Varonis ในงาน Citi TMT Conference 2026: การเปลี่ยนผ่านสู่ SaaS และ AI

วันพุธที่ 9 กันยายน 2026 — ในงาน Citi’s 2026 Global TMT Conference Varonis Systems (VRNS) ได้นําเสนอภาพธุรกิจที่กําลังอยู่ในช่วงเปลี่ยนผ่าน โดยผู้บริหารชี้ให้เห็นถึงการเคลื่อนตัวเต็มรูปแบบสู่ SaaS แพลตฟอร์มความปลอดภัยที่ครอบคลุมยิ่งขึ้น และความต้องการที่แข็งแกร่งขึ้นซึ่งผูกโยงกับปัญญาประดิษฐ์ บริษัทยังยอมรับถึงความผันผวนในระยะสั้นจากการล่าช้าของดีล การสูญเสียลูกค้าในโมเดลเก่า และตลาดภาครัฐที่ยังไม่เป็นไปตามความคาดหวัง

ประเด็นสําคัญ

• Varonis กล่าวว่าคาดว่าจะเปลี่ยนไปใช้ SaaS 100% ภายในสิ้นปี 2024 โดยยุติโมเดลการสมัครสมาชิกแบบ on-premises
• ผู้บริหารให้แนวโน้มการเติบโตของ SaaS ARR ตลอดทั้งปี 2024 ที่ 28% ถึง 33% ไม่รวมการเติบโตที่เกี่ยวข้องกับการแปลงระบบ
• บริษัทกําลังขยายตัวสู่ด้านความปลอดภัยของ AI ความปลอดภัยของอีเมล และการตรวจสอบกิจกรรมฐานข้อมูล (DAM)
• ผู้บริหารกล่าวว่า AI ทําให้ความปลอดภัยของข้อมูลมีความเร่งด่วนมากขึ้น เนื่องจากผู้ใช้สามารถเข้าถึงข้อมูลที่ละเอียดอ่อนผ่านเครื่องมือแชทได้ภายในไม่กี่วินาที
• Varonis กล่าวว่ากระบวนการขายควรจะดีขึ้นเมื่อการเปลี่ยนผ่านสู่ SaaS เสร็จสมบูรณ์และงานที่เกี่ยวข้องกับการแปลงระบบหมดไป

ผลประกอบการทางการเงิน

Varonis อธิบายว่าไตรมาสที่สองของปี 2024 มีสุขภาพดี และกล่าวว่ามีความมั่นใจเพียงพอที่จะปรับแนวโน้มตลอดทั้งปีขึ้น แม้จะมีแรงกดดันระยะสั้นจากการคาดเดาในสื่อเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงการควบคุมกิจการที่อาจเกิดขึ้น ผู้บริหารกล่าวว่าดีลบางส่วนล่าช้าเนื่องจากการคาดเดาดังกล่าว แต่ส่วนหนึ่งได้รับการกู้คืนก่อนสิ้นไตรมาส

• แนวโน้มการเติบโตของ SaaS ARR ตลอดทั้งปี 2024: 28% ถึง 33%
• ผู้บริหารกล่าวว่าตัวเลขดังกล่าวไม่รวมการเติบโตของ ARR ที่เกี่ยวข้องกับการแปลงระบบ เพื่อแสดงการขยายตัวของ SaaS แบบออร์แกนิกอย่างชัดเจนยิ่งขึ้น
• บริษัทปรับแนวโน้มขึ้นเหนือผลการดําเนินงานในไตรมาส 2 ที่ดีกว่าคาด ขณะที่ยังคงมุมมองที่ระมัดระวัง
• ผู้บริหารคาดว่าดีลจํานวนมากที่ล่าช้าเนื่องจากการคาดเดาเรื่องการเปลี่ยนแปลงการควบคุมกิจการจะปิดได้ในไตรมาสที่สามของปี 2024
• กระแสเงินสดอิสระปรับตัวดีขึ้นในช่วงต้นของการเปลี่ยนผ่านสู่ SaaS แม้จะมีการใช้จ่ายล่วงหน้าจํานวนมากสําหรับโครงสร้างพื้นฐานคลาวด์และการรับรองความปลอดภัย
• ราคาขายเฉลี่ยเพิ่มขึ้นในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ได้รับแรงหนุนจากการขยายแพลตฟอร์มและการมุ่งสู่ตลาดระดับบน
• ความหนาแน่นของดีลระดับเจ็ดหลักยังคงแข็งแกร่ง สนับสนุนความมั่นใจในไตรมาสที่สี่ของปี 2024
• บริษัทกล่าวว่ายังคงอยู่บนเส้นทางสู่ ARR 1 พันล้านดอลลาร์ และเชื่อว่าสามารถรักษาการเติบโตเกิน 20% ในปีต่อๆ ไปได้

ผู้บริหารยังกล่าวด้วยว่าแนวโน้มของบริษัทสะท้อนถึงแนวทางที่ระมัดระวังซึ่งปฏิบัติตามมาโดยตลอด บริษัทระบุว่าลูกค้า on-premises บางรายจะไม่แปลงมาใช้ SaaS และจะหายไป แต่กล่าวว่าผลลัพธ์ดังกล่าวได้รวมอยู่ในแนวโน้มเดิมแล้ว

อัปเดตการดําเนินงาน

Varonis กล่าวว่าการเปลี่ยนแปลงการดําเนินงานที่สําคัญที่สุดคือการเปลี่ยนไปใช้โมเดล SaaS 100% ภายในสิ้นปี 2024 บริษัทได้กําหนดสิ้นปี 2024 เป็นวันสิ้นสุดอายุการใช้งานของผลิตภัณฑ์การสมัครสมาชิกแบบ on-premises

• ผู้บริหารกล่าวว่าเวอร์ชัน SaaS "ดีกว่าอย่างเทียบไม่ได้" เมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์การสมัครสมาชิกแบบ on-premises
• บริษัทกล่าวว่าการเปลี่ยนผ่านได้ลดอุปสรรคสําคัญต่อประสิทธิภาพการขายไปแล้ว
• ก่อนการเปลี่ยนแปลง ทีมขายใช้เวลาไปกับเอกสารการแปลงระบบ การจัดซื้อ การตรวจสอบทางกฎหมาย และรายการตรวจสอบความปลอดภัย SaaS
• ผู้บริหารคาดว่าสิ่งรบกวนเหล่านั้นจะลดลงภายในสิ้นปี 2024 ช่วยให้วงจรการขายและตัวชี้วัด funnel ดีขึ้นในปี 2025
• ฐานโค้ดคู่และความวุ่นวายในการดําเนินงานที่เกี่ยวข้องควรจะหมดไปเมื่อบริษัทเปลี่ยนไปใช้ SaaS อย่างเต็มรูปแบบ

Varonis ยังเน้นย้ําถึงกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ที่กว้างขึ้น บริษัทกล่าวว่าปัจจุบันดําเนินงานครอบคลุมด้านความปลอดภัยของข้อมูล ความปลอดภัยของ AI ความปลอดภัยของอีเมล และการตรวจสอบกิจกรรมฐานข้อมูล

• การซื้อกิจการ Atlas ซึ่งเสร็จสมบูรณ์ในไตรมาสแรกของปี 2024 มอบความสามารถด้านความปลอดภัย AI ให้กับ Varonis
• Atlas ช่วยให้ลูกค้าระบุระบบ AI ที่มีอยู่ ประเมินความเสี่ยง ตรวจจับพฤติกรรมที่ผิดปกติ และติดตามวิธีที่เครื่องมือ AI โต้ตอบกับข้อมูลที่ละเอียดอ่อน
• ผู้บริหารกล่าวว่า Atlas มีส่วนสนับสนุนเพียงเล็กน้อยในไตรมาสที่สอง แต่ปรากฏในบทสนทนากับลูกค้าเกือบทุกครั้ง
• ผู้บริหารคาดว่า Atlas จะมีส่วนสนับสนุนอย่างมีนัยสําคัญมากขึ้นในช่วงครึ่งหลังของปี 2024
• การซื้อกิจการ Cyral ซึ่งเสร็จสมบูรณ์เมื่อปีที่แล้ว มุ่งเป้าไปที่ตลาด DAM
• ผู้บริหารกล่าวว่า DAM มีมูลค่าประมาณ 1 พันล้านดอลลาร์ใน ARR ในปัจจุบัน และกระจุกตัวอยู่ในผู้ให้บริการสองรายในกลุ่มลูกค้าหลายร้อยราย
• Varonis กล่าวว่าตั้งใจจะทําให้โครงสร้างผลิตภัณฑ์เรียบง่ายยิ่งขึ้น หลังจากลดรายการจาก 43 SKU แยกต่างหากเป็นข้อเสนอแบบรวม
• ผลิตภัณฑ์ใหม่ เช่น Atlas, Interceptor และ DAM ยังคงมี SKU แยกต่างหาก แต่บริษัทวางแผนที่จะรวมเพิ่มเติมในอนาคต

บริษัทยังอธิบายถึงการเปลี่ยนแปลงด้านการกําหนดราคาและการจัดแพ็กเกจ โดยเปลี่ยนจากการซื้อแบบ a la carte มาเป็นโมเดลแพลตฟอร์มแบบรวม ผู้บริหารกล่าวว่าข้อเสนอ MDDR ของตนถูกขายในราคาที่ต่ํากว่าภายในระดับแพลตฟอร์มที่กว้างขึ้นเพื่อส่งเสริมการใช้งานที่สูงขึ้น และกลยุทธ์ดังกล่าวได้เพิ่มความยึดติดและมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน

Varonis กล่าวว่ายังใช้การทบทวนธุรกิจรายไตรมาสกับลูกค้าเพื่อค้นหาที่เก็บข้อมูลใหม่ รวมถึง สโนวเฟลค, Databricks และระบบ retrieval-augmented generation จากนั้นขยายการใช้งานแพลตฟอร์มในจุดที่ระบุความเสี่ยง

ตําแหน่งทางการตลาดและการแข่งขัน

ผู้บริหารกล่าวว่าตลาดความปลอดภัยของข้อมูลเปลี่ยนแปลงไปอย่างมากในช่วงห้าถึงเจ็ดปีที่ผ่านมา ในอดีต Varonis มีพื้นที่ส่วนใหญ่เป็นของตัวเอง Now บริษัทเผชิญกับกลุ่มคู่แข่งที่แออัดกว่ามาก

• คู่แข่งในปัจจุบันรวมถึงผู้ให้บริการใน DSPM, DAM, การปฏิบัติตามกฎระเบียบ, การกํากับดูแล และความปลอดภัยของ AI
• ความปลอดภัยของอีเมลเพิ่มคู่แข่งอีกกลุ่มหนึ่ง
• ผู้บริหารกล่าวว่าผู้ให้บริการหลายรายในปัจจุบันอ้างว่าเสนอความปลอดภัยของข้อมูล แต่มีเพียงไม่กี่รายที่ให้ความครอบคลุมอย่างครบถ้วน
• จุดแตกต่างหลักของ Varonis ตามที่ผู้บริหารกล่าว คือความสามารถในการควบคุมทั้งระบบ AI และที่เก็บข้อมูลในแพลตฟอร์มเดียว
• David Gibson กล่าวว่า "ไม่มีใครเลยที่มีการควบคุมทั้งด้าน AI และด้านข้อมูลเหมือนที่เราทํา"

ผู้บริหารกล่าวว่าบริษัทใช้คําขอเสนอราคา (RFP) เป็นวิธีการให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับช่องว่างในผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง และแสดงให้เห็นว่าแพลตฟอร์มของตนสามารถตอบสนองความต้องการด้านความปลอดภัยที่กว้างขึ้นได้อย่างไร ผู้บริหารกล่าวว่าตลาดขณะนี้ขับเคลื่อนด้วยความกังวลหลักสองประการ ได้แก่ การรักษาความปลอดภัย AI และการรักษาความปลอดภัยข้อมูล

แนวโน้มในอนาคต

มองไปข้างหน้า Varonis กล่าวว่าคาดว่าการสิ้นสุดของการเปลี่ยนผ่านสู่ SaaS จะเปลี่ยนแปลงโปรไฟล์ของบริษัทอย่างมีนัยสําคัญ ผู้บริหารกล่าวว่าเมื่อธุรกิจเป็น SaaS อย่างเต็มรูปแบบ จะไม่มีความวุ่นวายจากการจัดการโมเดลผลิตภัณฑ์สองแบบ และบริษัทจะอยู่ในตําแหน่งที่แข็งแกร่งกว่าในการเติบโต

• ผู้บริหารคาดว่าประสิทธิภาพการขายจะดีขึ้นในปี 2025 หลังจากงานที่เกี่ยวข้องกับการแปลงระบบลดลง
• บริษัทเชื่อว่าตลาดที่สามารถเข้าถึงได้ทั้งหมดมีขนาดใหญ่กว่าที่เคยเป็น เนื่องจากที่เก็บข้อมูลที่มากขึ้น การใช้คลาวด์ที่เพิ่มขึ้น และความต้องการด้านความปลอดภัย AI ใหม่
• ผู้บริหารกล่าวว่าแพลตฟอร์มขยายตัว "อย่างเทียบไม่ได้" จากที่เคยเป็นเมื่อหลายปีก่อน
• Varonis มองเห็นเส้นทางสู่ ARR 1 พันล้านดอลลาร์ และเชื่อว่าสามารถรักษาการเติบโตเกิน 20% ในปีต่อๆ ไปได้
• ผู้บริหารกล่าวว่าไตรมาสที่สี่ของปี 2024 จะมีความสําคัญทั้งในการปิดดีลที่มีอยู่และการสร้าง pipeline ใหม่
• บริษัทคาดว่าความสนใจอย่างแข็งแกร่งใน DAM ความปลอดภัยของ AI และความปลอดภัยของอีเมลจะสนับสนุนการขายต่อเนื่องในอนาคต

ผู้บริหารกล่าวว่าโอกาสจาก AI มีความสําคัญเป็นพิเศษ Guy Melamed กล่าวว่าภัยคุกคามเปลี่ยนแปลงไปเพราะผู้ใช้ไม่จําเป็นต้องมีเจตนาร้ายเพื่อเปิดเผยข้อมูลที่ละเอียดอ่อนอีกต่อไป เขากล่าวว่าปัจจุบันบุคคลสามารถถามแชทบอทและรับข้อมูลที่ละเอียดอ่อนได้ภายในไม่กี่วินาที หากการควบคุมการเข้าถึงอ่อนแอ

David Gibson กล่าวว่าการผสมผสานระหว่าง AI และการควบคุมข้อมูลคือสิ่งที่ทําให้ Varonis แตกต่าง เขากล่าวว่าบริษัทสามารถประเมินความเสี่ยง พิสูจน์คุณค่า และช่วยให้ลูกค้าเข้าใจวิธีการควบคุมข้อมูลในหลายสภาพแวดล้อม ซึ่งไม่มีแนวทางมาตรฐานที่มีอยู่

ไฮไลต์จากช่วงถามตอบ

ในช่วงถามตอบ ผู้บริหารได้ตอบข้อกังวลของนักลงทุนหลายประการที่ติดตามบริษัทมาตลอดปีที่ผ่านมา

• การคาดเดาเรื่องการเปลี่ยนแปลงการควบคุมกิจการ: ผู้บริหารกล่าวว่ารายงานในสื่อสร้างแรงเสียดทานและทําให้ดีลบางส่วนล่าช้า แต่คาดว่าธุรกิจส่วนใหญ่ที่ล่าช้าจะปิดได้ในไตรมาสที่สามของปี 2024
• ความเข้าใจผิดเกี่ยวกับการเติบโต: Guy Melamed กล่าวว่าความเข้าใจผิดสําคัญประการหนึ่งคือ Varonis เติบโตส่วนใหญ่เนื่องจากการแปลงระบบ เขากล่าวว่าตรงกันข้าม และการแปลงระบบมักทําให้ประสิทธิภาพการขายลดลงเนื่องจากงานเอกสาร
• ธุรกิจภาครัฐ: บริษัทกล่าวว่ามีการรับรอง FedRAMP Moderate แต่ยอดขายภาครัฐต่ํากว่าที่คาด ผู้บริหารกล่าวว่ายังไม่ "ค้นพบสูตรสําเร็จ" ในตลาดนั้น และไม่ได้ให้ความสําคัญกับการรับรองระดับสูงกว่าอย่างเชิงรุก
• การเติบโตของข้อมูลเทียบกับการเติบโตของ ARR: ผู้บริหารกล่าวว่าการเติบโตของข้อมูลเกิดขึ้นในอัตราส่วนหลายเท่าของการเติบโตของ SaaS ARR และ Varonis ได้รับประโยชน์จากการครอบคลุมที่เก็บข้อมูลที่กว้างขึ้น หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ใหม่ ลูกค้าขนาดใหญ่ขึ้น และการขายต่อเนื่อง
• อัตราการแนบผลิตภัณฑ์ใหม่: ผู้บริหารปฏิเสธที่จะให้ตัวเลขอัตราการแนบหรือการเพิ่ม ACV เฉพาะสําหรับ Atlas, Interceptor และ DAM โดยกล่าวว่าขนาดตัวอย่างยังเล็กเกินไป
• การทําให้ SKU เรียบง่าย: ผู้บริหารกล่าวว่าการลดจาก 43 SKU เป็นโครงสร้างแบบรวมทําให้การขายและการจัดซื้อง่ายขึ้น และบริษัทวางแผนที่จะทําให้เรียบง่ายยิ่งขึ้น
• การรวม MDDR: บริษัทกล่าวว่ากลยุทธ์การรวม MDDR ทํางานได้ตามที่ตั้งใจ โดยลูกค้าชอบแพ็กเกจที่กว้างขึ้น

Melamed ยังกล่าวด้วยว่าตลาดภาครัฐมีศักยภาพในการเติบโต แต่บริษัทได้ตั้งความคาดหวังต่ําในแนวโน้มของตน และชอบที่จะสัญญาน้อยกว่าความเป็นจริงมากกว่าการพูดเกินจริงถึงโอกาส

บทสรุป

Varonis เข้าสู่ช่วงครึ่งหลังของปี 2024 ด้วยโปรไฟล์ SaaS ที่ชัดเจนขึ้น ชุดผลิตภัณฑ์ที่ใหญ่ขึ้น และข้อความด้าน AI ที่แข็งแกร่งขึ้น แต่ยังคงมีความเสี่ยงด้านการดําเนินงานที่มองเห็นได้ ผู้อ่านสามารถอ้างอิงบทถอดความฉบับเต็มด้านล่างสําหรับรายละเอียดเพิ่มเติม

บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน