดับโลก การขยาย Platform และการลงทุนอย่างต่อเนื่องในความสามารถการจัดการ AI

• บริษัทต้องการเคลื่อนจากธุรกิจ ARR ครึ่งพันล้านดอลลาร์ไปสู่ ARR 1,000 ล้านดอลลาร์
• คาดว่าผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมจะออกสู่ตลาดตามเวลา
• วางแผนขยายความสามารถในการเพิ่มประสิทธิภาพการจัดเก็บ การจัดการใบอนุญาต และการกู้คืน
• จะยังคงลงทุนในช่องทาง MSP เพื่อเพิ่มการเจาะตลาด SMB
• มองว่า multi-cloud governance เป็นความต้องการที่ยั่งยืนเนื่องจากองค์กรใช้ productivity cloud มากกว่าหน

  บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน