CS Disco ในงาน Canaccord Genuity: AI และการปรับราคาหนุนแนวโน้มธุรกิจ

วันพุธที่ 12 สิงหาคม 2026 — CS Disco (LAW) ใช้เวที Canaccord Genuity’s 46th Annual Growth Conference เพื่อนําเสนอแผนการฟื้นฟูธุรกิจที่กําลังเร่งตัวขึ้น แม้ว่าการลงทุนใหม่บางส่วนยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น บริษัทซอฟต์แวร์ด้านกฎหมายแห่งนี้ระบุว่ารายรับเติบโตเร็วขึ้นในไตรมาสที่สอง ขณะที่ฝ่ายบริหารยังชี้ถึงการปรับราคาใหม่ ผลิตภัณฑ์ AI และ Platform ด้านคดีความที่ครอบคลุมมากขึ้นว่าเป็นแรงขับเคลื่อนการเติบโตในอนาคต

ประเด็นสําคัญ

• CS Disco ระบุว่ารายรับเติบโต 13% ในไตรมาสที่ 2 ปี 2024 เพิ่มขึ้นจาก 3% เมื่อครั้งที่ CEO Eric Friedrichsen เข้ารับตําแหน่งในเดือนเมษายน 2024
• บริษัทระบุว่าบันทึกการเติบโตที่เร่งตัวขึ้นติดต่อกันหกไตรมาส และยังคาดว่าจะบรรลุจุดคุ้มทุน EBITDA ที่ปรับแล้วในไตรมาสที่ 4 ปี 2024
• DISCO Platform Pricing ใหม่บรรลุเป้าหมายการเปิดตัวทั้งปีภายในหกเดือน และมีเป้าหมายเพื่อลดแรงเสียดทานในการขาย
• Auto Review ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ AI เชิงสร้างสรรค์ของบริษัท สามารถตรวจสอบเอกสารเสร็จสิ้นภายใน 48 ชั่วโมง เทียบกับหกเดือนสําหรับทีมงานมนุษย์ ตามที่ฝ่ายบริหารระบุ
• Unified Litigation Solution อยู่ในขั้นทดสอบนําร่อง แต่ฝ่ายบริหารระบุว่านักลงทุนไม่ควรคาดการณ์รายรับจากผลิตภัณฑ์นี้ในปี 2026

ผลประกอบการทางการเงิน

ฝ่ายบริหารระบุว่าไตรมาสที่สองแสดงให้เห็นถึงการดําเนินงานที่แข็งแกร่งขึ้นทั่วทั้งธุรกิจ ไม่ใช่เพียงการทําผลงานได้ดีกว่าคาดการณ์เพียงครั้งเดียว

• รายรับเติบโตเร่งตัวขึ้นเป็น 13% ในไตรมาสที่ 2 ปี 2024
• เทียบกับการเติบโต 3% เมื่อ Friedrichsen เข้ารับตําแหน่งในเดือนเมษายน 2024
• บริษัทระบุว่านี่คือไตรมาสที่หกติดต่อกันที่การเติบโตเร่งตัวขึ้น
• ฝ่ายบริหารยืนยันเป้าหมายการบรรลุจุดคุ้มทุน EBITDA ที่ปรับแล้วในไตรมาสที่ 4 ปี 2024 อีกครั้ง

Friedrichsen กล่าวว่าบริษัทกําลังเห็นผลลัพธ์จากการเปลี่ยนแปลงหลายอย่างที่เกิดขึ้นในช่วงไตรมาสที่ผ่านมา รวมถึงแผนค่าตอบแทนการขายใหม่ การจัดสรรบัญชีที่ดีขึ้น และแนวทางการเข้าสู่ตลาดที่บูรณาการมากขึ้น

เขากล่าวว่า "เรื่องราวที่แท้จริงของไตรมาสที่ 2 อย่างตรงไปตรงมา คือการดําเนินงานที่แข็งแกร่งบนพื้นฐานของการมุ่งเน้น" เขาเสริมว่าบริษัทสามารถทําผลงานได้เกินคาดการณ์ผ่านการเปลี่ยนแปลงด้านการดําเนินงาน ไม่ใช่เพียงการเติบโตที่เกินความคาดหมาย

ฐานลูกค้าและส่วนผสมรายรับ

CS Disco ระบุว่าลูกค้ารายใหญ่ที่สุดยังคงเป็นแหล่งรายรับหลักและมีพื้นที่สําหรับการขยายตัว

• บริษัทมีลูกค้า 354 รายที่ใช้จ่ายมากกว่า 100,000 ดอลลาร์ต่อปี
• กลุ่มนี้คิดเป็น 77% ของรายรับทั้งหมด
• รายรับจากกลุ่มนี้เติบโต 15%
• ฝ่ายบริหารประเมินว่าบริษัทมีส่วนแบ่งกระเป๋าเงินเพียง 10% ถึง 15% ในกลุ่มลูกค้ารายใหญ่ที่สุด

บริษัทระบุว่าสิ่งนี้เปิดโอกาสขนาดใหญ่ในการเพิ่มการใช้จ่ายจากบัญชีที่มีอยู่ผ่านคดีที่ใหญ่ขึ้น การใช้ผลิตภัณฑ์ที่กว้างขึ้น และความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับสํานักงานกฎหมายและลูกค้าองค์กร

รายรับจาก Services ประกอบด้วย Services วิชาชีพและการตรวจสอบที่บริหารจัดการ ฝ่ายบริหารระบุว่าธุรกิจการตรวจสอบที่บริหารจัดการสร้างรายรับรายปีประมาณ 10 ล้านดอลลาร์ในอดีต นอกจากนี้ยังระบุว่า Auto Review ในปัจจุบันเพิ่มรายรับจาก Services แม้ว่าคาดว่าผลิตภัณฑ์นี้จะกินส่วนแบ่งจากการตรวจสอบโดยมนุษย์ในระยะยาว

อัปเดตการดําเนินงาน

Friedrichsen ซึ่งเข้าร่วมในเดือนเมษายน 2024 หลังจากช่วยขยาย Emburse มาก่อน กล่าวว่า CS Disco ได้เปลี่ยนจากโครงสร้างที่นําโดยผู้ก่อตั้งไปสู่ทีมบริหารแบบดั้งเดิมมากขึ้น บริษัทยังได้เพิ่มประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายผลิตภัณฑ์คนใหม่ ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเงินคนใหม่ Aaron Barfoot และรองประธานหลายคน

ฝ่ายบริหารอธิบายว่าการปรับโครงสร้างการเข้าสู่ตลาดเป็นส่วนสําคัญของการฟื้นฟู บริษัทเปลี่ยนจากแนวทางที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักไปสู่แนวทางที่สร้างขึ้นรอบลูกค้าที่ดีที่สุดและคดีที่มีมูลค่าสูงสุด

• โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ Now มุ่งเน้นไปที่สํานักงานกฎหมายขนาดใหญ่และบริษัทที่มีคดีความบ่อยครั้ง
• โปรไฟล์คดีในอุดมคติรวมถึงคดีก่อสร้าง การสอบสวนของ SEC และคดีทรัพย์สินทางปัญญาหรือสิทธิบัตร
• บริษัทยังใช้สํานักงานกฎหมายเป็นพันธมิตรช่องทางเพื่อเข้าถึงลูกค้าองค์กรปลายทาง
• มีการนําแผนค่าตอบแทนการขายใหม่และการจัดสรรบัญชีที่ดีขึ้นมาใช้เพื่อสนับสนุนกลยุทธ์

ฝ่ายบริหารระบุว่าการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้กําลังช่วยให้ทีมขายเปิดประตูได้มากขึ้นและลดแรงเสียดทานในการสนทนากับลูกค้า

DISCO Platform Pricing

หนึ่งในการเปลี่ยนแปลงที่ชัดเจนที่สุดที่หารือกันในการประชุมคือการเปิดตัว DISCO Platform Pricing ฝ่ายบริหารระบุว่าโมเดลใหม่ได้รับการออกแบบเพื่อทําให้การซื้อง่ายขึ้นและให้สอดคล้องกับวิธีที่คู่แข่งเรียกเก็บเงินมากขึ้น

• บริษัทระบุว่าบรรลุเป้าหมายการเปิดตัวทั้งปีภายในหกเดือน
• โครงสร้างใหม่ใกล้เคียงกับโมเดลราคาตามกิกะไบต์ของ Relativity มากขึ้น
• ภายใต้โมเดลเก่า CS Disco ระบุว่าต้นทุนอาจสูงกว่าคู่แข่งประมาณ 2 เท่าในบางกรณี
• ฝ่ายบริหารระบุว่าแนวทางเดิมสร้างความสับสนและทําให้ผู้สนับสนุนในสํานักงานกฎหมายได้รับการอนุมัติจากผู้ซื้อองค์กรได้ยากขึ้น
• โมเดลใหม่ยังคงตําแหน่งพรีเมียมแต่เพิ่มคุณค่า AI เข้าไปในข้อเสนอ

Friedrichsen กล่าวว่าการเปลี่ยนแปลงราคา "กําลังเปิดประตูจํานวนมหาศาล"

Auto Review และกลยุทธ์ AI

Auto Review ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ AI เชิงสร้างสรรค์ของ CS Disco เป็นอีกหัวข้อหลัก ฝ่ายบริหารระบุว่าผลิตภัณฑ์กําลังได้รับความนิยมและลูกค้าที่เคยใช้งานก็กลับมาซื้ออีกครั้ง

• Auto Review สามารถตรวจสอบเอกสารเสร็จสิ้นภายใน 48 ชั่วโมง เทียบกับหกเดือนสําหรับทีมงานมนุษย์ในคดีขนาดใหญ่ ตามที่ฝ่ายบริหารระบุ
• บริษัทระบุว่าอัตราประสิทธิภาพสูงกว่าการตรวจสอบโดยมนุษย์และได้รับการพิสูจน์ซ้ําแล้วซ้ําเล่า
• Auto Review ถูกฝังอยู่ใน Platform ที่กว้างขึ้นและสามารถช่วยในการวิเคราะห์คดีเชิงกลยุทธ์และการประเมินความเสี่ยง
• ฝ่ายบริหารระบุว่าลูกค้าเลือก Auto Review แทน Services การตรวจสอบที่บริหารจัดการมากขึ้นเรื่อยๆ

Friedrichsen กล่าวว่าบริษัทยังต้องเอาชนะความระมัดระวังของทนายความ แต่เขาโต้แย้งว่าหลักฐานกําลังสะสมมากขึ้น เขายังชี้ถึงคําตัดสินของศาลในเดือนมิถุนายน 2024 ในคดี Schulte v. LinkedIn Corp. ว่าเป็นการสนับสนุนการตรวจสอบด้วย AI เชิงสร้างสรรค์ในฐานะวิธีการตรวจสอบที่ได้รับความช่วยเหลือจากเทคโนโลยีที่ยอมรับได้

ฝ่ายบริหารระบุว่าแผนระยะยาวคือให้ Auto Review แทนที่การตรวจสอบที่บริหารจัดการโดยมนุษย์ทั้งหมด แม้ว่าการเปลี่ยนผ่านนั้นยัง "อีกนานพอสมควร" ในขณะนี้คาดว่าผลิตภัณฑ์จะเพิ่มรายรับก่อนที่จะแทนที่งาน Services บางส่วนในที่สุด

Unified Litigation Solution

CS Disco ยังหารือเกี่ยวกับ Unified Litigation Solution ที่ประกาศใหม่ ซึ่งฝ่ายบริหารมองว่าเป็นก้าวเชิงกลยุทธ์ที่ใหญ่กว่านอกเหนือจาก ediscovery

• ผลิตภัณฑ์อยู่ในขั้นทดสอบนําร่องกับลูกค้าหลายรายในคดีจริง
• ได้รับการออกแบบเพื่อครอบคลุมวงจรชีวิตของคดีความทั้งหมด ตั้งแต่เริ่มต้นจนสิ้นสุด
• ฝ่ายบริหารระบุว่าบริษัทในปัจจุบันครอบคลุมการใช้จ่ายด้านคดีความประมาณ 50% ผ่าน ediscovery
• เชื่อว่าโซลูชันใหม่สามารถขยายสิ่งนั้นเป็น 100% ของวงจรชีวิต
• Barfoot กล่าวว่านักลงทุนไม่ควรคาดการณ์รายรับใดๆ จากผลิตภัณฑ์นี้ในปี 2026

ฝ่ายบริหารระบุว่าโซลูชันนี้อาศัยสินทรัพย์สามประการ ได้แก่ ข้อเท็จจริงจาก ediscovery การเข้าถึงกฎหมายหลักผ่าน vLex และ Fastcase และความเชี่ยวชาญด้านกระบวนการคดีความเชิงลึก บริษัทระบุว่าข้อตกลงสิทธิ์การใช้งานสําหรับข้อมูลกฎหมายหลักที่ลงนามเมื่อประมาณสามปีก่อนนั้นหายากและอาจมีมูลค่ามากขึ้นเมื่อโมเดลได้รับการฝึกบนข้อมูลที่เป็นกรรมสิทธิ์

Friedrichsen เรียกโอกาสนี้ว่า "มหาศาล" แต่กล่าวว่าบริษัทยังคงรวบรวมข้อเสนอแนะและสร้างหลักฐานในระหว่างขั้นตอนนําร่อง

การวางตําแหน่งเชิงแข่งขัน

ฝ่ายบริหารใช้เวลาส่วนใหญ่ในการอภิปรายเพื่ออธิบายว่าทําไมจึงเชื่อว่า CS Disco มีตําแหน่งที่ป้องกันได้ในเทคโนโลยีด้านกฎหมาย

• คู่แข่งหลักยังคงเป็น Relativity ตัวแทนจําหน่าย Relativity และ Everlaw
• ฝ่ายบริหารระบุว่าบริษัทกฎหมายที่ใช้ AI เป็นหลัก เช่น Harvey และ Legora มุ่งเน้นไปที่กฎหมายธุรกรรมมากกว่าคดีความ
• ระบุว่าคดีความมีความต้องการด้านความปลอดภัย ขนาด และการคุ้มครองสิทธิ์ที่สูงกว่า
• CS Disco ระบุว่าการเข้าถึงข้อมูลกฎหมายหลักเป็นสินทรัพย์หายากที่คู่แข่งไม่สามารถมีได้ง่ายๆ
• บริษัทระบุว่าความเชี่ยวชาญด้านคดีความยากที่จะลอกเลียนแบบเพราะรวมทนายความ ผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ และวิศวกรเข้าด้วยกัน

Friedrichsen กล่าวว่า "เราอยู่ในตําแหน่งที่โชคดีมากที่สามารถมีสินทรัพย์เฉพาะตัว" เขาเสริมว่าการผสมผสานซอฟต์แวร์และความเชี่ยวชาญด้านกฎหมายของบริษัทสร้างโอกาสที่ใหญ่กว่า ediscovery เพียงอย่างเดียว

แนวโน้มในอนาคต

ฝ่ายบริหารระบุว่าเชื่อว่าธุรกิจหลักสามารถเติบโตได้มากกว่า 20% ต่อปีหากการดําเนินงานยังคงดําเนินต่อไป นอกจากนี้ยังระบุว่า Unified Litigation Solution อาจเพิ่มการเติบโตได้มากขึ้นในภายหลัง เมื่อก้าวพ้นจากการทดสอบนําร่อง

• บริษัทมองว่าการเติบโตมาจากการขยายส่วนแบ่งกระเป๋าเงินในบัญชีที่มีอยู่เป็นอันดับแรก
• ถัดมาคือการได้มาซึ่งคดีขนาดใหญ่
• การนํา Auto Review มาใช้เป็นอีกหนึ่งแรงขับเคลื่อนการเติบโต
• ฝ่ายบริหารระบุว่า Unified Litigation Solution ไม่รวมอยู่ในแผนรายรับปี 2026

Barfoot และ Friedrichsen กล่าวว่าบริษัทพยายามสร้างสมดุลระหว่างการเติบโตและความสามารถในการทํากําไรในเวลาเดียวกัน พวกเขาระบุว่าเครื่องมือ AI กําลังช่วยปรับปรุงผลิตภาพและลดต้นทุน ซึ่งควรสนับสนุนการใช้ประโยชน์จากการดําเนินงาน

ฝ่ายบริหารยังระบุว่าตลาดการตรวจสอบคดีความยังคงอาศัยมนุษย์เป็นหลักและมีการใช้จ่ายหลายพันล้านดอลลาร์ โต้แย้งว่ารายรับจากการตรวจสอบที่บริหารจัดการในปัจจุบันของ CS Disco ที่ประมาณ 10 ล้านดอลลาร์แสดงให้เห็นว่าตลาดนั้นยังไม่ได้รับการใช้ประโยชน์มากเพียงใด

ไฮไลต์จากช่วงถามตอบ

ในระหว่างการถามตอบ ฝ่ายบริหารกลับมาที่หัวข้อหลายประการที่ดําเนินไปตลอดการนําเสนอ

• เกี่ยวกับการกําหนดราคา ระบุว่าโมเดลเก่าสร้างความสับสน ในขณะที่โมเดลใหม่ควรทําให้ลูกค้าเปรียบเทียบคุณค่าได้ง่ายขึ้น
• เกี่ยวกับ Auto Review ระบุว่าการตรวจสอบที่บริหารจัดการและผลิตภัณฑ์ AI ไม่ได้เชื่อมโยงกันโดยตรงในระยะสั้น เนื่องจากรายรับจาก Services ยังรวมถึง Services วิชาชีพที่เกี่ยวข้องกับคดีขนาดใหญ่
• เกี่ยวกับส่วนแบ่งกระเป๋าเงิน ระบุว่าอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดไม่ใช่เทคโนโลยีแต่เป็นการให้ความรู้แก่ลูกค้า ความไว้วางใจ และการผสมผสานคดีที่เหมาะสม
• เกี่ยวกับ Platform คดีความใหม่ ระบุว่างานยังอยู่ในช่วงเริ่มต้นและควรมองว่าเป็นโอกาสในอนาคตมากกว่าแหล่งรายรับระยะใกล้

Friedrichsen กล่าวว่ากลยุทธ์ของบริษัทคือการชนะการใช้จ่ายด้านคดีความของลูกค้าแต่ละรายให้มากขึ้นโดยการรวมซอฟต์แวร์ Services และ AI เข้าด้วยกัน เขากล่าวว่าธุรกิจในปัจจุบันยังอยู่เพียงส่วนหนึ่งของตลาด แต่มีเส้นทางสู่ส่วนแบ่งที่ใหญ่กว่ามาก

สําหรับบทถอดความฉบับเต็ม โปรดดูด้านล่าง

บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน