ZoomInfo ในงาน Canaccord Genuity: ปรับสู่โมเดลการใช้งานแบบ Consumption

วันอังคารที่ 11 ส.ค. 2026 — ZoomInfo (GTM) ใช้เวที Canaccord Genuity’s 46th รายปี Growth Conference เพื่อนําเสนอภาพธุรกิจที่กําลังเปลี่ยนผ่าน โดยผลิตภัณฑ์ AI ใหม่เริ่มได้รับความสนใจ แม้แนวโน้มรายได้ยังคงเผชิญแรงกดดัน ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเงิน Graham O’Brien กล่าวว่าบริษัทกําลังเคลื่อนตัวสู่โมเดลการกําหนดราคาแบบผสมผสาน และวิธีการขายข้อมูลที่ยืดหยุ่นมากขึ้น พร้อมเตือนว่ารายได้ในไตรมาส 3 คาดว่าจะลดลง

ประเด็นสําคัญ

• ZoomInfo ระบุว่าไตรมาส 2 เป็นไตรมาสแห่งนวัตกรรมอย่างรวดเร็ว นําโดยการเริ่มได้รับความสนใจในช่วงต้นของ GTM Studio ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ที่เน้น AI เป็นหลัก
• บริษัทคาดว่ารายได้จะลดลงในไตรมาส 3 แต่ยังรายงานอัตรากําไรที่แข็งแกร่งขึ้น การรักษาลูกค้าที่ดีขึ้นในบางส่วน และกระแสเงินสดอิสระที่ยังคงเติบโตต่อเนื่อง
• ฝ่ายบริหารวางแผนเปิดตัวการกําหนดราคาแบบ Hybrid Consumption โดยเริ่มจากธุรกิจใหม่ในช่วงปลายไตรมาส 3 และขยายไปยังฐานลูกค้าที่มีอยู่ในต้นปี 2025
• กลุ่มลูกค้าองค์กรขณะนี้คิดเป็น 76% ของธุรกิจ สะท้อนการเคลื่อนตัวของบริษัทสู่ตลาดระดับบนอย่างต่อเนื่อง
• ZoomInfo ขยายช่องทางให้ลูกค้าสามารถซื้อและใช้ข้อมูลได้หลากหลายรูปแบบ ทั้งแอปพลิเคชันโดยตรง API และแพลตฟอร์ม AI ของบุคคลที่สาม

ผลประกอบการทางการเงิน

ZoomInfo ระบุว่าไตรมาส 2 สะท้อนทั้งแรงกดดันและความคืบหน้า ฝ่ายบริหารอธิบายว่าอัตราการรักษารายได้สุทธิอยู่ต่ํากว่า 90% เล็กน้อย ขณะที่แนวทางสําหรับไตรมาส 3 ชี้ให้เห็นว่ารายได้จะลดลง

• อัตรากําไรจากการดําเนินงานที่ปรับแล้วปรับตัวดีขึ้นมากกว่า 100 basis points เมื่อเทียบปีต่อปี ได้รับแรงหนุนจากการปรับโครงสร้างในไตรมาส 2
• ธุรกิจ Operations ซึ่งขายการเข้าถึงข้อมูลในรูปแบบการสมัครสมาชิก เติบโต 20% และปัจจุบันคิดเป็นประมาณ 20% ของรายได้รวม
• บริษัทระบุว่ามีไตรมาสที่ดีที่สุดเท่าที่เคยมีมาสําหรับธุรกิจใหม่ในกลุ่มองค์กรที่มีค่าใช้จ่ายรายปีตั้งแต่ 100,000 ดอลลาร์ขึ้นไป โดยมีลูกค้าในกลุ่มนี้ประมาณ 1,900 ราย
• ลูกค้ารายใหญ่ที่สุดตามขนาดการใช้จ่ายมีผลงานดีกว่าในปี 2024 เมื่อเทียบกับปี 2023
• กลุ่มที่ไม่ใช่ซอฟแวร์แสดงให้เห็นการปรับตัวดีขึ้นของอัตราการรักษาลูกค้าแบบรวมตั้งแต่ต้นปีเมื่อเทียบปีต่อปี
• ZoomInfo คาดว่าจะยังคงสร้างกระแสเงินสดอิสระจํานวนมากอย่างต่อเนื่อง และระบุว่าได้ขยายการคืนทุนนอกเหนือจากการซื้อหุ้นคืนไปสู่การซื้อหนี้คืนในราคาส่วนลด

O’Brien กล่าวว่าเศรษฐศาสตร์ของบริษัทแข็งแกร่งกว่ามากในตลาดระดับบนเมื่อเทียบกับตลาดระดับล่าง โดยระบุว่าเศรษฐศาสตร์ของลูกค้าในตลาดระดับล่างอาจให้อัตราส่วน LTV ต่อ CAC ในระดับหลักเดียวต่ํา ขณะที่ธุรกิจในตลาดระดับบนสามารถให้ตัวเลขสองหลักได้

อัปเดตการดําเนินงาน

ฝ่ายบริหารระบุว่าบริษัทกําลังลงทุนอย่างหนักในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และวิธีการใหม่ในการจัดแพ็กเกจข้อมูล

• GTM Studio ซึ่งเป็นหนึ่งในผลิตภัณฑ์ที่เน้น AI ใหม่ล่าสุดของ ZoomInfo บันทึกไตรมาสแรกที่มีแรงดึงดูดอย่างมีนัยสําคัญ พร้อมการเติบโตแบบ Month-over-Month ตามลําดับ
• การเติบโตตามลําดับยังปรากฏใน GTM Studio, MCP และช่องทางการใช้งาน API แม้จะมาจากฐานที่ต่ํามาก
• ZoomInfo ระบุว่าทีม R&D มีขนาดเล็กลงแต่มีความสามารถมากขึ้น และการปรับโครงสร้างควรช่วยทั้งการรักษาและการสรรหาบุคลากรที่มีความสามารถสูง
• บริษัทอธิบายว่าครึ่งหลังของปี 2024 เป็นแผนงานผลิตภัณฑ์ที่ทะเยอทะยานที่สุดในรอบหลายปี
• ฝ่ายบริหารระบุว่าลูกค้าต้องการวิธีการเข้าถึงข้อมูลที่ยืดหยุ่นมากขึ้นเรื่อยๆ ไม่ว่าจะผ่านแอปพลิเคชัน ผ่าน API หรือในรูปแบบ Headless ภายในเวิร์กโฟลว์ของตนเอง

O’Brien กล่าวว่ากลยุทธ์ที่กว้างขึ้นของบริษัทคือการแยกข้อมูลออกจากที่นั่ง (Seats) และให้ลูกค้าใช้ข้อมูลของ ZoomInfo ได้ในหลายสถานที่มากขึ้น โดยระบุว่าธุรกิจกําลังเห็นความต้องการที่ดีจากลูกค้ารายใหญ่ที่ใช้ ZoomInfo ในรูปแบบ Headless อยู่แล้ว ซึ่งเขาเรียกว่าเป็นหนึ่งในเส้นทางที่น่าสนใจที่สุดสําหรับอนาคต

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดและการกําหนดราคา

ZoomInfo วางแผนการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในวิธีการขายผลิตภัณฑ์ บริษัทตั้งใจจะนําเสนอการกําหนดราคาแบบ Hybrid Consumption ที่รวมองค์ประกอบแบบ Seat-based และ Usage-based เข้าด้วยกัน

• ธุรกิจใหม่จะเริ่มใช้โมเดลนี้ในช่วงปลายไตรมาส 3
• ฐานลูกค้าที่มีอยู่คาดว่าจะเปลี่ยนไปใช้โครงสร้างใหม่ในต้นปี 2025
• ลูกค้าใหม่จะได้รับที่นั่งไม่จํากัดและการเข้าถึงชุดแอปพลิเคชันเต็มรูปแบบผ่านอินเทอร์เฟซแบบรวม
• การกําหนดราคาจะผูกติดกับงานที่ทํามากขึ้น และน้อยลงกับจํานวนที่นั่ง
• ลูกค้าจะผูกมัดล่วงหน้ากับเครดิตรายปี โดยมีแนวทางที่ยืดหยุ่นในปีแรกเพื่อลดความกังวลเกี่ยวกับการใช้เกินหรือน้อยกว่าที่กําหนด

O’Brien กล่าวว่าเป้าหมายคือการช่วยให้ลูกค้าเข้าสู่แพลตฟอร์มหรือพูลเครดิตของตนและเริ่มเห็นคุณค่าได้เร็วขึ้น โดยระบุว่าบริษัทต้องการให้การกําหนดราคาสะท้อนถึงปริมาณงานที่ทํา ไม่ใช่แค่จํานวนที่นั่งที่ขาย

เขายังชี้ให้เห็นถึงประวัติของบริษัทกับข้อตกลงใบอนุญาตองค์กร โดยระบุว่าเมื่อลูกค้ารวมโซลูชันแบบจุดหลายจุดเข้าด้วยกัน ZoomInfo เห็นการเพิ่มขึ้นประมาณ 20% กับการผูกมัดสามปี

ความท้าทายในกลุ่มซอฟแวร์

กลุ่มซอฟแวร์ยังคงเป็นปัจจัยหลักที่ฉุดรั้งผลการดําเนินงาน ฝ่ายบริหารระบุว่าวงจรการขายยาวนานขึ้นและอัตราการเลิกใช้บริการเพิ่มขึ้นในส่วนล่างของธุรกิจตลาดระดับบน

• ลูกค้ากําลังชั่งน้ําหนักการตัดสินใจสร้างเองเทียบกับซื้อเกี่ยวกับเครื่องมือ AI ซึ่งสร้างความสับสนและทําให้ดีลช้าลง
• ลูกค้าซอฟแวร์ยังเผชิญกับการเติบโตที่อ่อนแอลง งบประมาณที่ตึงตัวขึ้น และการลดจํานวนพนักงาน
• ZoomInfo ระบุว่าสภาพแวดล้อมการซื้อยากกว่าเมื่อหกเดือนก่อน
• บริษัทคาดว่าการปรับขนาดที่เหมาะสมในธุรกิจตลาดระดับล่างจะยังคงดําเนินต่อไป และระบุว่าการลดลงในส่วนนั้นมีแนวโน้มจะเร่งตัวขึ้นในอีกไม่กี่ไตรมาสข้างหน้า

แม้กระนั้น ฝ่ายบริหารระบุว่าการเปลี่ยนแปลงที่กําลังทํากับผลิตภัณฑ์และการขายควรปรับปรุงการรักษาลูกค้าในกลุ่มซอฟแวร์ในระยะยาว O’Brien กล่าวว่า ZoomInfo ต้องการวางตําแหน่งตัวเองเป็นชั้นข้อมูลและบริบทที่จําเป็น ไม่ว่าลูกค้าจะสร้างเครื่องมือ AI ของตนเองหรือซื้อจากผู้อื่น

ผลการดําเนินงานนอกกลุ่มซอฟแวร์และส่วนผสมของตลาด

นอกกลุ่มซอฟแวร์ ธุรกิจดูมีเสถียรภาพมากขึ้น ฝ่ายบริหารระบุว่าเห็นเสถียรภาพที่แท้จริงและการปรับตัวดีขึ้นในกลุ่มที่ไม่ใช่ซอฟแวร์

• อัตราการรักษาลูกค้าแบบรวมในธุรกิจที่ไม่ใช่ซอฟแวร์ปรับตัวดีขึ้นตั้งแต่ต้นปีเมื่อเทียบปีต่อปี
• ลูกค้าที่มีจํานวนพนักงานและขนาดการใช้จ่ายมากที่สุดมีผลงานดีกว่าปีที่แล้ว
• กลุ่มองค์กรปัจจุบันคิดเป็น 76% ของธุรกิจรวม เพิ่มขึ้นจากส่วนผสมทางประวัติศาสตร์ที่สมดุลกว่าของบริษัท
• ZoomInfo ระบุว่าต้องการเคลื่อนตัวสู่การแบ่งสัดส่วน 80/20 ระหว่างธุรกิจตลาดระดับบนและตลาดระดับล่าง

บริษัทระบุว่าการมุ่งเน้นตลาดระดับบนได้รับการสนับสนุนจากเศรษฐศาสตร์ที่แข็งแกร่งกว่าและมีพื้นที่มากขึ้นในการขายผลิตภัณฑ์และข้อมูลเพิ่มเติม ฝ่ายบริหารระบุว่ายังมีส่วนแบ่งกระเป๋าเงินที่ยังไม่ได้ใช้ประโยชน์อย่างมีนัยสําคัญ เนื่องจากบริษัทมีความเข้มงวดเกินไปในอดีตในการขายผลิตภัณฑ์แอปพลิเคชันและข้อมูลร่วมกัน

สินทรัพย์ข้อมูลและการวางตําแหน่ง AI

ZoomInfo ใช้เวลาส่วนใหญ่ในการอธิบายว่าเหตุใดสินทรัพย์ข้อมูลของตนควรมีมูลค่าเพิ่มขึ้นเมื่อการนํา AI มาใช้เติบโต

• ฝ่ายบริหารระบุว่า AI ไม่ได้ทําให้การสร้างสินทรัพย์ข้อมูลของ ZoomInfo ขึ้นมาใหม่ในระดับขนาดใหญ่ง่ายขึ้น
• O’Brien กล่าวว่าแนวคิดในการสร้างชุดข้อมูลขึ้นมาใหม่เพียงแค่ใช้ Token นั้นเป็นความเข้าใจผิด
• เขากล่าวว่าคุณค่ามาจากการดูแล การแก้ไข การจับคู่ การกําจัดข้อมูลซ้ํา และการจัดอันดับ ไม่ใช่แค่จากข้อมูลที่เปิดเผยต่อสาธารณะ
• บริษัทเชื่อว่าความชัดเจนเกี่ยวกับสินทรัพย์ข้อมูลของตนกําลังดีขึ้นสําหรับลูกค้าตลาดระดับบนเมื่อพวกเขาก้าวหน้าไปตามเส้นทางการนํา AI มาใช้
• ZoomInfo ระบุว่าต้องการลดความเข้มงวดในการชนะชั้นแอปพลิเคชัน ชั้นข้อมูล และชั้นการประสานงาน และแทนที่จะสนับสนุนพื้นผิวการใช้งานหลายรูปแบบ

พื้นผิวเหล่านั้นรวมถึงการใช้แพลตฟอร์มของ ZoomInfo โดยตรง การผสานรวม API และเครื่องมือ AI ของบุคคลที่สาม เช่น Copilot, Claude, ChatGPT และ Gemini ฝ่ายบริหารระบุว่าโมเดลใหม่ควรทําให้ลูกค้าใช้ข้อมูลในวิธีที่เหมาะกับเวิร์กโฟลว์ของตนได้ง่ายขึ้น

การจัดสรรทุนและความสามารถในการทํากําไร

แม้จะมีแรงกดดันด้านรายได้ ZoomInfo ระบุว่ายังคงมุ่งมั่นต่อความสามารถในการทํากําไรและการสร้างเงินสด

• บริษัทคาดว่าจะยังคงสร้างกระแสเงินสดอิสระจํานวนมากอย่างต่อเนื่อง
• วางแผนที่จะลงทุนในผลิตภัณฑ์และ R&D ต่อไปพร้อมรักษาวินัยด้านอัตรากําไร
• การจัดสรรทุนขณะนี้รวมทั้งการซื้อหุ้นคืนและการซื้อหนี้คืนในราคาส่วนลดตามโอกาส
• ฝ่ายบริหารระบุว่าคาดว่าผลลัพธ์ด้านความสามารถในการทํากําไรเชิงบวกจะยังคงดําเนินต่อไปในครึ่งหลังของปี 2024

ไฮไลต์จากช่วงถามตอบ

ในช่วงถามตอบ O’Brien กลับมาที่หัวข้อหลายประเด็นที่ปรากฏตลอดการนําเสนอที่เตรียมไว้

• เขากล่าวว่าการเปลี่ยนไปสู่การกําหนดราคาแบบ Consumption เป็นการตอบสนองต่อกลุ่มลูกค้าที่ชอบโมเดลนั้นอยู่แล้ว ไม่ใช่สัญญาณว่าตลาดทั้งหมดได้เปลี่ยนแปลงไป
• เขากล่าวว่าลูกค้าบางรายจะยังคงชอบโมเดลแบบ Seat-based แบบดั้งเดิม ซึ่งเป็นเหตุผลที่ ZoomInfo นําแนวทางแบบผสมผสานมาใช้
• เขากล่าวว่าบริษัทเห็นโอกาสขนาดใหญ่ในการดึงส่วนแบ่งกระเป๋าเงินเพิ่มเติมผ่านแนวทางแบบ À la carte มากขึ้นสําหรับการขายผลิตภัณฑ์และข้อมูล
• เขากล่าวว่าแนวโน้มการใช้งานในผลิตภัณฑ์ใหม่และกรณีการใช้งานแบบ Headless ควรมีนัยสําคัญพอที่จะหารือได้ในอีกไม่กี่ไตรมาสข้างหน้า
• เขากล่าวว่าตําแหน่งการแข่งขันของบริษัทยังคงแข็งแกร่ง แม้วิธีการชนะธุรกิจจะเปลี่ยนแปลงไป

O’Brien กล่าวว่าบริษัทไม่ได้ทําการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้เพราะต้องอยู่รอด แต่เพราะเห็นวิธีที่ดีกว่าในการให้บริการลูกค้าและสร้างรายได้จากข้อมูลของตนในระยะยาว

ผู้อ่านสามารถอ้างอิงบทถอดความฉบับเต็มด้านล่างสําหรับรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับความเห็นและแนวทางของ ZoomInfo

บทความนี้ถูกแปลโดยใช้ความช่วยเหลือจากปัญญาประดิษฐ์(AI) สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดอ่านข้อกำหนดการใช้งาน