ZoomInfo ในงาน Piper Sandler Growth ชายขอบ: มุ่งสู่ลูกค้ารายใหญ่

วันอังคารที่ 15 ก.ย. 2026 — ZoomInfo (GTM) ใช้เวทีงาน Piper Sandler 5th Annual Growth ชายขอบ Conference เพื่อนําเสนอแผนการปรับโครงสร้างธุรกิจครั้งใหญ่ โดยสร้างสมดุลระหว่างแรงผลักดันด้านผลิตภัณฑ์ใหม่และการสร้างกระแสเงินสดที่แข็งแกร่ง กับตลาดซอฟแวร์ที่แย่และรูปแบบการกําหนดราคาที่อยู่ระหว่างการเปลี่ยนผ่าน

Graham O’Brien ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเงินของบริษัท กล่าวว่า ZoomInfo กําลังผลักดันตัวเองเข้าสู่กลุ่มลูกค้ารายใหญ่มากขึ้น ทดสอบรูปแบบการบริโภคแบบผสมผสาน และลงทุนในเครื่องมือใหม่ที่เชื่อมโยงกับ AI ขณะเดียวกันก็ยอมรับว่าบางส่วนของตลาดยังคงอยู่ภายใต้แรงกดดัน

ประเด็นสําคัญ

• ZoomInfo กล่าวว่ากําลังเปลี่ยนธุรกิจไปสู่ลูกค้ารายใหญ่มากขึ้น โดย 76% ของ ACV Now อยู่ในกลุ่มตลาดระดับบน
• บริษัทกําลังเปลี่ยนจากรูปแบบที่นั่งแบบบริสุทธิ์ไปสู่ระบบผสมผสานที่ใช้เครดิตและการกําหนดราคาตามการบริโภค
• ไตรมาส 2 มีผลการดําเนินงานเหนือกว่าคําแนะนําที่ลดลงก่อนหน้านี้ พร้อมกับดีลขนาด ACV ที่ใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์ของบริษัท และไตรมาสที่ดีที่สุดในการได้มาซึ่งโลโก้ 100K
• ลูกค้าซอฟแวร์ยังคงเผชิญกับวงจรการขายที่ยาวนานขึ้น ความสับสนเกี่ยวกับ AI และการถกเถียงระหว่างการสร้างเองกับการซื้อ ขณะที่กลุ่มธุรกิจที่ไม่ใช่ซอฟแวร์มีผลการดําเนินงานที่ดีกว่า
• ฝ่ายบริหารกล่าวว่าบริษัทยังคงสร้างกระแสเงินสดได้สูง และได้ขยายการจัดสรรทุนให้รวมถึงการซื้อคืนพันธบัตรด้วย

กลยุทธ์และการวางตําแหน่งทางธุรกิจ

O’Brien อธิบาย ZoomInfo ว่าเป็นแพลตฟอร์มข้อมูลและการดําเนินการด้านการตลาดที่สร้างขึ้นเพื่อแก้ปัญหาที่เขาเรียกว่า "ช่องว่างด้านบริบท" สําหรับลูกค้า

• บริษัทรวมข้อมูลของลูกค้าจากแหล่งข้อมูลภายในกับสินทรัพย์ข้อมูลที่เป็นกรรมสิทธิ์ของตนเอง
• จากนั้นใช้เทคโนโลยีเพื่อแปลงข้อมูลดังกล่าวให้เป็นข้อมูลเชิงลึกที่นําไปปฏิบัติได้สําหรับทีมขาย ปฏิบัติการ และทีมการตลาดอื่นๆ
• ฝ่ายบริหารกล่าวว่าจุดแข็งหลักยังคงเป็นสินทรัพย์ข้อมูลที่เป็นกรรมสิทธิ์ โดยมีชั้น context graph ใหม่ที่กําลังสร้างขึ้นบนสินทรัพย์นั้น

เขากล่าวว่า ZoomInfo กําลังให้บริการลูกค้าในจุดที่พวกเขาอยู่ในปัจจุบัน ขณะเดียวกันก็สร้างรากฐานสําหรับขั้นตอนต่อไปของการนํา AI มาใช้ ลูกค้าบางรายใช้ข้อมูลของ ZoomInfo ในขณะที่สร้าง application stack ภายในของตนเอง ส่วนรายอื่นต้องการชุดผลิตภัณฑ์ครบวงจรจากบริษัท

ผลการดําเนินงานทางการเงินและการจัดสรรทุน

ZoomInfo กล่าวว่าไตรมาส 2 ปี 2024 เป็นจุดเปลี่ยนที่สําคัญหลังจากที่บริษัทได้ปรับลดคําแนะนําในไตรมาส 1

• ผลการดําเนินงานในไตรมาส 2 สูงกว่าแนวโน้มที่ลดลงที่ให้ไว้ก่อนหน้านี้ในปี
• บริษัทปิดดีล ACV ที่ใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์ในไตรมาสนี้ ซึ่งเป็นการต่ออายุสัญญาหลายปีกับลูกค้าซอฟแวร์รายใหญ่
• ไตรมาส 2 ยังเป็นไตรมาสที่ดีที่สุดในการได้มาซึ่งโลโก้ 100K ในแง่ของ ACV ตามสถิติที่เคยบันทึกไว้
• ฝ่ายบริหารให้แนวโน้มอัตรากําไรจากการดําเนินงานที่ปรับแล้วที่ 37% โดยคาดว่าอัตรากําไรจะปรับตัวดีขึ้นเมื่อเทียบกับปีก่อน
• ธุรกิจสร้างกระแสเงินสดจํานวนมาก ทําให้มีความยืดหยุ่นในการจัดสรรทุน
• ในไตรมาส 2 ZoomInfo ขยายแผนการจัดสรรทุนให้รวมถึงการซื้อคืนพันธบัตร ควบคู่กับการซื้อคืนหุ้น

O’Brien กล่าวว่าบริษัทคาดว่าแนวทางการจัดสรรทุนในวงกว้างนี้จะดําเนินต่อไป

นวัตกรรมผลิตภัณฑ์และการเปลี่ยนแปลงด้านการตลาด

ฝ่ายบริหารกล่าวว่า ZoomInfo อยู่ใน "ช่วงของนวัตกรรมอย่างรวดเร็ว" โดยคาดว่าจะมีงานด้านผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมในช่วงครึ่งหลังของปี

• Go-to-Market Studio ถูกวางตําแหน่งเป็นศูนย์ควบคุมสําหรับผู้นํา RevOps ในการจัดการแคมเปญ
• ZoomInfo Copilot และ Workspace ทําหน้าที่เป็นชั้นการดําเนินการสําหรับทีมขาย รวมถึงผู้บริหารบัญชี ตัวแทนพัฒนาการขาย และผู้จัดการบัญชี
• GTM.AI ถูกอธิบายว่าเป็นชั้นบริบทแบบ headless ที่สามารถให้ข้อมูล ZoomInfo นอกระบบนิเวศของบริษัทเอง
• ผลิตภัณฑ์ได้รับการออกแบบให้ทํางานภายในแพลตฟอร์มของ ZoomInfo ทั่วทั้งแพลตฟอร์ม หรือภายนอกในรูปแบบ headless

O’Brien กล่าวว่า Go-to-Market Studio มี "แรงดึงดูดที่สําคัญ" ในไตรมาส 2 โดยมีการเร่งการเติบโตแบบเดือนต่อเดือน เขาเรียกไตรมาสนี้ว่าเป็นช่วงที่มีการนําผลิตภัณฑ์ไปใช้อย่างแข็งแกร่ง

การเปลี่ยนไปสู่การกําหนดราคาตามการบริโภค

ZoomInfo ยังเปลี่ยนวิธีการเรียกเก็บเงินจากลูกค้าด้วย

• บริษัทกําลังเปลี่ยนจากรูปแบบต่อที่นั่งในอดีตไปสู่รูปแบบการบริโภคแบบผสมผสานโดยใช้เครดิต
• ลูกค้าสามารถซื้อเครดิตล่วงหน้าและใช้งานข้ามผลิตภัณฑ์ต่างๆ เช่น Copilot, Studio และ Operations
• เครดิตยังสามารถใช้ได้ทั้งภายในและภายนอกระบบนิเวศของ ZoomInfo
• ฝ่ายบริหารกล่าวว่าแนวโน้มการบริโภคเครดิตในช่วงแรก "มีแนวโน้มที่ดีมากตามลําดับ" แม้ว่าจะยังอยู่ในระดับต่ํา
• การเปิดตัวคาดว่าจะเริ่มต้นภายในสิ้นไตรมาส 3 โดยมีการทดสอบในวงกว้างในไตรมาส 4

ZoomInfo กล่าวว่ากําลังทดสอบความต้องการด้านราคาที่แตกต่างกันในฐานลูกค้า 35,000 ราย บริษัทต้องการเรียนรู้พฤติกรรมของลูกค้าภายใต้รูปแบบการบริโภคบริสุทธิ์ แบบผสมผสาน และแบบงบประมาณคงที่

เป้าหมายระยะยาวของฝ่ายบริหารคือการเปลี่ยนธุรกิจให้ใกล้เคียงกับการแบ่ง 50-50 ระหว่างรายได้จากที่นั่งและรายได้ที่ไม่ใช่ที่นั่ง จากประมาณสองในสามที่นั่งและมากกว่าหนึ่งในสามที่ไม่ใช่ที่นั่งในปัจจุบัน

การเคลื่อนตัวสู่ตลาดระดับบนและการเปลี่ยนแปลงทีมขาย

ZoomInfo กล่าวว่าได้เคลื่อนตัวขึ้นสู่ตลาดระดับบนมากกว่า 10 เปอร์เซ็นต์พอยต์ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา และต้องการดําเนินต่อไป

• สัดส่วน ACV ปัจจุบันอยู่ที่ 76% ในตลาดระดับบน
• บริษัทต้องการให้ส่วนแบ่งตลาดระดับล่างลดลงสู่ประมาณ 20% ของธุรกิจ
• ไตรมาส 2 เป็นไตรมาสที่ดีที่สุดในการได้มาซึ่งโลโก้ 100K ตามสถิติที่เคยบันทึกไว้ในแง่ของ ACV
• ฝ่ายบริหารได้โอนย้ายทรัพยากรไปสู่บัญชีขนาดใหญ่
• การจ้างงานสําหรับบทบาทในตลาดระดับบนได้เปลี่ยนแปลงไป และแผนค่าตอบแทนNow ให้รางวัลกับวงจรการขายที่ยาวนานและดีลหลายปีมากกว่าการเคลื่อนไหวแบบ land-and-expand อย่างรวดเร็ว

O’Brien กล่าวว่าบริษัทคาดว่าจะลงทุนในความสัมพันธ์กับลูกค้ารายใหญ่ต่อไป โดยเฉพาะในกลุ่มธุรกิจที่ไม่ใช่ซอฟแวร์ ซึ่งการรักษาการเติบโตดีขึ้นเมื่อเทียบกับปีก่อน

การเปลี่ยนผ่านในตลาดระดับล่าง

บริษัทกําลังลดการมุ่งเน้นในส่วนล่างของตลาดอย่างจงใจ

• ตลาดระดับล่างNow คิดเป็นประมาณ 24% ของสัดส่วนธุรกิจทั้งหมด
• ฝ่ายบริหารต้องการทําให้มันเป็น "เวอร์ชันที่เล็กลงและมีสุขภาพดีขึ้นของตัวเอง"
• บริษัทถอนทรัพยากรออกจากกลุ่มนี้ก่อนหน้านี้ในปี 2024
• ZoomInfo กําลังเปลี่ยนส่วนล่างของตลาดไปสู่รูปแบบการเติบโตที่นําโดยผลิตภัณฑ์
• แม้จะหดตัวลง กลุ่มนี้ยังคงมีความสําคัญสําหรับการได้มาซึ่งข้อมูลและโลโก้

ความแย่ของซอฟแวร์และสภาวะตลาดโดยรวม

ZoomInfo กล่าวว่ากลุ่มธุรกิจซอฟแวร์ยังคงอยู่ภายใต้แรงกดดันและมีแนวโน้มที่จะยังคงเป็นเช่นนั้นในขณะนี้

• ความแย่เริ่มต้นในช่วงปลายไตรมาส 1 และดําเนินต่อเนื่องในไตรมาส 2
• ลูกค้ากําลังเผชิญกับวงจรการขายที่ยาวนานขึ้น
• ความสับสนเกี่ยวกับ AI ทําให้การตัดสินใจซื้อยากขึ้น
• การถกเถียงระหว่างการสร้างเองกับการซื้อยังส่งผลกดดันต่อความต้องการ
• แรงกดดันส่งผลกระทบต่อทั้งบริษัทซอฟแวร์ที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์และบริษัทเอกชนในฐานลูกค้า

ฝ่ายบริหารกล่าวว่าไม่คาดว่ากลุ่มผู้ใช้ปลายทางซอฟแวร์จะปรับตัวดีขึ้นในเร็วๆ นี้ เพื่อตอบสนอง บริษัทกําลังปรับผลิตภัณฑ์และการบรรจุภัณฑ์เพื่อตอบสนองลูกค้าในจุดที่พวกเขาอยู่ในเส้นทาง AI ของตน

ในทางตรงกันข้าม กลุ่มธุรกิจที่ไม่ใช่ซอฟแวร์มีผลการดําเนินงานที่ดีกว่า โดยมีการรักษาการเติบโตที่ดีขึ้นและการเติบโตในตลาดระดับบนที่แข็งแกร่ง

กลยุทธ์ AI และตําแหน่งทางการแข่งขัน

O’Brien กล่าวว่าตําแหน่งของ ZoomInfo ในยุค AI ยังคงเริ่มต้นด้วยข้อมูล

• สินทรัพย์ข้อมูลที่เป็นกรรมสิทธิ์ยังคงเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขันหลัก
• บริษัทกําลังเพิ่ม context graph ที่รวมข้อมูลของตนกับข้อมูลภายในของลูกค้า
• การรวมกันนั้นมีจุดประสงค์เพื่อทําให้ข้อมูลสามารถนําไปปฏิบัติได้สําหรับผู้เชี่ยวชาญและตัวแทนด้านการตลาด
• ลูกค้าอยู่ในจุดต่างๆ บนเส้นโค้งการนํา AI มาใช้ โดยมีความต้องการที่แตกต่างกันในการสร้างหรือซื้อเครื่องมือ

เขาชี้ให้เห็นธุรกรรมล่าสุดสองรายการกับบริษัท AI ที่มีชื่อเสียงเป็นตัวอย่างของความแตกต่างนั้น: ลูกค้ารายหนึ่งใช้ข้อมูลของ ZoomInfo เป็นรากฐานสําหรับแอปพลิเคชันภายในของตนเอง ในขณะที่อีกรายซื้อชุดแอปพลิเคชันครบวงจรในรูปแบบ data-as-a-service

เขากล่าวว่าข้อความของ ZoomInfo คือการผูกบริษัทกับงานด้านการตลาดไม่ว่างานนั้นจะเกิดขึ้นที่ใด

แนวโน้มและตัวชี้วัดหลักที่ต้องติดตาม

มองไปข้างหน้า ฝ่ายบริหารเน้นย้ําสามลําดับความสําคัญหลักสําหรับ 12 เดือนข้างหน้า

• แนวโน้มการบริโภคเครดิตตามลําดับ ซึ่ง O’Brien อธิบายว่า "มีแนวโน้มที่ดีมาก"
• ความคืบหน้าอย่างต่อเนื่องในสัดส่วนตลาดระดับบน
• การสร้างธุรกิจที่มุ่งสู่ตลาดระดับบนมากขึ้น มีการเติบโตสูงขึ้น มีกําไรมากขึ้น และมีความยั่งยืนมากขึ้น

บริษัทยังกล่าวว่าแผนงานผลิตภัณฑ์ยังคงดําเนินอยู่ โดยคาดว่าจะมีนวัตกรรมเพิ่มเติมในช่วงครึ่งหลังของปี Go-to-Market Studio และแอปพลิเคชันแบบรวมคาดว่าจะเปิดตัวในช่วงปลายปี 2024

ZoomInfo กล่าวว่าคาดว่าจะแบ่งปันข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับแนวโน้มการบริโภคสําหรับผลิตภัณฑ์รุ่นถัดไปเมื่อตัวเลขเหล่านั้นเติบโตขึ้นในปี 2027

ไฮไลท์จากช่วงถามตอบ

ในช่วงถามตอบ O’Brien กลับมาพูดถึงหลายประเด็นจากการนําเสนอ

• เขากล่าวว่า Go-to-Market Studio มีไตรมาสที่มีแรงดึงดูดอย่างมีนัยสําคัญ และการตอบรับของลูกค้าในช่วงแรกเป็นที่น่าพอใจ
• เขากล่าวว่าโครงสร้างราคาใหม่ควรให้ความยืดหยุ่นแก่บริษัทในฐานลูกค้าที่หลากหลาย
• เขากล่าวว่าการบริโภคเครดิตกําลังถูกติดตามทุกวันและปรับตัวดีขึ้นตามลําดับ
• เขากล่าวว่าแนวโน้มการใช้งานกําลังถูกศึกษาทีละผลิตภัณฑ์มากกว่าแค่ตามกลุ่มเพียงอย่างเดียว
• เขากล่าวว่าความซับซ้อนด้านข้อมูลและความซับซ้อนด้าน AI กําลังเคลื่อนไปพร้อมกัน และลูกค้าต้องการทั้งสองอย่าง
• เขากล่าวว่าการสร้างกระแสเงินสดของ ZoomInfo สนับสนุนการจัดสรรทุนและการลงทุนอย่างต่อเนื่อง

เขายังกล่าวด้วยว่าบริษัทมุ่งเน้นการทําความเข้าใจว่าตนสามารถช่วยลูกค้าสร้างองค์กรด้านการตลาดในตลาดที่ขับเคลื่อนด้วย AI ได้ดีที่สุดที่ไหน

การนําเสนอของ ZoomInfo วาดภาพของบริษัทที่อยู่ในช่วงเปลี่ยนผ่าน: พึ่งพาที่นั่งน้อยลง มุ่งเน้นลูกค้ารายใหญ่มากขึ้น และเชื่อมโยงกับกระบวนการทํางานในยุค AI มากขึ้น บริบทระยะสั้นยังคงผสมผสาน แต่ฝ่ายบริหารกล่าวว่าเป้าหมายระยะยาวคือธุรกิจที่ยั่งยืนมากขึ้นพร้อมอัตรากําไรที่แข็งแกร่งขึ้นและการใช้ผลิตภัณฑ์ที่กว้างขึ้น

ผู้อ่านสามารถอ้างอิงบทถอดความฉบับเต็มด้านล่างสําหรับรายละเอียดเพิ่มเติม

บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน