Dynatrace ในงาน Goldman Sachs: AI Observability หนุนการเติบโต

เมื่อวันพุธที่ 9 ก.ย. 2026 Dynatrace (DT) ได้ใช้เวที Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026 เพื่อนําเสนอแผนการเติบโตที่ครอบคลุมสองตลาดพร้อมกัน ได้แก่ ตลาด observability แบบดั้งเดิม และหมวดหมู่ AI observability ที่กําลังเติบโตใหม่ โดย Rick McConnell ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร และ Jim Benson ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเงิน ระบุว่าบริษัทกําลังเห็นความต้องการจากลูกค้าที่แข็งแกร่งขึ้น แต่ยังยอมรับด้วยว่าการเติบโตของ ARR ในปัจจุบันยังคงต่ํากว่าระดับที่คาดหวังในระยะต่อไป

ประเด็นสําคัญ

• Dynatrace ระบุว่า observability มีความสําคัญมากขึ้นเรื่อยๆ เมื่อบริษัทต่างๆ นํา AI ไปใช้งานจริง โดยเฉพาะในกรณีที่ความเชื่อมั่นในผลลัพธ์ของโมเดลมีความสําคัญ
• บริษัทรายงานการเติบโตของ ARR จากลูกค้าใหม่ (new-logo ARR) ในไตรมาส Q1 ที่ 160% ซึ่งเป็นสถิติสูงสุด และการเติบโตของ net new ARR แบบ organic ที่ 41%
• การเติบโตของการใช้งาน (consumption) อยู่ที่มากกว่า 20% โดยได้รับแรงหนุนจาก AI workloads ที่ใช้ Platform ในอัตราสูงกว่าลูกค้าที่ไม่ใช้ AI ถึง 50%
• การเข้าซื้อกิจการ Arize คาดว่าจะเพิ่มการเติบโตของ ARR ประมาณ 2 เปอร์เซ็นต์พอยต์ หรือประมาณ 40 ล้านดอลลาร์ในรายได้
• ฝ่ายบริหารระบุว่าประสิทธิภาพการขายปรับตัวดีขึ้นติดต่อกันสี่ไตรมาสบนพื้นฐาน trailing 12 เดือน ซึ่งชี้ให้เห็นถึงการเร่งตัวขึ้นในอนาคต

มุมมองเชิงกลยุทธ์: observability ในตลาดที่ขับเคลื่อนด้วย AI

McConnell กล่าวว่า Dynatrace มองว่า observability เป็นหมวดหมู่ที่สําคัญยิ่งขึ้นในโลกที่ AI เป็นศูนย์กลาง ซึ่งบริษัทต่างๆ จําเป็นต้องรู้ไม่เพียงแค่ว่าระบบกําลังทํางานอยู่หรือไม่ แต่ยังต้องรู้ว่าผลลัพธ์ของ AI นั้นถูกต้องและเชื่อถือได้หรือไม่

• บริษัทอธิบายว่าตลาด observability แบบดั้งเดิมมีมูลค่ามากกว่า 80,000 ล้านดอลลาร์ และกําลังเติบโตในระดับกลางๆ ของตัวเลขสองหลัก
• บริษัทยังชี้ให้เห็นถึงตลาด AI observability ที่กําลังเกิดขึ้นใหม่ ซึ่งอาจมีมูลค่าถึง 10,000 ล้านดอลลาร์ภายในสิ้นทศวรรษนี้ โดยมีการเติบโตมากกว่า 50% ต่อปี
• ฝ่ายบริหารระบุว่าตลาดเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะรวมกันเป็น Platform รูปแบบที่กว้างขึ้น แทนที่จะแยกจากกัน

McConnell กล่าวว่าอุปสรรคหลักในการนํา AI ไปใช้ในวงกว้างคือความเชื่อมั่น โดยระบุว่าเมื่อบริษัทใช้โมเดลภาษาขนาดใหญ่ (LLM) เพื่อให้ข้อมูลแก่ลูกค้า พวกเขาต้องมั่นใจว่าผลลัพธ์นั้นถูกต้อง

"ในโลกที่ AI เป็นศูนย์กลาง เราขอยืนยันว่าเส้นทางได้ถูกกําหนดแล้ว และ observability มีความสําคัญมากขึ้นทุกวัน" เขากล่าว

ผลประกอบการทางการเงินและสัญญาณการเติบโต

Dynatrace ระบุว่าไตรมาสล่าสุดแสดงให้เห็นสัญญาณเบื้องต้นของการพลิกตัวในการเติบโต แม้ว่าการเติบโตของ ARR โดยรวมยังคงอยู่ในช่วง 16% ถึง 17%

• การเติบโตของ ARR จากลูกค้าใหม่ใน Q1 เพิ่มขึ้น 160% เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า ซึ่งเป็นสถิติสูงสุดของบริษัท
• การเติบโตของ net new ARR แบบ organic ใน Q1 อยู่ที่ 41% สูงกว่าอัตราการเติบโตปกติของบริษัทที่อยู่ในระดับตัวเลขสองหลักต้นๆ อย่างมีนัยสําคัญ
• การเติบโตของการใช้งานเกิน 20% แซงหน้าการเติบโตของ ARR ที่ 3 ถึง 4 เปอร์เซ็นต์พอยต์
• การใช้งาน Logs เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าจาก 100 ล้านดอลลาร์เมื่อสองไตรมาสก่อน มาอยู่ที่ประมาณ 200 ล้านดอลลาร์ในปัจจุบัน

Benson กล่าวว่าธุรกิจ logs บรรลุเป้าหมายสําคัญ แต่ยังอยู่ในช่วงเริ่มต้นของเส้นทางการเติบโต

"เรามองว่า 200 ล้านดอลลาร์เป็นเพียงจุดหมายระหว่างทาง ไม่ใช่จุดหมายปลายทาง นี่คือหมวดหมู่ที่มีมูลค่ามากกว่า 1,000 ล้านดอลลาร์สําหรับบริษัท" เขากล่าว

เขายังเสริมว่าบริษัทคาดว่า logs จะยังคงเป็นหนึ่งในพื้นที่ที่เติบโตเร็วที่สุด โดยได้รับแรงหนุนจากการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ การเปลี่ยนแปลงด้านราคาและการจัดแพ็กเกจ และทีมขายที่เฉพาะเจาะจง

อัปเดตการดําเนินงาน: โมเดลการขาย, logs และการใช้งาน Platform

Dynatrace ใช้เวลาส่วนใหญ่ในการนําเสนอเพื่ออธิบายว่าบริษัทกําลังเปลี่ยนแปลงโมเดลการเข้าสู่ตลาดและขยายการใช้งาน Platform ในกลุ่มลูกค้าต่างๆ อย่างไร

• บริษัทลดความหนาแน่นของบัญชีในกลุ่ม Global 500 และจัดสรรทรัพยากรเพิ่มเติมสําหรับลูกค้าชั้นนํา
• บริษัทได้ขยายโมเดลที่ให้ความสําคัญสูงนี้ไปยังบัญชีอีก 200 ถึง 250 บัญชี
• กลุ่มบัญชีเชิงกลยุทธ์กลายเป็นกลุ่มที่เติบโตเร็วที่สุดของ Dynatrace ในปัจจุบัน
• สําหรับบัญชีที่มีพนักงาน 750 ถึง 5,000 คนทั่วโลก บริษัทยังคงใช้รูปแบบการขายตามพื้นที่
• บริษัทยังกําลังสร้างรูปแบบการขายแบบ velocity สําหรับบัญชีที่มีพนักงาน 5,001 ถึง 15,000 คน พร้อมแพ็กเกจเริ่มต้นใหม่สําหรับทีมขนาดเล็ก

Benson กล่าวว่าประสิทธิภาพการขายของบริษัทลดลงน้อยกว่าที่คาดไว้ในช่วงการปรับโครงสร้างองค์กรในปีงบประมาณ 2025 มีเสถียรภาพในปีงบประมาณ 2026 และกําลังปรับตัวดีขึ้นในปีงบประมาณ 2027 โดยระบุว่าตัวชี้วัดที่ดีที่สุดคือ net new ARR แบบ trailing 12 เดือน ซึ่งปรับตัวดีขึ้นติดต่อกันสี่ไตรมาส

ในส่วนของ logs Dynatrace ระบุว่าได้แก้ไขช่องว่างของผลิตภัณฑ์ที่มีมาก่อนหน้านี้ และเสร็จสิ้นงานด้านราคาและการจัดแพ็กเกจเมื่อประมาณ 18 เดือนที่แล้ว บริษัทยังได้จัดตั้งทีมพิเศษที่มุ่งเน้นการใช้งาน logs และการจองบริการ โดยทีมเหล่านี้วัดผลหลักจากการใช้งาน และใช้การจองบริการเป็นตัวชี้วัดรอง

ฝ่ายบริหารระบุว่าลูกค้ามักไม่พอใจกับความสมดุลระหว่างคุณค่าและต้นทุนของเครื่องมือ logs ในปัจจุบัน Dynatrace พยายามวางตําแหน่ง Platform ของตนเป็นทางเลือกที่มีแรงเสียดทานน้อยกว่า เนื่องจากรวม logs เข้ากับข้อมูลประเภทอื่นๆ และการวิเคราะห์

การติดตาม AI workload และพฤติกรรมของลูกค้า

Dynatrace ระบุว่า AI workloads กําลังเปลี่ยนแปลงวิธีที่ลูกค้าใช้งาน Platform อยู่แล้ว

• จํานวนลูกค้าที่ติดตาม LLM workloads เพิ่มขึ้นจากมากกว่า 800 เป็น 1,000 รายในหนึ่งไตรมาส
• จํานวนลูกค้าที่ใช้ความสามารถแบบ agentic เพิ่มขึ้นจาก 500 เป็น 850 รายในช่วงเวลาเดียวกัน
• ลูกค้า AI workload เหล่านั้นใช้งาน Platform ในอัตราสูงกว่าลูกค้าที่ไม่ใช้ AI ถึง 50%
• พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะใช้ผลิตภัณฑ์หลากหลายมากขึ้น รวมถึงการติดตามประสิทธิภาพแอปพลิเคชัน การติดตามโครงสร้างพื้นฐาน ประสบการณ์ดิจิทัล logs และความปลอดภัย

Benson กล่าวว่า AI workloads มีความ "พูดมาก" มากกว่า ซึ่งนําไปสู่การใช้งานที่เร็วขึ้นและการใช้ commitment ก่อนกําหนด โดยระบุว่ารูปแบบนี้อาจมีความสําคัญมากขึ้นเมื่อลูกค้าจํานวนมากขึ้นเปลี่ยนจากการทดสอบไปสู่การใช้งานจริง

"การเติบโตของการใช้งานของพวกเขาสูงกว่าลูกค้าที่ไม่ได้ใช้เราสําหรับ LLM workload หรือความสามารถแบบ agentic ถึง 50%" เขากล่าว "เรามองว่านี่เป็นสัญญาณบ่งชี้ล่วงหน้าของสิ่งที่เราคิดว่าจะเกิดขึ้นเมื่อผู้อื่นเริ่มทําเช่นเดียวกัน และมันจะเติบโตขึ้น"

การเข้าซื้อกิจการ Arize และการผลักดัน AI observability

Dynatrace ยังได้พูดถึงการเข้าซื้อกิจการ Arize ซึ่งบริษัทอธิบายว่าเป็นผู้นําในหมวดหมู่การทดลอง AI และ AI observability

• ผลิตภัณฑ์ open-source Phoenix ของ Arize ได้รับการดาวน์โหลดมากกว่า 3 ล้านครั้งต่อเดือนจากนักพัฒนา AI
• ข้อตกลงนี้ทําให้ Dynatrace เข้าถึงลูกค้า cloud-native และนักพัฒนา AI ซึ่งเป็นสองกลุ่มที่ไม่ได้อยู่ในศูนย์กลางของรูปแบบการขายแบบดั้งเดิมของบริษัท
• ฝ่ายบริหารระบุว่า Arize มีความสัมพันธ์กับลูกค้าของ Dynatrace อยู่แล้วในอุตสาหกรรมต่างๆ เช่น การสื่อสาร ยานยนต์ อีคอมเมิร์ซ และธนาคาร
• บริษัทคาดว่าการเข้าซื้อกิจการนี้จะเพิ่มการเติบโตของ ARR ประมาณ 2 เปอร์เซ็นต์พอยต์ หรือประมาณ 40 ล้านดอลลาร์

Dynatrace ระบุว่าความน่าสนใจของ Arize มีสามประการ ได้แก่ ขนาดของตลาด ความแข็งแกร่งของผลิตภัณฑ์ของบริษัท และโอกาสในการเพิ่มรูปแบบ bottom-up ที่ขับเคลื่อนโดยผลิตภัณฑ์เข้ากับแนวทางการขายระดับองค์กรแบบ top-down ของ Dynatrace

ฝ่ายบริหารระบุว่า AI observability มีความสําคัญมากขึ้นเนื่องจากบริษัทต่างๆ จําเป็นต้องตอบคําถามสามข้อก่อนที่จะนํา AI ไปใช้ในวงกว้าง ได้แก่ ระบบกําลังทํางานอยู่หรือไม่? ผลลัพธ์ถูกต้องหรือไม่? โมเดลทํางานได้อย่างถูกต้องหรือไม่?

แนวโน้มในอนาคต: การเร่งการเติบโตและพลวัตของการต่ออายุสัญญา

Dynatrace ระบุว่าคาดว่าการเติบโตของ ARR จะเร่งตัวขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป โดยมองว่าปีงบประมาณ 2027 เป็นก้าวสําคัญในเส้นทางนั้น

• ปีงบประมาณ 2025 คาดว่าจะเผชิญแรงกดดันจากการปรับโครงสร้างบัญชี แต่การหยุดชะงักนั้นรุนแรงน้อยกว่าที่กังวล
• ปีงบประมาณ 2026 นํามาซึ่งเสถียรภาพในประสิทธิภาพการขายและการเติบโตของ ARR
• ปีงบประมาณ 2027 กําลังแสดงสัญญาณของการปรับปรุงประสิทธิภาพและการเร่งการเติบโต
• ฝ่ายบริหารคาดว่าแนวโน้มนี้จะดําเนินต่อไปหลังจากปีงบประมาณ 2027

บริษัทระบุว่าโมเดล Dynatrace Platform Subscription แบบอิงการใช้งานยังอยู่ในช่วงต้นของวงจร โดยประมาณ 70% ของการรีเซ็ตและการต่ออายุรายปีเกิดขึ้นในช่วงครึ่งหลังของปี ซึ่งอาจสร้างโอกาสในการขยายตัวมากขึ้นในช่วงหลังของปี

Benson กล่าวว่าลูกค้าในปีแรกมีแนวโน้มที่จะใช้การบริโภคแบบ on-demand มากกว่า ในขณะที่ลูกค้าในปีที่สองและสามมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนไปสู่สัญญาแบบขยาย โดยระบุว่าสิ่งนี้ควรช่วยให้การเติบโตของการใช้งานและการเติบโตของ ARR เคลื่อนเข้าหากันมากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

Dynatrace ยังระบุว่าแนวโน้มตลาดที่กว้างขึ้นในการรวม Platform ควรสนับสนุนกลยุทธ์ของบริษัท โดยระบุว่าลูกค้าต้องการระบบเดียวที่ครอบคลุมนักพัฒนา ทีมการผลิต กระบวนการทํางานก่อนการผลิต และการดําเนินงานขั้นสูงมากขึ้น

ไฮไลต์จากช่วงถามตอบ

ในช่วงถามตอบ ฝ่ายบริหารได้กลับมาพูดถึงประเด็นที่เกิดขึ้นซ้ําๆ หลายประการ ได้แก่ ขนาดของตลาด AI observability ตรรกะเบื้องหลังข้อตกลง Arize และบทบาทของ logs ในกลยุทธ์ Platform ของบริษัท

• McConnell กล่าวว่า observability มีแนวโน้มที่จะเป็นผู้ชนะในโลกที่ AI เป็นศูนย์กลาง เนื่องจากหมวดหมู่นี้มีความสําคัญต่อภารกิจมากขึ้น
• เขากล่าวว่าปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่ชะลอการนํา AI ไปใช้คือความเชื่อมั่นในความถูกต้องของผลลัพธ์ ไม่ใช่แค่เวลาทํางานของระบบ
• ฝ่ายบริหารระบุว่าข้อตกลง Arize นํามาซึ่งทั้งการเข้าถึงตลาดและความลึกของผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะในการทดสอบ AI ก่อนการผลิตและกระบวนการทํางานของนักพัฒนา
• Dynatrace ระบุว่าธุรกิจ logs ควรขยายตัวต่อไปเมื่อความสมบูรณ์ของผลิตภัณฑ์ การเปลี่ยนแปลงด้านราคา และทีมขายเฉพาะทางเริ่มมีผล
• Benson กล่าวว่าตัวชี้วัด net new ARR แบบ trailing 12 เดือนของบริษัทแสดงให้เห็นประสิทธิภาพที่ดีขึ้นติดต่อกันสี่ไตรมาส ซึ่งเขามองว่าเป็นหลักฐานว่าโมเดลการขายใหม่กําลังได้ผล

ฝ่ายบริหารยังระบุด้วยว่าตลาด observability กําลังมีการกระจายตัวน้อยลงในระดับ Platform แม้ว่าบางสตาร์ทอัพด้าน AI observability จะมุ่งเน้นเครื่องมือที่แคบกว่า

บทสรุป

Dynatrace ระบุว่ากําลังสร้างรากฐานสําหรับวงจรการเติบโตที่ยาวนานขึ้นโดยการผสมผสานการรวม Platform, AI observability และโมเดลการขายที่มุ่งเน้นมากขึ้น ผู้อ่านสามารถอ้างอิงบทถอดความฉบับเต็มด้านล่างสําหรับรายละเอียดเพิ่มเติม

บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน